給客戶一個(gè)購買的理由，方法：1、客戶談到價(jià)格的問題時(shí)，你可以這么回應(yīng)：“價(jià)格是很重要的，同時(shí)價(jià)值才是真正重要的，你說是不是呢？2、闡述產(chǎn)品可以帶給客戶的好處是（利益陳述/風(fēng)險(xiǎn)）：產(chǎn)品或服務(wù)可以帶來的價(jià)值是，因?yàn)樗侵档玫?，例如，客戶表示“價(jià)格太高”你要以如此確認(rèn)他的問題，并加以處理：“你為什么會(huì)有這樣的感覺？”“跟什么做比較呢？”“差距有多少？你認(rèn)為合適的價(jià)格是多少？”“如果它真的可以帶給你（價(jià)值）你說值不值得呢？”“因?yàn)橐环皱X一分貨，因?yàn)橹档?，因?yàn)樗峭惍a(chǎn)品中的”奔馳/寶馬““因?yàn)樗芎?，因?yàn)樗行?。有效才是你所要的，不是嗎？?/p>

心法：1、成交才是真正幫助客戶，因?yàn)槟闾峁┑氖菃栴}解決之道。2、發(fā)自內(nèi)心地真誠要幫助客戶，而非想著賺錢。當(dāng)你以賺錢為導(dǎo)向時(shí)，客戶會(huì)離你越來越遠(yuǎn)。3、內(nèi)心愈平靜，成交率愈高。4、真正成交，大約需要測(cè)試5次左右；不因測(cè)試失敗而灰心，每一次的測(cè)試，都可以相乘累積的銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它表示你離成功越來越近了。5、成交時(shí)要記得說“恭喜”的字眼，而非“謝謝”。

客戶：我這么年輕，不需要保險(xiǎn)。TSR：陳先生現(xiàn)在才25歲，確實(shí)很年輕。對(duì)了，陳先生，您之前也都沒有購買過保險(xiǎn)嗎？客戶：是啊，連社保都不想要呢。TSR：陳先生您不僅年輕，也是身體最棒的時(shí)候，我非常羨慕您啊。只是如果陳先生您什么保險(xiǎn)都沒有的話，我有個(gè)擔(dān)心，在我們年輕的時(shí)候，身體健康是資本，卻也有個(gè)共同的弊端，就是剛出來工作，積蓄不多，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力非常弱，以現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)，感冒發(fā)燒都要幾百上千，真要出現(xiàn)大的風(fēng)險(xiǎn)，幾萬幾十萬的支出很可能就會(huì)給我們帶來沉重的負(fù)擔(dān)，甚至連累家人。您說對(duì)嗎？

TSR：而且年輕人不太會(huì)管錢，很容易就成月光族，一個(gè)月300多塊錢，生活中可能隨手也就花掉了。如果現(xiàn)在有這樣的一個(gè)計(jì)劃，能夠給自己準(zhǔn)備一個(gè)20萬的大病醫(yī)療和家人生活備用金，并且是終身伴隨您的保障，保證您在人生的任何階段能后顧無憂，您肯定也會(huì)覺得很不錯(cuò)吧？客戶：聽著是不錯(cuò)。TSR：所以陳先生，我們也是跟其他客戶一樣，通過電話的方式幫你投保辦理一份吧。