用心經(jīng)營(yíng) 轉(zhuǎn)化客戶，認(rèn)識(shí)客戶是渠道業(yè)務(wù)FUSES作業(yè)模式的開端，是在與客戶發(fā)生交集之前，查詢、收集、整理、完善客戶信息的過(guò)程，為下一步“提升關(guān)系”，即與客戶發(fā)生交集打基礎(chǔ)。渠道業(yè)務(wù)客戶名單的來(lái)源，客緣故名單是專屬于自己的金礦，緣故也有保險(xiǎn)需求，而且遵循人脈經(jīng)濟(jì)圈原理保險(xiǎn)事業(yè)始于緣故客戶的開發(fā)緣故名單來(lái)源從通訊錄中找出名單1.親戚（自己>配偶）2.朋友（關(guān)系近>遠(yuǎn)）3.同學(xué)（大學(xué)>小學(xué)）4.同事（現(xiàn)在>以前）5.鄰居（現(xiàn)在>以前）6.同鄉(xiāng)（縣>市>?。└鶕?jù)關(guān)系遠(yuǎn)近列出名單2、存量名單通過(guò)公司一系列上崗培訓(xùn)且通過(guò)考評(píng)后配發(fā)獲得，名單類型主要包括滿期名單、在效名單、休眠名單等3、渠道名單通過(guò)公司一系列上崗培訓(xùn)且通過(guò)考評(píng)后配發(fā)獲得在渠道網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)自主獲得，如體檢機(jī)構(gòu)（xx大健康、xx國(guó)賓）名單自主開發(fā)獲得，如xx養(yǎng)老團(tuán)險(xiǎn)、xx財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)名單等，給每一個(gè)名單客戶建立檔案，這是在與名單客戶建立交集之前必須做的準(zhǔn)備工作。名單客戶信息的完善，有利于制定匹配客戶需求的服務(wù)計(jì)劃。

與客戶建立持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系。隨著客戶信息的完善，充分挖掘客戶的保障需求，為客戶定制個(gè)性化的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。完善名單客戶信息的意義三、完善信息，系統(tǒng)查詢：后臺(tái)既有數(shù)據(jù)查詢電話詢問(wèn)：通過(guò)電話約訪，確認(rèn)客戶基本信息，外出查找：主動(dòng)根據(jù)名單地址外出查找，收集一切關(guān)于客戶的信息間接了解：通過(guò)共同認(rèn)識(shí)的人了解、朋友圈、微博（興趣愛好、價(jià)值觀）問(wèn)卷調(diào)查：通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷完善客戶信息，贈(zèng)險(xiǎn)收集：通過(guò)贈(zèng)險(xiǎn)收集客戶投保信息，細(xì)節(jié)觀察：通過(guò)觀察穿著打扮、言行舉止、交通工具、工作環(huán)境等完善信息，2.如果屬于單位宿舍，可推測(cè)出客戶就職的單位。3.提前查詢客戶住址附近是否有適合面談的合適場(chǎng)所，方便邀約。四、分析信息原保單信息1.了解投保人、被保人和受益人的信息及關(guān)系。通常投保人掌握財(cái)務(wù)決定權(quán)。若是夫妻互相投保。

表明家庭比較和諧，保險(xiǎn)意識(shí)較好。若是父母為孩子投保，表明非常關(guān)注子女。 2.了解繳費(fèi)期滿日。繳費(fèi)期滿，意味以后不必再繳費(fèi)，代表客戶從此減少保費(fèi)支出，理論上有加保經(jīng)濟(jì)能力。3.了解保障內(nèi)容。事先了解客戶原保單主要保險(xiǎn)責(zé)任，可彰顯專業(yè)，同時(shí)分析客戶擁有保障是否全面。4.了解是否辦理過(guò)保單貸款?？梢詾榭蛻籼峁┍钨J款后續(xù)服務(wù)，如提醒貸款還息日，確認(rèn)貸款金額到賬情況等。5.了解是否購(gòu)買過(guò)萬(wàn)能賬戶。若客戶沒有購(gòu)買過(guò)萬(wàn)能賬戶，則可以將萬(wàn)能賬戶作為加保推薦的重點(diǎn)。職業(yè)類型1.可將客戶大致分為自由職業(yè)者、白領(lǐng)、企業(yè)主、專業(yè)人士、其他（拆遷戶等），對(duì)客戶需求進(jìn)行初步分析。2.初步判斷客戶是否擁有社保。3.針對(duì)不同職業(yè)特性進(jìn)行分析，如企業(yè)主對(duì)資金靈活度要求較高、注重投資收益、風(fēng)險(xiǎn)偏好比較激進(jìn)；專業(yè)人士比較看重個(gè)人專業(yè)度，謹(jǐn)慎。家庭結(jié)構(gòu)1.了解客戶家庭結(jié)構(gòu)，婚姻情況、子女情況等。

根據(jù)客戶家庭結(jié)構(gòu)，可以做相應(yīng)服務(wù)活動(dòng)的邀約，如夫妻同游類、親子互動(dòng)類、專項(xiàng)體檢類等。制定匹配服務(wù)計(jì)劃，有利于提高邀約成功率以及客戶滿意度。另外，保險(xiǎn)保障方案以家庭為單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，匹配家庭中養(yǎng)老金、子女教育金、資產(chǎn)傳承、婚姻保護(hù)等不同的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)需求。分析信息的注意事項(xiàng)，資料收集的過(guò)程中要認(rèn)真記錄，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)；收集客戶資料時(shí)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈活收集；如果客戶認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以站在客戶利益的角度說(shuō)明或換其他方式進(jìn)行信息收集。主動(dòng)外出查找信息，透過(guò)細(xì)枝末節(jié)完善檔案記錄。謝謝觀賞。