增員過程中，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)增員對象的異議無非就是那幾個(gè)問題。于是，我們可以換一種思路來應(yīng)對。為您梳理的基本邏輯是：假如來做了保險(xiǎn)，會(huì)是怎樣的情形--創(chuàng)造一個(gè)虛擬的環(huán)境，由此展開。步驟一：假如你來做保險(xiǎn)，你覺得可能會(huì)遇到什么問題？情景再現(xiàn)：寒暄后，請對方做完自我介紹，就開始進(jìn)入主題：我們先不說你想不想做，假如你來做……步驟二：共同解決問題：認(rèn)同+分析+承諾，認(rèn)同：很多人都有你這樣的想法，分析：自己從業(yè)前后變化展示，行業(yè)前景與個(gè)人發(fā)展關(guān)系，收入工資條展示，準(zhǔn)增員從業(yè)分析等承諾：你來了不是一個(gè)人在做，我們是團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，今天你是我的伙伴，我就是你的推薦人，不但有我在幫你，還有團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一運(yùn)作的各種平臺支撐，還有我們的管理人員也在幫助我們。業(yè)：假如今天有人跟你推銷保險(xiǎn)，夸夸其談，口若懸河，口才非常好，你卻感受不到他的真誠，你會(huì)跟他簽單嗎？準(zhǔn)：不會(huì)。業(yè)：為什么不會(huì)？準(zhǔn)：太能講了，反而感覺不好；業(yè)：那如果今天我很真誠的和你溝通保險(xiǎn)的意義與作用，你會(huì)更愿意去接受嗎？準(zhǔn)：有可能。業(yè)：所以保險(xiǎn)做的好的人一定是真誠的人，而不一定是口才好的人，你覺得呢？口才不好不是問題，為人真誠才最重要，你一定是一個(gè)真誠的人吧？共性問題2：很多人都買過保險(xiǎn)了業(yè)：你買了保險(xiǎn)了嗎？準(zhǔn)：買了。業(yè)：你的家人買了嗎？準(zhǔn)：買了。業(yè)：你和你的家人都買了什么保險(xiǎn)呢？

準(zhǔn)：我和老公都買了一份健康險(xiǎn)。很多人都買過保險(xiǎn)了業(yè)：那你們的養(yǎng)老保障呢？我們是不是還有養(yǎng)老需求呢？所以一般的家庭即使買了保險(xiǎn)，但都會(huì)有需求的缺口，通常人們的習(xí)慣是只要家庭里有人買了，哪怕只有一份保險(xiǎn)，他也會(huì)說我們保險(xiǎn)已經(jīng)買了，所以這個(gè)只是表面的虛假現(xiàn)象，實(shí)際上沒有一個(gè)人，沒有一個(gè)家庭能夠一次性把保險(xiǎn)買足，都是隨著家庭人口的增長、收入的增長在不斷的完善和增加保障。你認(rèn)同嗎？日本人均保單是7張，臺灣是3-4張，而我國的人均保單還不到1張，所以我們的市場空間巨大呀。備注：10業(yè)：你看下你現(xiàn)在的朋友都是幾年前你就認(rèn)識的嗎？準(zhǔn)：不一定，業(yè)：所以朋友也是見過多次面的陌生人，你認(rèn)同嗎？準(zhǔn)：嗯，是這樣業(yè)：所以說人脈資源是靠時(shí)間積累的，而且當(dāng)你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的時(shí)候，還有專業(yè)的講師教會(huì)我們?nèi)プ鋈绾伍_拓準(zhǔn)客戶，如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹。其實(shí)像我剛開始做保險(xiǎn)的時(shí)候也感覺自己資源不好，但是這幾年下來我感覺我的客戶越做越多，朋友越做越多，而且這幾年簽下來保單都是未曾謀面的陌生人。所以我們是在邊做邊積累我們的資源。確實(shí)保險(xiǎn)不容易做，保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品，不像手機(jī)可以看下好不好看？功能好不好用，它就幾張紙張，所有的利益都在未來，客戶是無法體驗(yàn)的，所以需要我們壽險(xiǎn)從業(yè)人員要學(xué)習(xí)專業(yè)知識。我們真正學(xué)習(xí)到位了，讓客戶了解了保險(xiǎn)的意義和功用，成交客戶就不難了。很多客戶不買保險(xiǎn)是因?yàn)榭蛻舨涣私?，而不是真的不想買。這是一個(gè)專業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)，而不是一個(gè)難做的行業(yè)。其實(shí)只要我們多花時(shí)間盡快讓自己專業(yè)起來，保險(xiǎn)就不難做了。假如你回去跟身邊人分享你要來做保險(xiǎn)，你知道會(huì)有什么結(jié)果嗎？