善于引導緣故客戶對保險的正確認知，壽險的意義與功用，發(fā)現(xiàn)并強化緣故客戶的保險需求，人人都需要保險，緣故也一樣，沒人會礙于面子買保險，我們也不會讓客戶這么做，課程大綱，業(yè)務員：老陳，我是李XX，接電話方便嗎？，客戶：哦，XX哪，還好你說吧。，業(yè)務員：老陳，我了解到一個很多人都覺得不錯的理財經(jīng)驗，所以這次我特意打給你，想和你見個面，花20分鐘跟你分享一下……

業(yè)務員：你看這周三或周四哪天方便呢？ 業(yè)務員：老王，我是李XX，接電話方便嗎？客   戶：XX哪，你說。業(yè)務員：老王，最近我加入了中國XX，每天見客戶送保障，感覺生活挺充實的，恰好我要去你們小區(qū)附近為一個客戶送資料，你看你明天或后天哪天方便，我送完資料，順便去看看你。

業(yè)務員：老王，你放心，我不是去找你推銷保險，咱們好久不見了，過去坐坐，順便也和你分享分享我在XX培訓、學習的一些心得。業(yè)務員： 表哥，你好！我是XX啊，現(xiàn)在接電話方便嗎？客  戶： ……業(yè)務員： 怎么？表哥，聽你的意思是不希望我做保險？呵呵，我知道你是為了我好，看來你對保險還有一些看法。你現(xiàn)在方便不？我去你那里，咱倆聊聊。

語言自然流暢，保持微笑；約定見面時間與地點；目標明確——只為見面；電話里不談保險。緣故約訪關鍵句，三種類型緣故約訪關鍵句，學員兩兩演練，收展員不可翻看投影片或資料，客戶按投影片中內容提問和回答，不得設置更多其余問題，紅色下劃線部分為核心關鍵句，完整講出才算演練成功，課程大綱，緣故客戶特征及對策，緣故客戶的約訪，緣故客戶的面談。