招募專項訓練營第5課：呈現(xiàn)平臺優(yōu)勢、消除顧慮課程回顧確認現(xiàn)狀信息高估評價追蹤回應(yīng)試探看法了解愿景來源探討實現(xiàn)愿景的可行性從現(xiàn)狀到未來邀請對方下次有專項目 的性的見面加深動機對比打破對方夢境，再拋出希望。把對方當下選擇作為參照物，突顯保險這個職業(yè)選 項的優(yōu)勢。我們要站在對方的角度去考慮，他來當我們的合伙人，是不是 對他是有意義的，是不是能實現(xiàn)對方愿景的。01非同業(yè)溝通我沒有否定他，而是順著他問：“那你覺得什么樣的人適合做保險？” 王先生：得外向，口才好的那種吧。我：你覺得客戶買保險是看這個人外向和口才好嗎？王先生：那肯定不是。也得專業(yè)、誠實可信、還有勤奮吧。

我：專業(yè)是學出來的，誠實可信你是具備的，勤奮確實很關(guān)鍵，你愿意為實現(xiàn)愿景 勤奮嗎？例如，你之前打算開酒吧的時候，不勤奮，是不是也不行？王先生：是。只要我愿意做的，我肯定還是會很勤奮的。我：所以專業(yè)可以學，你學習力一直比我強，你為人也誠實可信，也愿意努力勤奮，為什么做不了保險呢？王先生：但是我不太會說話，我看那些做銷售的，跟誰都能聊。我：你說的那個是推銷員，我們保險顧問更多的是要會提問和傾聽，傾聽對方的 需求才能給出和對方實際情況匹配的保險方案。王先生：但是我不愿意向熟人推銷保險。

我：你回想一下，我給你配置保險的時候，你反感了么？ 王先生：沒有我：為什么呢？王先生：太熟了，信任在這里擺著呢，知道你不會騙我。非同業(yè)溝通我：你介意我賺了你的傭金錢嗎？王先生：那倒不介意，親兄弟明算賬，而且你當時和我說清楚了后面還有一系列的 服務(wù)用的到你，而且你也確實一直給我操心著保險這事兒來著，再說，平時咱們互 相多請幾頓飯那個錢也都出來了。我：對啊。其實越是關(guān)系好的，越不會太在意這些。尤其現(xiàn)在大家對保險的意識改 變了，都愿意主動買保險，那不如找熟人買踏實，有信譽，而且不會理賠時候找不 著人，對嗎？王先生：那倒是。但是我總覺得保險少一些職業(yè)光環(huán)。我：做出來成績才是光環(huán)，做不出來成績，什么職業(yè)都一樣。而且保險現(xiàn)在越來越 多高素質(zhì)人才進場，這個行業(yè)越來越憑專業(yè)素養(yǎng)贏得客戶信任了。

而且，保險顧問， 也是創(chuàng)業(yè)選擇的項目而已，和你開個酒吧賣酒，本質(zhì)沒什么不同。酒吧你可能裝修 的富麗堂皇，但是其實天天背著債務(wù)要交房租，要結(jié)清庫存，睜眼就要想著給員工 發(fā)工資，找不到客戶，一樣要去路上發(fā)傳單。王先生：但是我還是不想，找身邊的人賣保險。我：也沒關(guān)系。我們公司還有一個專項支持項目，是公司從互聯(lián)網(wǎng)上獲取的客戶，你 可以購買客戶資源包，而且有一系列的培訓，教你如何對這些互聯(lián)網(wǎng)上的陌生客戶 展業(yè)。王先生：嗯，這個不錯。但是就如你說的，現(xiàn)在大家的保險意識都挺強的了，都主 動買了保險了，這個時候不好做了吧。我：你沒發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在越來越多的高素質(zhì)人才進入保險行業(yè)了么？因為這個行業(yè)是持續(xù) 在向上發(fā)展的，而且中國現(xiàn)在的人均保單遠遠不足發(fā)達國家的，距離飽和還很遠， 尤其很多人原來買的保險買的不清不楚的，其實更需要專業(yè)的保險顧問去給他們梳 理清楚自己的保障是什么。

王先生：嗯，我想想吧。來吧，我們一起創(chuàng)業(yè)，相信我，給我半年時間，看我是不是會陪伴你一起適應(yīng)這個行業(yè)，  是不是會幫你開拓一個全新的職業(yè)生涯。這半年，就當是給自己了解一個創(chuàng)業(yè)項目的機會。 首先，這個創(chuàng)業(yè)項目的收入是沒有上限的，和你現(xiàn)在的這種打工上班完全不同，收入多少， 由勤奮和專業(yè)決定，不像你現(xiàn)在要看領(lǐng)導(dǎo)心情決定。其次，發(fā)展空間是無限的，我們有個人做的，也有上千人團隊做的，你可以從一個專業(yè) 的保險顧問，逐步往一個團隊的引領(lǐng)者發(fā)展，帶領(lǐng)著你理想中的一波人，一起往前努力， 這也是由你自己掌握的，不像你現(xiàn)在，永遠是被動的等待。

最后，即使，半年后，你還是 覺得不選擇保險顧問這個行業(yè)，和你投資一個酒吧相比，和你從事了現(xiàn)在這個職業(yè)這么多 年都沒有突破瓶頸相比，付出的基本是零成本，但是一定會有收獲，不論是技能上的，還 是人脈上的，甚至是經(jīng)濟上的，這種收獲，一定對你未來做任何事情也都是有幫助的。反 正你現(xiàn)在也是瓶頸期，干嘛不給自己個選擇，我們試一試呢？對比：收入發(fā)展空間收獲和損失時間自由（針對寶媽群體）順其自然通過COP或者約他一起團建， 用團隊的氛圍感染他。強調(diào)是我們共同在創(chuàng)業(yè)，增加他的安全感，同時也會強調(diào)我信 他可以，給他信心。