五心三步服務(wù)，提高保單開發(fā)2022年承保長險(xiǎn)期交保費(fèi)（不含短續(xù)），承保壽險(xiǎn)營銷的本質(zhì)是98%經(jīng)營人性，只有2%是經(jīng)營產(chǎn)品?！绹婪虿┦?，五心服務(wù)，三步服務(wù)

慧眼系統(tǒng)分析客戶，打好電話至關(guān)重要，第一次面談呈現(xiàn)最好的自己，慧眼系統(tǒng)分析客戶

目的：描繪出客戶基本的畫像輪廓，為后續(xù)的電話和面談做好，成功的準(zhǔn)備，動作：調(diào)閱投保人、被保人、受益人的年齡、職業(yè)、家庭等基礎(chǔ)資料。

分析客戶對保險(xiǎn)的產(chǎn)品偏好：健康型、理財(cái)型、全險(xiǎn)型，問題：簡單隨意、不做分析或分析粗略，打好電話至關(guān)重要，目的：為進(jìn)一步搜集客戶最新資料，豐滿客戶畫像；對客戶做出基本判斷：良性客戶、中性客戶、難題客戶；取得客戶同意見面的承諾；動作：做好心態(tài)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、情景預(yù)演。通關(guān)詢問法核對和搜集客戶最新資料；提出見面要求，問題：準(zhǔn)備不足，溝通隨意性強(qiáng)，詢問沒有技巧，目的性不明確，李老師，您好。我是****保險(xiǎn)**的服務(wù)人員，我姓于。

請問，您在2018年在****為自己購買了一份保單是嗎？為了更好的為您服務(wù)，首先跟他核對一下買的保單信息：1、上面顯示的地址是**小區(qū)，您現(xiàn)在還是這個地址嗎？有沒有最新的變化？目的：通過地址變更來判斷：他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有沒有變化，有沒有從一般的小區(qū)搬到了高檔小區(qū)。我的電話模式，2、當(dāng)時買這份保單的時候是怎么買的？是通過親戚朋友買的嗎？還是自己去通過轉(zhuǎn)介紹找別人買的？現(xiàn)在還有人繼續(xù)為您的保險(xiǎn)服務(wù)嗎？

目的：通過這個問題我們可以判斷：客戶是被動購買還是主動購買保險(xiǎn)？他的保險(xiǎn)觀念到底怎么樣？包括現(xiàn)在還有沒有人給她服務(wù)？有沒有業(yè)內(nèi)競爭者存在？我的電話模式，3、李老師，如果我們要去做例行的服務(wù)，去拜訪您，那一般的話，你是工作日方便還是周六周日休息的時候方便？是上午方便還是下午方便？為了不打擾你工作，請問您現(xiàn)在做什么工作？你這個工作有沒有相對清閑一點(diǎn)的時間？如果去拜訪您，是去單位還是去家里方便？

目的：判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力，結(jié)合保單情況分析有無投保機(jī)會。我的電話模式，4、還有，有一些客戶打過電話去，他說他不在家，他在外地啊，那我們就必須要弄清楚，他是暫時出差呢，還是在外地定居了，永遠(yuǎn)不回來了，有些客戶是一般就不回來了。那我會問他：
你多久回來一次？還是一般就不回來了，在外地定居了嗎？這樣的問題，我們打電話的時候都可以問一下。我的電話模式電話期間：詢問并記錄你想了解的客戶資料第一次面談，目的：處理客戶負(fù)面情緒，引導(dǎo)正面看待保險(xiǎn)；介紹“我是誰”，呈現(xiàn)最好的自己；提前鋪墊下一次服務(wù)或邀約參加公司活動，動作：做好心態(tài)準(zhǔn)備，坦誠接受客戶負(fù)面情緒；熟練掌握個性化的三講。
    問題：準(zhǔn)備不充分，三講不熟練，與客戶辯解；客戶常見的不良情緒，第一種抗保型。情緒比較激動：“買這些東西都是騙人的，然后之前也沒理賠，，然后也不合算，退了好幾份兒了，或者說“我打算把這些都退了”應(yīng)對之策：我特別理解您現(xiàn)在的感受，畢竟過去有一些代理人確實(shí)不專業(yè)，或者c說對產(chǎn)品學(xué)習(xí)有偏差，專業(yè)不到位，所以就講不清楚，導(dǎo)致了這種情況。他可能也不是故意的。保險(xiǎn)行業(yè)，從無到有，門檻兒稍微比較低一些。不過現(xiàn)在開始越來越規(guī)范了，當(dāng)然從業(yè)人員的整體素質(zhì)也提高了，老百姓對于保險(xiǎn)也懂的越來越多了。

客戶常見的不良情緒，第二種類型就是無所謂型。無所謂買了就買了就交著吧，反正覺得也沒多大用處，也沒有再購買的想法，對保險(xiǎn)的意義和功用，完全沒有太多的認(rèn)知。應(yīng)對之策：因?yàn)樗X得這個保險(xiǎn)沒有那么重要，你要重新給他講解正確的保險(xiǎn)觀念，然后要通過發(fā)問的方式，來引發(fā)他對這個保險(xiǎn)的一些認(rèn)知偏差，就是要系統(tǒng)地講解保險(xiǎn)。具體要講到社保是怎么報(bào)銷的，商業(yè)保險(xiǎn)都管哪一些等，幫他重新對保險(xiǎn)建立正確的觀念。