增優(yōu)面談視頻話術(shù)手冊(cè)（法務(wù)版本）法務(wù)人群畫像增優(yōu)面談視頻流程各環(huán)節(jié)內(nèi)容講解法務(wù)工作者人群畫像職業(yè)特性?專業(yè)性強(qiáng)，個(gè)人素質(zhì)高?收入穩(wěn)定，福利待遇較好?社會(huì)地位普遍較高職業(yè)痛點(diǎn)?職業(yè)成長性不足，未來發(fā)展空間有限?自身收入雖穩(wěn)定，但得不到太大提升?期望與收獲落差大且難實(shí)現(xiàn)增優(yōu)面談視頻流程（法務(wù)版）面談邀約第一次面談第二次面談邀約加入平時(shí)建立朋友關(guān)系挖掘核心痛點(diǎn)解決轉(zhuǎn)型隔閡實(shí)現(xiàn)價(jià)值認(rèn)同激發(fā)從業(yè)興趣以自我為例展望職業(yè)發(fā)展邀約創(chuàng)說會(huì)通過行業(yè)、公司、職業(yè)層面進(jìn)行吸引面談選擇合適時(shí)機(jī)開啟增員邀約吸引加入優(yōu)+面談邀約（電話）【邀約環(huán)節(jié)重點(diǎn)分析】背景介紹：【找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊】增員是一項(xiàng)長期的工作，需要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)。只有在合適的時(shí)候精準(zhǔn)出擊，才能取得比較好的效果。面談人在弟弟的婚禮儀式上認(rèn)識(shí)準(zhǔn)增員，加了微信，因之前都是法務(wù)工作者，所以經(jīng)過很多次交流接觸，成為比較好的朋友，但很少談及保險(xiǎn)的話題。

后來準(zhǔn)增員結(jié)婚生子，生活壓力增加，面談人此時(shí)根據(jù)準(zhǔn)增員實(shí)際情況出發(fā)，制定增員計(jì)劃，并開始增員面談人加入**人壽。面談人：**你好，看你的朋友圈，你最近當(dāng)爸爸了，恭喜呀！不如這周六我們出來見個(gè)面喝喝茶怎樣。如本案例中，面談人與準(zhǔn)增員在平時(shí)建立了良好關(guān)系，當(dāng)準(zhǔn)增員結(jié)婚生子生活壓力增大，對(duì)時(shí)間和收入需求提升的時(shí)候進(jìn)行增員。準(zhǔn)增員：好的（這里具體話術(shù)已做簡要?jiǎng)h減，實(shí)際面談可根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況補(bǔ)充）第一次面談（1/7）【面談環(huán)節(jié)重點(diǎn)分析】面談人：**這邊，好久不見。

第一次見你的時(shí)候還是單身，現(xiàn)在連寶寶都有了，當(dāng)爸爸的感覺怎么樣？【關(guān)心生活，挖掘生活難處】讓準(zhǔn)增員主動(dòng)愿意說出自己在最近生活中的困難，關(guān)注準(zhǔn)增員生活難處，給予理解與關(guān)心，便于后面我們進(jìn)行動(dòng)搖與吸引。準(zhǔn)增員：林姐見笑了，當(dāng)爸爸是很幸福但是也確實(shí)挺累的，每天睡眠都不足，你看我連黑眼圈都有了。面談人：哈哈是吧？這個(gè)我挺能理解的，因?yàn)檎疹櫤⒆哟_實(shí)不容易。那你現(xiàn)在也算是一家之主了，家里負(fù)擔(dān)大不大？準(zhǔn)增員：對(duì)啊帶孩子累就算啦，然后生活開銷太大了，現(xiàn)在孩子?jì)寢屧诩規(guī)Ш⒆右矝]有工作，我一個(gè)人掙錢養(yǎng)活一家子，感覺多少有點(diǎn)力不從心。

第一次面談（2/7）【面談環(huán)節(jié)重點(diǎn)分析】面談人：是的。家庭那邊是要多費(fèi)心，那你的工作怎么樣，前段時(shí)間看你挺忙的。【關(guān)注工作，挖掘事業(yè)痛點(diǎn)】根據(jù)已知信息，開始有指向性的提問，讓準(zhǔn)增員更好地輸出自己的事業(yè)痛點(diǎn)。準(zhǔn)增員：姐你也知道在法院工作嘛，閑的時(shí)候挺閑的，但是忙的時(shí)候還是挺忙的，經(jīng)常加班，最近就經(jīng)常要出差，沒有多少時(shí)間在家陪孩子。面談人：在你們這個(gè)行業(yè)工作強(qiáng)度還是挺大的，那晉升空間怎么樣？準(zhǔn)增員：法院算是鐵飯碗工作吧，其實(shí)現(xiàn)在很多父母都希望自己孩子能進(jìn)入法院工作（體制內(nèi)），但是升職需要年齡、還有工作時(shí)間的要求，然后現(xiàn)在我的生活壓力比較大，花銷也大，有了孩子之后，我都想辭職換個(gè)工作了。

痛點(diǎn)一：沒有時(shí)間陪孩子，培家人痛點(diǎn)二：升職難，需要年齡、工齡的要求痛點(diǎn)三：生活壓力大、花銷大，收入不足第一次面談（3/7）【面談環(huán)節(jié)重點(diǎn)分析】準(zhǔn)增員：林姐，我看你朋友圈，你現(xiàn)在是在**人壽工作嗎？面談人：是的，我是在**人壽，我之前工作就有給保險(xiǎn)公司做法律顧問的工作內(nèi)容，處理過很多保險(xiǎn)糾紛訴訟案子，對(duì)保險(xiǎn)還是挺認(rèn)可的。再加上中國**是世界五百強(qiáng)企業(yè)，在保險(xiǎn)行業(yè)它的地位是很高的，所以我就選擇做保險(xiǎn)工作了。

對(duì)那么**，你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？【介紹事業(yè)，了解認(rèn)知】1、從法律專業(yè)的角度講述保險(xiǎn)認(rèn)知，可以更好的獲得認(rèn)同。2、法學(xué)專業(yè)比較看重自身榮譽(yù)與社會(huì)認(rèn)可度，可以先著重呈現(xiàn)中國**行業(yè)地位。3、了解看法，準(zhǔn)增員買過保險(xiǎn)，但是得到的服務(wù)并不滿意，根據(jù)這個(gè)情況調(diào)整策略準(zhǔn)增員：其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)了解的并不是很多，就是身邊的朋友，他們都說保險(xiǎn)不是很靠譜，但是我是學(xué)法律專業(yè)的，我知道保險(xiǎn)是具有合同約束力的，我爸爸以前也幫我買過保險(xiǎn)的，然后因?yàn)殇N售沒有給我們做好服務(wù)，現(xiàn)在很多都斷繳了，如果出險(xiǎn)也無法理賠，所以說我對(duì)保險(xiǎn)的工作并不是很感興趣。