三大增員法則破解增員難客戶，也是優(yōu)質(zhì)增員對(duì)象增員對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的重要意義不言而喻。多年來(lái)如何尋找高效的增員途徑、提高增員質(zhì)量和留存率，始終是團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)的重要課題之一。在常見(jiàn)的增員途徑中，增員人往往選擇直接增員和間接增員兩大方向，其中間接增員包括媒體廣告、專業(yè)招聘中介、上級(jí)組織分配等途徑；直接增員則包括增員人直接從自身緣故資源中發(fā)掘增員對(duì)象、面談增員，以及增員人的緣故資源轉(zhuǎn)介紹增員對(duì)象等。增員要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思路說(shuō)到客戶增員，很多團(tuán)隊(duì)增員人其實(shí)是有顧慮的，害怕被客戶知道保單傭金，日后無(wú)法相處等等。其實(shí)完全可以打消這種顧慮。

只要增員對(duì)象加入團(tuán)隊(duì)獲得理想的發(fā)展、可觀的收入、高度的自我認(rèn)同，你們的感情反而會(huì)更加牢固。另外，老客戶已經(jīng)認(rèn)可保險(xiǎn)，認(rèn)可公司，更重要的是認(rèn)可增員人本人，在認(rèn)識(shí)到發(fā)展前景、得到輔導(dǎo)支持后的從業(yè)決心更大，增員成功率更高。增員要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思路在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管在團(tuán)隊(duì)發(fā)展之初通常專注于直接增員，在私人朋友、社區(qū)（團(tuán)）成員、客戶、同學(xué)校友、既往同事等群體中發(fā)掘增員對(duì)象，或者通過(guò)他們轉(zhuǎn)介紹增員對(duì)象。在很多團(tuán)隊(duì)中，往往很快就面臨著緣故資源用盡，轉(zhuǎn)介紹情況不理想等瓶頸，使得緣故增員之路越走越窄。其實(shí)轉(zhuǎn)變一種思路，我們或許能從新的方向發(fā)掘到一種成本更低、效率更高的增員資源——老客戶。

親情增員法理念“打虎親兄弟，上陣父子兵”，意思是說(shuō)兄弟相互幫助有不可替代的重要作用。每個(gè)在營(yíng)銷戰(zhàn)線上奮斗的伙伴，都有自己的親朋好友，他們是你值得信賴的人，他們是助你成功的堅(jiān)強(qiáng)基石，把他吸引到隊(duì)伍中來(lái)，必將為你的發(fā)展起到推動(dòng)作用。因人增員法目前，我們的增員方式多數(shù)采用大范圍模式，公司領(lǐng)導(dǎo)、組訓(xùn)人員講講話，播放公司發(fā)展的宣傳片，個(gè)別人員談?wù)勑?，填上入司表，程序基本履行完了。這種增員法使新軍留存難、流失率高，容易造成大進(jìn)大出、隊(duì)伍不穩(wěn)定的局面。因人增員法要想改變這種狀況，公司對(duì)每個(gè)被增員的對(duì)象都要進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，全面了解被增人員家庭基本情況、文化程度、從業(yè)前經(jīng)歷、一般社會(huì)關(guān)系等。在全面掌握被增員對(duì)象基本情況后，因人制宜，分類施策，對(duì)被增員對(duì)象實(shí)行公司、主管、增員人逐級(jí)座談形式，真正讓被增員對(duì)象認(rèn)同公司、認(rèn)同行業(yè)、認(rèn)同增員人。

這樣被增員對(duì)象一旦進(jìn)入公司就如同猛虎出山，蛟龍入海，將發(fā)揮較大的潛能，投入到保險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)中。聯(lián)合增員法公司可以選擇在增員方面有專長(zhǎng)的人員，組成增員小分隊(duì)，這些人員要對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策、宏觀調(diào)控政策、城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、商品流通、市場(chǎng)價(jià)格信息有一定的了解，對(duì)法律、法規(guī)、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展有所掌握，有較強(qiáng)的公關(guān)能力、應(yīng)變能力。聯(lián)合增員法在與各類人交談中，小組成員都能發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，把增員的有關(guān)政策融入到被增員對(duì)象的心中，使其在潛移默化中認(rèn)同保險(xiǎn)業(yè)，加入到保險(xiǎn)隊(duì)伍中。這些在工作崗位鍛煉過(guò)有豐富工作精力及經(jīng)驗(yàn)的同志，有較強(qiáng)的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，有公關(guān)能力，一旦認(rèn)同行業(yè)后，很快就能成為保險(xiǎn)戰(zhàn)線的佼佼者。

客戶增員的對(duì)象選擇——一、時(shí)間自由1.無(wú)工作，或工作時(shí)間自由，有子女的女性客戶。我們都知道，出勤是長(zhǎng)期從業(yè)的基本保證，所以增員對(duì)象最好沒(méi)有工作，或者工作時(shí)間自由，能夠保證團(tuán)隊(duì)的出勤要求。有子女，意味著肩上承擔(dān)著家庭責(zé)任，自然存在經(jīng)濟(jì)收入需求，能夠保證展業(yè)動(dòng)力和執(zhí)業(yè)穩(wěn)定性。女性往往更具有感性行為特征，容易對(duì)行業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生信賴，也容易贏得客戶認(rèn)同。敬業(yè)才能專業(yè)，有行業(yè)認(rèn)同，有敬業(yè)精神，有從業(yè)動(dòng)力，這樣的老客戶才是最佳的增員對(duì)象。

客戶增員的對(duì)象選擇——二、有一定閱歷的人2.有一定的閱歷和心理承受能力。承壓能力和抵御挫折的能力，是決定增員新人能否留存的關(guān)鍵因素。增員對(duì)象需要具有一定的生活閱歷，能夠承受從業(yè)之初必然會(huì)面對(duì)的挫折打擊。同時(shí)必要的閱歷也保證了增員對(duì)象的溝通能力、協(xié)作能力和服從意識(shí)。在增員后的育成階段，增員人要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)增員對(duì)象的幫帶輔導(dǎo)，不僅從展業(yè)技能方面開展訓(xùn)練，更重要的是加強(qiáng)精神層面的關(guān)懷引導(dǎo)，增強(qiáng)增員對(duì)象的從業(yè)信心。