議處理的方法(1/5)正面回答法（順?biāo)浦鄯ǎ┦堑摹浴@一方法是把客戶不愿意購買保險(xiǎn)的理由，作為客戶必須購買保險(xiǎn)的理由使用。其特點(diǎn)是先承認(rèn)拒絕的理由存在，但這種理由卻恰巧說明客戶應(yīng)該購買。11異議處理的方法(2/5)間接否認(rèn)法（以退為進(jìn)）是的————但是———— 這種拒絕的方法適用于，客戶的說法不正確或希望改變客戶的觀念時(shí)使用。其特點(diǎn)是：用“是的”先肯定客戶的異議。因?yàn)槿说奶煨允窍Ｍ麆e人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，而討厭直截了當(dāng)?shù)姆瘩g。

  12異議處理的方法(3/5)提問法——詢問、引問是通過一問一答的方式，使答者不知不覺地被引入問話者的思想，最后很自然得出問話者所期望的結(jié)論。制造問者有意（提前設(shè)計(jì)），答者無心的心理環(huán)境，問的人主要在于引導(dǎo)（掌握主動(dòng)）朝預(yù)期結(jié)論進(jìn)行。這是拒絕處理中最專業(yè)的方法。13異議處理的方法(4/5)轉(zhuǎn)移話題法是在表達(dá)本意的方式不能使對(duì)方動(dòng)心的情況下，改變所談的話題，先造成一種能使感情融洽的氣氛，然后轉(zhuǎn)入正題的處理方法。轉(zhuǎn)移話題法僅在客戶對(duì)產(chǎn)品及推銷方式不感興趣的情況下可以奏效。   轉(zhuǎn)移話題法的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)移的話題及其轉(zhuǎn)移方式。14異議處理的方法(5/5)類比法（舉例法、故事法）用生活中真實(shí)的實(shí)例，最好是客戶也熟悉或知道的人或事，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性，改變客戶的觀念。演練角色角色A：營銷員角色B：客戶角色C：觀察者演練要求按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入客戶/觀察者對(duì)演練過程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)每輪5分鐘，角色互換 上臺(tái)展示演練說明主管的準(zhǔn)備：對(duì)新人的事前提醒，預(yù)約好時(shí)間和地點(diǎn)；必須熟練掌握各類，并預(yù)估新人異議處理的話術(shù)，及可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備輔導(dǎo)手稿；準(zhǔn)備好《職場訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊》、白板、筆記本電腦、筆等物品。