案例中的準(zhǔn)客戶是一位準(zhǔn)備購(gòu)房的業(yè)主，購(gòu)房后他每月要向銀行交還一定的款額。服務(wù)專員從事實(shí)出發(fā)進(jìn)行闡述，很多購(gòu)房者交了銀行貸款后，可支配余額就不多了，如果再遇到突然失業(yè)、收入中斷或疾病意外事故等威脅，很可能陷入困頓的境遇，讓客戶認(rèn)識(shí)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要性。

家庭最大的貸款通常是住房貸款。住房貸款的還款期限短則5-10年，長(zhǎng)則20-30年。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，貸款買方的業(yè)主中有近30%過(guò)著房奴的日子，也就是說(shuō)，這些人每月向銀行還完當(dāng)月的房貸之后，可支配的收入已經(jīng)不多了。同時(shí)，突然失業(yè)、收入中斷、疾病意外等風(fēng)險(xiǎn)可能隨時(shí)在威脅著他們。因?yàn)槊媾R資金的拮據(jù)，當(dāng)服務(wù)專員建議他們購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，他們會(huì)產(chǎn)生還完貸款再考慮保險(xiǎn)的想法，“等我還完貸款再考慮保險(xiǎn)”也就成為這些客戶拒絕服務(wù)專員的借口了。

正處在車貸和房貸壓力下的小家庭，經(jīng)濟(jì)上剛有了起色，忙著提前享受幸福生活，保險(xiǎn)是很重要，但顧不上了。在眼前的負(fù)債生活中，能省的都省了，而且夫妻二人或多或少都有一些單位給上的社會(huì)保險(xiǎn)以及以前買的各種商業(yè)保險(xiǎn)，大難來(lái)臨時(shí)總能頂一陣子。其實(shí)，如果在貸款后還沒(méi)有保險(xiǎn)，是一件很危險(xiǎn)的事?，F(xiàn)在很多剛買房一族已經(jīng)感受到房貸的壓力，買房之前的生活自由自在，買房后壓力將更大。但是沒(méi)有人能保證自己在20年里不生病，不出任何意外。如果出現(xiàn)嚴(yán)重的人身意外，比如身故或殘疾，收入還有可能永遠(yuǎn)中斷，那時(shí)如果沒(méi)有其他辦法，房子就要被銀行收回，著名的藏族笑星洛桑就是個(gè)沉痛的例子。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)房者要還多少的房貸，在還貸期間就要有多少的壽險(xiǎn)，最好同時(shí)能投保健康險(xiǎn)，把健康保障做好。