步驟一：自我介紹  

業(yè)：請問，您是**，陳姐嗎？

客：我就是。請問你有什么事？

業(yè)：陳姐，您好！我就是**財(cái)富中心的小張（遞上名片），我們事先電

    話聯(lián)系過的，記得嗎？

客：哦，對，對，請坐。

步驟二：建立輕松良好關(guān)系  

業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說您非常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您相處會很愉快。

客：哪里哪里······

業(yè)：陳姐，您的兒子非常可愛,幾歲了?讀幾年級?

客：6歲了,還在上幼兒園,挺頑皮的。

業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明。我現(xiàn)在在**保險(xiǎn)公司上班，業(yè)績在公司里排前十名，但要想在這個行業(yè)里成功，不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪您，希望能向您學(xué)習(xí)。

步驟三：道明來意

業(yè)：陳姐，首先很感謝您給我時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說的，希望用大約15—20分鐘的時間，向您提供一個有關(guān)家庭財(cái)務(wù)狀況的分析。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳姐，今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。

步驟四：安排座位
業(yè)：陳姐，向您請教的問題中會涉及到一些數(shù)字，為了讓您看得更清楚，您不介意我們坐近些吧?

業(yè)：陳姐，為了更方便我們交談，您不介意我們坐近些吧?

業(yè)：（若雙方為異性）：陳姐，由于待會我請教的問題中會涉及到一  些數(shù)字，為了讓您看得更清楚，您不介意將椅子挪到這個位置吧?

步驟五：介紹公司背景

業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽說過我們**保險(xiǎn)公司?

客：我們身邊好多人都說保險(xiǎn)是不可信的。

業(yè)：陳姐,您看我今天帶來了一本《保險(xiǎn)法》（拿出保險(xiǎn)法，展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國徽，早在1996年中國就出臺了《保險(xiǎn)法》來保障客戶的利益，這可是由江澤民主席親自簽署的主席令，它就是我們客戶的定心丸。

業(yè)：我想說一些公司的背景資料，因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)是一個比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下**保險(xiǎn)公司：（見公司簡介)

業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會留下來給您仔細(xì)看的（放到客戶拿不到的地方）。