專(zhuān)業(yè)·精進(jìn)·利他你來(lái)做保險(xiǎn) 增員面談新模式假如你來(lái)做保險(xiǎn)？PART 01步驟一：假如你來(lái)做保險(xiǎn)，你覺(jué)得可能會(huì)遇到什么問(wèn)題？情景再現(xiàn)：寒暄后，請(qǐng)對(duì)方做完自我介紹，就開(kāi)始入主題：我們先不說(shuō)你想不想做，假如你來(lái)做……步驟二：共同解決問(wèn)題：認(rèn)同+分析+承諾。

認(rèn)同：很多人都有你這樣的想法分析：自己從業(yè)前后變化展示，行業(yè)前景與個(gè)人發(fā)展關(guān)系，收入工資條展示，準(zhǔn)增員從業(yè)分析等承諾：你來(lái)了不是一個(gè)人在做，我們是團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，今天你是我的伙伴，我就是你的推薦人，不但有我在幫你，還有團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一運(yùn)作的各種平臺(tái)支撐，還有我們的管理人員也在幫助我們。共性問(wèn)題1：口才不好做不來(lái)業(yè)：假如今天有人跟你推銷(xiāo)保險(xiǎn)，夸夸其談，口若懸河，口才非常好，你卻感受不到他的真誠(chéng)，你會(huì)跟他簽單嗎？

準(zhǔn)：不會(huì)。業(yè)：為什么不會(huì)？準(zhǔn)：太能講了，反而感覺(jué)不好；業(yè)：那如果今天我很真誠(chéng)的和你溝通保險(xiǎn)的意義與作用，你會(huì)更愿意去接受嗎？準(zhǔn)：有可能。業(yè)：所以保險(xiǎn)做的好的人一定是真誠(chéng)的人，而不一定是口才好的人，你覺(jué)得呢？口才不好是問(wèn)題，為人真誠(chéng)才最重要，你一定是一個(gè)真誠(chéng)的人吧？共性問(wèn)題2：很多人都買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了業(yè)：你買(mǎi)了保險(xiǎn)了嗎？準(zhǔn)：買(mǎi)了。業(yè)：你的家人買(mǎi)了嗎？準(zhǔn)：買(mǎi)了。業(yè)：你和你的家人都買(mǎi)了什么保險(xiǎn)呢？準(zhǔn)：我和老公都買(mǎi)了一份健康險(xiǎn)。業(yè)：那你們的養(yǎng)老保障呢？我們是不是還有養(yǎng)老需求呢？所以一般的家庭即使買(mǎi)了保險(xiǎn)，但都會(huì)有需求的缺口，通常人們的習(xí)慣是只要家庭里有人買(mǎi)了，哪怕只有一份保險(xiǎn)，他也會(huì)說(shuō)我們保險(xiǎn)已經(jīng)買(mǎi)了，所以這個(gè)只是表面的虛假現(xiàn)象，實(shí)際上沒(méi)有一個(gè)人，沒(méi)有一個(gè)家庭能夠一次性把保險(xiǎn)買(mǎi)足，都是隨著家庭人口的增長(zhǎng)、收入的增長(zhǎng)在不斷的完善和增加保障。

你認(rèn)同嗎？日本人均保單是7張，臺(tái)灣是3-4張，而我國(guó)的人均保單還不到1張，所以我們的市場(chǎng)空間巨大呀。共性問(wèn)題3：資源不好業(yè)：你看下你現(xiàn)在的朋友都是幾年前你就認(rèn)識(shí)的嗎？準(zhǔn)：不一定業(yè)：所以朋友也是見(jiàn)過(guò)多次面的陌生人，你認(rèn)同嗎？準(zhǔn)：嗯，是這樣業(yè)：所以說(shuō)人脈資源是靠時(shí)間積累的，而且當(dāng)你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的時(shí)候，還有專(zhuān)業(yè)的講師教會(huì)我們?nèi)プ鋈绾伍_(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)，如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。其實(shí)像我剛開(kāi)始做保險(xiǎn)的時(shí)候也感覺(jué)自己資源不好，但是這幾年下來(lái)我感覺(jué)我的客戶(hù)越做越多，朋友越做越多，而且這幾年下來(lái)保單都是未曾謀面的陌生人。所以我們是在邊做邊積累我們的資源。

共性問(wèn)題4：保險(xiǎn)很難做確實(shí)保險(xiǎn)不容易做，保險(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，不像手機(jī)可以看下好不好看？功能好不好用，它就幾張紙張，所有的利益都在未來(lái)，客戶(hù)是無(wú)法體驗(yàn)的，所以需要我們壽險(xiǎn)從業(yè)人員要學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我們真正學(xué)習(xí)到位了，讓客戶(hù)了解了保險(xiǎn)的意義和功用，成交客戶(hù)就不難了。很多客戶(hù)不買(mǎi)保險(xiǎn)是因?yàn)榭蛻?hù)不了解，而不是真的不想買(mǎi)。這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)，而不是一個(gè)難做的行業(yè)。其實(shí)只要我們多花時(shí)間盡快讓自己專(zhuān)業(yè)起來(lái)，保險(xiǎn)就不難做了。步驟三：促成后務(wù)必進(jìn)行預(yù)防處理做好兩個(gè)動(dòng)作：預(yù)演未來(lái)+正面引導(dǎo)預(yù)演未來(lái)：假如你回去跟身邊人分享你要來(lái)做保險(xiǎn)，你知道會(huì)有什么結(jié)果嗎？家人反對(duì)是正常的，因?yàn)樗麄冴P(guān)心你，怕你做不好，怕你受委屈。

當(dāng)我們遇到問(wèn)題的時(shí)候，要去找專(zhuān)業(yè)的人，比如說(shuō)，我生病了，我肯定不會(huì)去找你，會(huì)去找醫(yī)生，對(duì)嗎？找對(duì)人，問(wèn)對(duì)事，才最重要。因?yàn)槟闵磉叺娜?，他也不了解保險(xiǎn)業(yè)，給出的建議不一定正確，你認(rèn)同嗎？這個(gè)時(shí)候就要我們自己了，是我們?cè)谟绊憚e人，還是我們被別人所影響。比如我自己當(dāng)初剛開(kāi)始做保險(xiǎn)，我家人也是極力反對(duì)，但是我還是堅(jiān)持做了，并且這幾年下來(lái)也還是做的不錯(cuò)，我的家人由當(dāng)初的反對(duì)到后來(lái)的默許，到現(xiàn)在的支持。這就是我在影響他們的一個(gè)過(guò)程。我想你一定愿意做一個(gè)有影響力的人吧。

新時(shí)期增員招募方法匯PART 02確認(rèn)準(zhǔn)增員的需求動(dòng)搖點(diǎn)，畫(huà)出一個(gè)大大的“T”左上方寫(xiě)準(zhǔn)增員的行業(yè)，右上方寫(xiě)“壽險(xiǎn)行業(yè)”根據(jù)動(dòng)搖點(diǎn)在左下方寫(xiě)該行業(yè)的現(xiàn)狀，右邊寫(xiě)對(duì)應(yīng)壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，邊畫(huà)圖、邊講解，注意眼神和語(yǔ)言的交流準(zhǔn)增員的需求動(dòng)搖點(diǎn)，整體看，我們大概可以從六大方面來(lái)進(jìn)行列示。

如下圖所示的基本情況：01比較法-薪酬體系比較?核心：同樣的付出，不同的收入。而伴隨著子女出生，隨后產(chǎn)生撫養(yǎng)費(fèi)和教育開(kāi)支，總支出也會(huì)逐漸上升。財(cái)富規(guī)劃重點(diǎn)：此階段各項(xiàng)收支較為穩(wěn)定，但是仍然面臨著償還房貸、撫養(yǎng)子女、贍養(yǎng)老人的壓力與問(wèn)題。因此，這一階段的關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)該放在，如何調(diào)配和安排家庭支出、控制消費(fèi)，增加保障收入等方面。