我是怎么做保險企業(yè)家的，我有個特別好的朋友，認識多年，我認為我們感情深，就賣了張年繳20萬的保單給她，可是沒過幾天，她就退保了。她說，“這沒意思，這張單對我沒意義，才二十萬，我身價都過億了?！蔽耶敃r想不明白，也很生氣，我們關系這么好，20萬對你來說就是毛毛雨，你還退保？這事對我打擊特別大。后來學了鄭博士的課程，我才意識到，雖然我們總在一起逛街、聊天，可我并不理解她，因為我們的思維模式不匹配。要想與高端客戶在思維模式上相匹配，首先要想明白“定位”這個詞。我對自己的定位：我是“險商”

之前我總覺得自己是個保險銷售員，所以在高端客戶面前總是不自信，矮半截。其實我錯了，那些高端客戶在一起喝茶、談笑風生，也是在做銷售，推銷自己公司的產(chǎn)品。我和他們是一樣的，我跟公司簽的是代理合同，而不是勞務合同，我就是保險公司的代理商，我推銷的是公司的保險產(chǎn)品，我是一名“險商”，是一名女企業(yè)家。什么樣的人才是企業(yè)家？我特別喜歡企業(yè)家馮侖說的話，他說做一個企業(yè)家，就要會“學先進、傍大款、走正道”?！皩W先進”是為了自己成為先進；“傍大款”是為了結交好企業(yè)、自己成大款；“走正道”是為了避免走彎路，鑄造永續(xù)經(jīng)營的堅實基礎。作為一個保險企業(yè)家，我也要做到這三點：“學先進”，就是要讓自己保持學習的心態(tài)，持續(xù)走專業(yè)道路，向行業(yè)里的大咖學習，聽最好的課，讀一流的書，逐步成長為行業(yè)精英。一方面，我像牙牙學語的孩子一樣學習保險專業(yè)知識，反復背誦、刻意練習；另一方面，我廣泛涉獵各種經(jīng)管類的書籍；關心房地產(chǎn)、股市、基金與期貨；關注國家政策與市場動向。當我跟高端客戶談離岸資金，談境外投資時，都是有話語權的。

備注：5“傍大款”：不斷學習成長，不僅要認識高端客戶的“形”，更要認識他們的“魂”，打造與高凈值人群相匹配的思維模式，走進高端市場。過去我也是腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。我認識誰就賣給誰，沒目標，也沒固定人群，只想他能跟我簽張單就好了。但做企業(yè)家不一樣，要有大格局，胡雪巖都能做慈禧太后的生意呢，我也要不斷開拓高端市場?！白哒馈保河谜_的理念與客戶交流，根據(jù)客戶所需，匹配合適的產(chǎn)品，恪守道德底線。我與客戶交流時，從不比公司、比產(chǎn)品、比收益，一般只用5%的時間講產(chǎn)品，95%的精力都會花在溝通觀念上，向客戶詳細地介紹保險的功用和意義，比如通過汶川地震、天津港爆炸等事件談風險，幫助客戶建立風險轉移意識。定位清楚后，我的思維模式發(fā)生了巨大的改變。我變得特別自信，我是 “險商”，所以在商言商，商人不談商是錯誤的，“險商”不談保險也是錯誤的。給客戶介紹產(chǎn)品是天經(jīng)地義，不是我的客戶，我也會尋找合適的機會合作。我對高端客戶客戶的定位：只是成功的普通人我的客戶大部分是企業(yè)主，的確很成功，可無論身價多少，他們也就是個普通人。他們都對家人有愛與責任，有風險轉移的需求，有隔離企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)的需求，有資產(chǎn)傳承的需求。他們的風險意識也很強，但往往考慮的是經(jīng)營風險、政策風險與市場風險，對人生風險認識不足，不懂得利用金融工具轉移風險。