機(jī)構(gòu)：**中支，職業(yè)背景：國企黨辦主任，入司時(shí)間：2016年3月份，所獲榮譽(yù)：二星泰康之星，入圍第七屆幸福天使，入圍第八屆幸福天使，座右銘：不忘初心  方得始終，我最初的困惑，市場陌生、缺乏資源，隨機(jī)開拓、周期太長，轉(zhuǎn)介紹讓我的市場，沙漠變綠洲，共計(jì)：65件，我的轉(zhuǎn)介紹圖譜，轉(zhuǎn)介紹已成為我獲取客戶資源主要方式。

95件中有65件來自于轉(zhuǎn)介紹！失敗中摸索，量中取勝，前期共要求30多人轉(zhuǎn)介，僅獲得2個(gè)轉(zhuǎn)介紹，拒絕理由（沒有買的，都買了，問問再說），找誰要轉(zhuǎn)介紹，失敗中提煉，分類總結(jié)，轉(zhuǎn)介失敗共性：沒買過保險(xiǎn)，沒有保險(xiǎn)理念轉(zhuǎn)介中心模型：買過保險(xiǎn)的，經(jīng)常走動(dòng)的，提供過幫助的，專業(yè)服務(wù)，贏得客戶信賴，觀念引導(dǎo)，要求轉(zhuǎn)介名單。

訓(xùn)練轉(zhuǎn)介中心，獲得見面機(jī)會(huì)，如何要求轉(zhuǎn)介紹，我最常用的服務(wù)方法，每筆都是他的錢，他不清楚我清楚！層層遞進(jìn)4句話，心甘情愿交保單！提問流程1——您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可不清楚。

要求轉(zhuǎn)介紹，您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣，請(qǐng)問您所購的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利,鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)，作為保單非常關(guān)鍵的要素——受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？