招募專項訓練營第3課：找到對方的轉(zhuǎn)型動機本節(jié)課：啟發(fā)大家發(fā)現(xiàn)準招募對象的動機，  也是改變的動力，還是找對人的事兒。什么人是有動機的呢？第一，是現(xiàn)實和理想有很大差距的人。第二，是因外界環(huán)境變化，導致現(xiàn)在的生活出 現(xiàn)不確定性、必須通過改變來應對變化的人。探索對方動機的基本溝通邏輯?邀約?打開限制問到底?破冰?喚起現(xiàn)實和理想差距的思考?確認現(xiàn)狀信息?打破夢境?高估評價?講故事?追蹤回應?拋出橄欖枝?看法試探邀約約不到人的原因社交圈太小邀約方法不對邀約方式日常邀約帶著目的邀約和朋友一樣，比較適合關系已經(jīng)比較近的朋友之間。

比如：①“好久沒見了，下周出來一起吃個飯吧？”②“我明天正好去你們公司那邊，中午一起吃個飯？”③“我出去玩，選了瓶香水，特別適合你，明天給你送 去？順便一起吃個飯”總之，吃飯、喝咖啡都是特別自然的邀約方式，對方 總是要吃飯的。比較適合弱關系的邀約：①“您好，我是在某某大會上加的您微信。我是北京月亮團隊的，我們團隊現(xiàn)在想全員啟動高端醫(yī)療產(chǎn)品，  那天聽您講的印象特別深刻，想請您來給我們分享下，您下周一時間方便嗎？我先和您見一面，簡單溝通下 情況”②“您好，我是王總朋友，剛剛聽他說，您自己創(chuàng)業(yè)而 且特別成功，我現(xiàn)在也算是在自己創(chuàng)業(yè)，想向您取取經(jīng)，學學成功經(jīng)驗?！雹邸澳?，聽朋友說您現(xiàn)在平安，我在大童，都是同業(yè)，  改天咱們一起約一下，平安是非常成熟的大公司啊，我正好和你請教一下平安的培訓體系”。總之，關系特別熟的，就直接約見面、吃飯，不需要特別的理由，大家默認就是 維系感情。

而關系不是特別熟的人，在邀約的時候，出了前面鋪墊介紹外，一定要說 目的，就是為什么要見面，而且這個目的一定是對方有興趣的，如果是對 方所長的，你是向?qū)Ψ秸埥痰?，或者請對方幫忙的就會更好約一些。注意，我這里說的不是邀約參加COP，一個人至少我得找到動機，呈現(xiàn)優(yōu)勢打動 他了以后，我才會邀約去COP，否則少了前面的溝通，直接邀約COP，結(jié) 果都不會太好，因為沒和對方進行充分的理念溝通，沒有站在對方的角度 去規(guī)劃，就直接拉到一個創(chuàng)說會現(xiàn)場，感覺有點“傳銷”，有點“拉人頭”，大 部分人不會很舒服，而且以后你再邀約這個人，這個人就會比較有防備了。

背景：王女士一家是租的我家的鄰居的房，1年期間，我們從沒有見過面，我也沒有太多去關注。直到王女 士一家已經(jīng)退租了，鄰居和我聊天，無意中我得知王女士是某公司的績優(yōu)，正考慮換平臺。我這個職業(yè)責任感就油然而生，怎么跳來跳去還是保險公司，不行！我得拯救她！以下是我倆第一次見面以前的聊天記錄：我們是通過微信溝通的，我先給王女士發(fā)去了好友申請，然后就開始我們的對話了：我：您好，幸會幸會，我是劉女士鄰居，一直沒和您見過面，只是常聽劉女士提起您。 王女士：哈哈是的你好我：我是大童團隊的，最近在搭建我們團隊培訓體系，我知道您的經(jīng)驗豐富，業(yè)績也特別突出，所以想邀請您您能來我們團隊分享一下。您 哪天有時間，我們可以見面聊聊。

王女士：感謝感謝，具體什么模式我：我們有自己的線上平臺，也有自己的職場，您如果方便能來我們職場現(xiàn)場講是最好的了。 王女士：你希望我提供什么價值？你能給我提供什么價值？我：我希望您能講授一些銷售經(jīng)驗，或者核保方面的知識，因為您和您先生以前都是從醫(yī)的，相對來說核保這部分非常有發(fā)言權(quán)和經(jīng)驗，現(xiàn) 在的非標體又非常多。我們也和行業(yè)很多公開課平臺有合作，一些比較好的內(nèi)容，我們也會推薦到行業(yè)中去。王女士：課程一般是要準備多長時間？我：一般您第一次來分享，1個小時內(nèi)就可以 王女士：我明白了我：您可以準備PPT，也可以不準備，給我們大綱，我們幫您準備也可以 王女士：有沒有其他人的課程，我可以看下感覺嗎？

我：稍等，這里有些王女士：好的，我先學習學習 我：嗯吶 嗯吶王女士：感謝我：客氣啦 您可以先都看下哈案例背景：第一次對話，就這樣結(jié)束了，可以看出，其實王女士興趣缺缺，并沒有特別在意這個事情。但是我介 紹了自己，也拋出了自己的目的，她并沒有拒絕我的目的，這個非常關鍵，證明我切入的邀約點問題不大。于是，過了一個星期，我又聯(lián)系王女士。我：王姐，本周能給我一點點時間見個面嗎？一頓飯的時間就行 王女士：噢噢，我本周去外地了，等回來再約吧又過了一周我：親，你回北京了嗎？這周有時間嗎？我們約下？  王女士：回北京了哈哈，周三下午吧我：可以的。