客戶來源：老客戶，有保險意識，在其他保險公司買過保險，年交保費(fèi)幾十萬。去年在太平買過10多萬三年期的“開門紅”，也買過保額30萬的“福利＋”。溝通方式：針對老客戶，公司有出新產(chǎn)品都會跟他們說，但會換一種方式談。異議處理1、你平時也可以去拜訪別人啊，不要老是跟我談產(chǎn)品回答：XX大哥，你錯了，我不是沒別人可以拜訪，我其實(shí)是很忙的，但就是因?yàn)槟闶抢峡蛻?，有?quán)知道公司最新的情況，我也有義務(wù)為你服務(wù)，所以我的時間是擠出來的。但我不是每次都要叫你買，而是要根據(jù)你的需求，為你搭配，幫你做保單整理，并不是說你要買什么我就為你設(shè)計什么，我和別的公司的代理人是不一樣的。我現(xiàn)在也做得很優(yōu)秀，所以我給每個客戶做保險都是要為對方負(fù)責(zé)的，要有信譽(yù)，因?yàn)槲疫€希望你以后幫我轉(zhuǎn)介紹呢。

異議處理：2、我沒錢回答：按照您這樣的身價，說你沒錢是假的。（這時候我會針對普通家庭舉一個案例，如：我認(rèn)識的一個鄰居，兩個小孩，一個買過保險，另一個沒買過，將這個家庭最后發(fā)生的故事告知客戶。）還有一點(diǎn)就是對客戶身價的肯定，這個時候他就不會說沒錢了。當(dāng)然，針對沒錢的問題，跟每一個客戶的談法都不一樣的。

解決異議之后：時候我會開始談XXXX，最后會強(qiáng)調(diào)剛剛是為你服務(wù)所以告知你新產(chǎn)品的發(fā)布，現(xiàn)在是一定要叫你買，因?yàn)檫@款產(chǎn)品可以單獨(dú)核保，不用體檢，賠付三次重疾、一次輕癥，有病看病，無病養(yǎng)老，是以往產(chǎn)品的補(bǔ)充，有史以來沒有一款產(chǎn)品這么好。

因?yàn)槟阋郧案屹I的產(chǎn)品是只要被保險人一旦發(fā)生理賠，合同立即終止，所以我為了你考慮，站在你的角度幫你規(guī)劃。