服務(wù)專(zhuān)員：剛才我們討論過(guò)，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退休。在這種情況下，您依然感到家庭財(cái)務(wù)緊張，這正是我和您討論的重點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)可以讓我們?cè)谟胁』虬l(fā)生意外時(shí)，能從保險(xiǎn)公司支取一筆錢(qián)，并用這筆錢(qián)幫助家庭渡過(guò)難關(guān)。準(zhǔn)客戶(hù)：我沒(méi)有多余的錢(qián)，負(fù)擔(dān)不起保險(xiǎn)費(fèi)用。

服務(wù)專(zhuān)員：王先生，現(xiàn)在誰(shuí)賺錢(qián)都是不容易的。但請(qǐng)您看看這份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，這份規(guī)劃可以讓您美好生活將來(lái)不會(huì)因意外而受影響。這不僅是為了您的家里人考慮，對(duì)王先生您來(lái)講也是一件好事情。您決定讓誰(shuí)作為保單受益人？

拒絕是客戶(hù)習(xí)慣性的反射動(dòng)作，但是我們不能因?yàn)樵馐芫芙^而不進(jìn)行推銷(xiāo)。從另一方面看，拒絕才能讓服務(wù)專(zhuān)員了解客戶(hù)的真實(shí)想法，處理得當(dāng)，拒絕就是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。本例中王先生一再拒絕，而服務(wù)專(zhuān)員先是幫助王先生分析了家庭財(cái)務(wù)狀況，之后提示王先生萬(wàn)一有變故時(shí)，家庭可能面臨的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。就算王先生當(dāng)時(shí)仍然拒絕買(mǎi)保險(xiǎn)，回去后他也會(huì)對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)狀況作仔細(xì)的分析判斷，并作一個(gè)完備的規(guī)劃。