年輕化團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓銀發(fā)市場(chǎng)做千萬(wàn)營(yíng)業(yè)部，團(tuán)隊(duì)50歲以上客戶占比68%，團(tuán)隊(duì)平均年齡36.4歲，85后占比48%，銀發(fā)市場(chǎng)的判斷和解讀身先士卒探索模式，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制落地，收獲和未來(lái)發(fā)展愿望，沒(méi)有系統(tǒng)的銷售邏輯和方法，習(xí)慣將客戶約到公司直接講產(chǎn)品——效率不高且損耗嚴(yán)重，沒(méi)想過(guò)、也不懂去開(kāi)發(fā)老客戶——客戶資源逐漸枯竭，雖然一直在做組織發(fā)展，但團(tuán)隊(duì)始終發(fā)展不起來(lái)——沒(méi)有可復(fù)制的拓客模式加盟**之初，改變認(rèn)識(shí)的事，第一次參加分公司酒會(huì)，規(guī)格比較高，客戶體驗(yàn)很好感覺(jué)通過(guò)參加活動(dòng)彰顯公司實(shí)力，是個(gè)促成的突破口，3次公司酒會(huì)，邀約了8位客戶，效果比以前好，開(kāi)始認(rèn)可活動(dòng)營(yíng)銷，出現(xiàn)新問(wèn)題尋求更有效率的方式，老客戶帶來(lái)的新客戶，沒(méi)有固定流程——和客戶溝通靠臨場(chǎng)發(fā)揮，沒(méi)有規(guī)劃，能約來(lái)誰(shuí)就是誰(shuí)——客養(yǎng)還是促成不明確，客戶信任度不足——講師講完不知道如何繼續(xù)溝通，考慮不到位。

客戶帶的朋友，反感聽(tīng)產(chǎn)品沒(méi)有明確的主顧開(kāi)拓模式。開(kāi)始反思，一個(gè)老客戶的經(jīng)歷讓我開(kāi)始關(guān)注銀發(fā)客群，客戶賣房子買P2P，結(jié)果損失上千萬(wàn)的故事，銀發(fā)客群特點(diǎn)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，理財(cái)方式不多且不了解新事物子女大多不在身邊，本身需要關(guān)注，對(duì)銀發(fā)客群的思考，這個(gè)群體中，為什么保健品賣的好？——客戶手上有錢(qián)，隨著年齡的增大，身上難免有些小毛病，客戶覺(jué)得感覺(jué)保健品有用就會(huì)買。保健品營(yíng)銷模式?jīng)]問(wèn)題，問(wèn)題基本出在虛假產(chǎn)品和高昂的價(jià)格上——保險(xiǎn)就沒(méi)有這方面的困擾。適合一線城市起步團(tuán)隊(duì)——一線城市銀發(fā)市場(chǎng)有錢(qián)退休工資也不錯(cuò)。經(jīng)營(yíng)難度不大，關(guān)鍵在于信任的建立思考什么樣的團(tuán)隊(duì)適合銀發(fā)客群？

盤(pán)點(diǎn)資源：以前的從業(yè)經(jīng)歷有一些老客戶，同時(shí)有在經(jīng)營(yíng)廣場(chǎng)舞隊(duì)、老年人的樂(lè)隊(duì)和社區(qū)，有名單，但需要服務(wù)北京太大，做服務(wù)需要投入精力——需要年輕人，農(nóng)村來(lái)的年輕人有不安于現(xiàn)狀的心——有沖勁確定以“固收”的思路去銷售產(chǎn)品——符合客戶群體的理財(cái)偏好，保險(xiǎn)安全穩(wěn)定且不需要去操心打理。銀發(fā)市場(chǎng)的判斷和解讀身先士卒探索模式，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制落地收獲和未來(lái)發(fā)展愿望摸索適合自己的主顧開(kāi)拓模式，決定走出去，先通過(guò)高頻次的服務(wù)建立與老客戶的信任，再通過(guò)活動(dòng)獲得轉(zhuǎn)介紹，自己的優(yōu)勢(shì)：軍人出身，能吃苦，夠勤奮，信念足，百分百相信公司和產(chǎn)品生活技能嫻熟，對(duì)客戶有用，公司活動(dòng)的短板：周期間隔長(zhǎng)，流程制式化（講產(chǎn)品）信任度不足時(shí)，邀約困難第一步長(zhǎng)期服務(wù)建立關(guān)系，模式很簡(jiǎn)單，難在長(zhǎng)期堅(jiān)持——兩大難題，客戶自身的不信任，需要用時(shí)間來(lái)證明，客戶自然會(huì)去做對(duì)比：別人偶爾來(lái)一次，來(lái)的時(shí)候就是賣產(chǎn)品；你是不帶有功利目的進(jìn)行長(zhǎng)期服務(wù)。有了對(duì)比，再參加幾次活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不推銷產(chǎn)品，慢慢就會(huì)增加對(duì)我們的信任。

客戶的家人反對(duì)，當(dāng)客戶信任你之后，他會(huì)替我們說(shuō)話，然后再邀約客戶和他的家人一起來(lái)參加活動(dòng)，讓他們眼見(jiàn)為實(shí)。不容易見(jiàn)的客戶更要長(zhǎng)期堅(jiān)持案例展示——兒童醫(yī)院主任一年見(jiàn)不到一次，每次電話至少打2次以上才能接通，一年送禮至少10次，雖然每次都是她的學(xué)生來(lái)拿，但客戶會(huì)記在心里，客戶與購(gòu)買了其他公司產(chǎn)品的同事做對(duì)比，發(fā)現(xiàn)**不光產(chǎn)品好，服務(wù)更好，最終加保20萬(wàn)5年年金，還進(jìn)行了轉(zhuǎn)介紹，不容易見(jiàn)的客戶更要長(zhǎng)期堅(jiān)持，關(guān)系和信任的建立，頻次比深度更重要。很多業(yè)務(wù)伙伴都是逢年過(guò)節(jié)，想起來(lái)了才去經(jīng)營(yíng)，結(jié)果自己付出了很多，客戶反而會(huì)覺(jué)得有壓力。