所以，有人會對你說……那個拉保險的又來了做保險壓力大做保險，我沒興趣我不喜歡（討厭）保險保險不好賣，賺不到錢的保險好做嗎？你怎么做保險啦？那個拉保險的又來了

我是個拉保險的，我的拉呢就是當(dāng)我的客戶有風(fēng)險的時候可以拉他 一把。但他想要我拉的話也應(yīng)該要伸出手來，你需不需要我到時候可以拉你一把？（伸出手）當(dāng)你有風(fēng)險的時候我可以拉你一把做保險有壓力你是說做保險有壓力，是吧？是的是的，大部分人會覺得做保險有壓力。我們每個人每天都會遇到各種壓力，這些壓力有的是工 作壓力，比如說考核，無論哪種工作都會有，對嗎？有的是生活壓力，比如有購房的房貸壓力， 信用卡還款壓力，水電煤氣費賬單壓力、孩子學(xué)費、興趣班繳費壓力……（多列舉無法逃避的生 活壓力）。工作壓力小生活壓力就會大，生活壓力小工作壓力大，如果可以選擇，你是期望工 作壓力大一些還是生活壓力大一些？（配合手勢，代表工作壓力的手伸到客戶面前，代表生活

 壓力的手藏起來，含情脈脈，面帶微笑，微微點頭，暗示選擇工作壓力）

工作壓力，是的，工作壓力越大掙錢越多，生活壓力就越小，那讓我們看一看我接下來要介紹的這份事業(yè) 計劃是否能滿足你的預(yù)期甚至?xí)瞿愕南胂蟆霰ｋU是對話不是說話，做保險 我沒興趣，你是說你對保險沒興趣，是吧？是的，我們大部分人都對保險沒興趣，我曾經(jīng)遇到三個人都對保險沒興趣，他們都對車子有興趣，  后來其中一位在洗車店工作，天天幫別人洗車，另一位在高檔酒店門口天天接觸名車、豪 車，只是他是幫被人停車；還有一位做了他不感興趣的保險，通過自己的努力他已經(jīng)有自 己的車，而且換了好幾部，如果讓你選擇的話，你是期望擁有自己的車子還是幫別人洗車 或停車？自己有車

是的，我們都希望擁有自己的一部車子，那讓我們看一看我接下來要介紹的這份事業(yè)計劃是否能滿足你的預(yù)期甚至?xí)瞿愕南胂?/span>……興趣可以保留，但不可以當(dāng)飯吃，我不喜歡（討厭）保險，業(yè)：你說什么？，客：我討厭保險，業(yè)：你是討厭保險，還是討厭保險營銷員（配合肢體動作），客：討厭營銷員。業(yè)：那你討厭什么樣的營銷員呢？第一種是……；第二種是……；還有嗎？（配合動作），客：死纏爛打，忽悠人的，不專業(yè)的。業(yè)：所以，換句話說，只要咱們不成為那樣……的營銷員（配合動作），就可以把保險做得很好，對吧？

（經(jīng)過這樣的處理，對方只能回答是），生，是偶然； 死，是必然，問：中國人很忌諱談生死…，

所以保險不好賣，賺不到錢的…答：保險不好賣，賺不到錢的業(yè)：你說什么？業(yè)：您之所以問我這個問題，是想跟我買保險，還是想跟我 做保險?。颗_灣 2300萬人口 /30萬營銷員=76：1，大陸 137000萬人口/377萬營銷員=363：1保險好做嗎？，不做保險的理由可以很多 找到一個要做的理由就夠了，不做增員的理由可以很多，找到一個要做增員的理由就夠了，異議處理的原則，先處理心情，再處理異議避免批評，避免爭論，異議處理的技巧，重復(fù)對方的想法或問題，先表示認(rèn)同，換位思考（同理心）適當(dāng)?shù)馁澝?/span>，多問、傾聽，尋找溝通切入點（話術(shù)切入點）對不同意見采用冷卻、沉默處理，異議處理話術(shù)邏輯?話不是這么說約！