“興趣點(diǎn)”入手三步輕松搞定社區(qū)件“興趣點(diǎn)”入手三步輕松搞定社區(qū)件銷售社區(qū)件代理面臨的“三大難題”選擇面太窄：客戶層次普遍偏低，“買得起”的人較少信心不太足：客戶“需求不強(qiáng)”時不敢再開口談社區(qū)簽大單太難：找到“適合的客戶”就想一單成交卻久攻不下解決問題思路-“轉(zhuǎn)變觀念”重點(diǎn)鎖定簽單概率 較大的客戶群體從客戶感興趣的“點(diǎn)”再次入手把單一銷售社區(qū)件變銷售“家庭單”獲資格社區(qū)件銷售的三大步驟精準(zhǔn)篩選找切入點(diǎn)資格引入鎖定適合人員激發(fā)加保意愿社區(qū)優(yōu)勢促成第一步：精準(zhǔn)篩選鎖定適合人員  鎖定人群：黃金級、鉑金級以上（含）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且具備決定權(quán)，獲得過理賠的老客戶（女性優(yōu)先）年齡范圍：

35-50歲之間（有10年左右工作經(jīng)歷為宜）家庭現(xiàn)狀：有1-2個孩子，父母處于早中期養(yǎng)老階段保障需求：對自身及家人健康比較重視，有一定保險(xiǎn)理念。對投資理財(cái)也有興趣，但缺乏一定的養(yǎng)老規(guī)劃理念和有效的養(yǎng)老方式。第二步：找切入點(diǎn)  激發(fā)加保意愿（1/5）關(guān)鍵動作：以上門做“調(diào)研服務(wù)”為由邀約客戶見面邀約邏輯（電話形式）：代理人：xx姐，有段日子沒見了，是這樣的，因?yàn)椋俏覀兊睦碣r客戶，又是公司的鉑金級老客戶。所以，公司要針對今年上半年（或上一季度）

像您這樣理賠過的VIP老客戶進(jìn)行一個簡單的調(diào)研，不會耽誤您太多時間，同時我們還會給您做一個暖心服務(wù)，您看，您今天下午方便嗎？（或明天上午方便嗎？）客戶：可以（或今天沒時間，明天吧），需要調(diào)研什么？代理人：好的，電話里說不清，具體的我們見面再聊。操作要點(diǎn)：邀約時，“調(diào)研時間”可針對拜訪客戶的理賠時間而定，給客戶一個合理見面的理由第二步：找切入點(diǎn)  激發(fā)加保意愿（2/5）關(guān)鍵動作：從客戶自身角度入手，拉近彼此間距離開場邏輯（以關(guān)懷為主）：代理人：xx姐，最近身體怎么樣??？看您現(xiàn)在的氣色很不錯，恢復(fù)（保養(yǎng)）得真好，后面還是要繼續(xù)多注意休息！

客戶：謝謝關(guān)心，一切都挺好，你知道我一直都很重視自身的健康狀況，尤其上次住院之后就更加關(guān)注了。代理人：說到您上次住院，理賠款應(yīng)該很快就到賬了吧？那您對我們公司上次的理賠服務(wù)滿意嗎？對我的服務(wù)還滿意嗎？因?yàn)?，公司現(xiàn)在針對今年上半年（或上季度）的理賠客戶在做調(diào)研，尤其重視像您這樣鉑金級的VIP客戶的意見，所以，專程讓我來找您，此次還特意給您帶來了一份暖心的福利（心意自定）。

客戶：感謝你們公司想的這么周到，你們的服務(wù)確實(shí)不錯，上次住院，你幫我跑前跑后收集材料，聯(lián)系理賠人員，你們公司還派人來看望我...........代理人：非常感謝您對我和公司的認(rèn)可，同時，不得不說，您也是非常睿智的，平時不僅特別關(guān)注自己的身體健康，還會有意識的給自己和家人購買一些健康險(xiǎn)保障。這次還好您不是什么大病，保障也有20-30萬，除去社保報(bào)銷的部分，基本上都全部報(bào)銷了。

客戶：對啊，要不是買了你們的健康險(xiǎn)，這次的錢大部分就要我自己掏了。操作要點(diǎn)：結(jié)合客戶的理賠案例，一步步引導(dǎo)客戶跟著代理人（自己）的思路走第二步：找切入點(diǎn)  激發(fā)加保意愿（3/5）關(guān)鍵動作：以健康險(xiǎn)為切入點(diǎn)先激發(fā)起客戶加保的需求代理人：可不是，還是有點(diǎn)保障好吧。買保險(xiǎn)時我們誰都不希望用上，可一旦發(fā)生疾病它卻能幫我們解決大部分費(fèi)用問題。再說，那錢不是從我們自己口袋里掏的，感覺就跟外面“撿”的一樣，不會那么心疼。您說是吧？所以，趁著我們現(xiàn)在身體還健康的時候再多給自己準(zhǔn)備一點(diǎn)保障，也是非常明智的選擇。像這次您是不是就很慶幸為自己提前準(zhǔn)備了一些健康保障呢？客戶：確實(shí)是!代理人：對了，我記得除您給自己購買過健康險(xiǎn)之外，給您愛人和孩子好像也買過。您還記得給他們買了多少保障嗎？

客戶：不記得了（或好像也有20/30萬吧）代理人：這樣，您把手機(jī)拿來，我?guī)湍纯?，您和家人都擁有多少保障。隨著現(xiàn)在國家醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，我們的醫(yī)療水平也在不斷提升，醫(yī)藥費(fèi)和治療費(fèi)這些也是“水漲船高”，未來我們對醫(yī)療這塊的需求也會越來越大，尤其像您這種VIP客戶就更不用說，我記得之前跟您說過，我們的健康險(xiǎn)保障至少都是要50萬起步，為什么呢？畢竟除了醫(yī)藥費(fèi)這塊，還有一個5年的康復(fù)期也需要花費(fèi)不少錢。您看，您愛人和兩孩子，一個30萬的，兩個40萬的，都還差一點(diǎn)，您現(xiàn)在可能是沒機(jī)會再補(bǔ)了，但您還可以給家人都補(bǔ)上，增強(qiáng)他們抵御疾病風(fēng)險(xiǎn)的能力。