個(gè)人理想---就您自己的見解，什么樣的工作才令您覺得成功？滿足程度---您滿意現(xiàn)在所擁有的工作嗎？為什么？個(gè)人形象---您的親人或好朋友是怎樣形容您的呢？生活習(xí)慣---空余的時(shí)間里，您會(huì)做些什么？工作分析---您現(xiàn)在的工作中，哪一方面你最感興趣，有沒有成就感？未來(lái)發(fā)展---依目前情況看，您期望五年后的事業(yè)會(huì)達(dá)到哪一高度？步驟三步曲：1--鋪墊動(dòng)作無(wú)工作示例：家庭主婦推薦人：XXX來(lái)做保險(xiǎn)前也是家庭主婦，現(xiàn)在。。。（舉一個(gè)起點(diǎn)不高的人步驟三步曲：1--鋪墊動(dòng)作切記：沒有人是對(duì)現(xiàn)狀完全滿意的，無(wú)論多成功，多優(yōu)秀，多有錢的人差別只在于心中的不滿是隱性還是顯性，是耐受的還是爆發(fā)的對(duì)越是成功的人，越要克服以自己的境界臆測(cè)這個(gè)人的追求、評(píng)價(jià)其狀態(tài)。搜索所有積極因素，確定正負(fù)向激勵(lì)點(diǎn)步驟三步曲：2--承接動(dòng)作三個(gè)稱贊一項(xiàng)建議。

1.       講保險(xiǎn)/講行業(yè)經(jīng)過這件事情，我真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活 的必需品，人人都需要。我一定要把保險(xiǎn) 送到身邊的每一個(gè)人結(jié)論：保險(xiǎn)行業(yè)是沒有門檻的朝陽(yáng)行業(yè)，值得嘗試，試對(duì)獲得成功，失敗沒有成本***入司后公司就提供了非常系統(tǒng)且專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力得到快速提升。 而且公司還搭建了全國(guó)的分享平臺(tái)，可以向全國(guó)的優(yōu)秀伙伴學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，讓我們快速的成長(zhǎng)。 公司還有各種旅游學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在這里第三講：講自己經(jīng)過這段時(shí)間的工作，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人，不僅帶來(lái)收入的成長(zhǎng)，還讓我更加自信。 我用我學(xué)到的專業(yè)知識(shí)幫助我身邊的人解決人生中面臨的非常重要的問題，客戶都非常認(rèn)同我，非常有成就感。 另外，這份工作非常有意義，在成就自我的同時(shí)幫助了別人。關(guān)于增員面談三步曲的說(shuō)明：1、鋪墊過程是否有效的衡量標(biāo)尺（溝通中發(fā)掘激發(fā)不滿）增員對(duì)象自己表達(dá)出對(duì)現(xiàn)狀的不滿，明確具體。

增員人刻意重復(fù)和確認(rèn)不滿的內(nèi)容，強(qiáng)化由于對(duì)現(xiàn)狀不滿的情緒，刺激其求變動(dòng)機(jī)2、承接過程是針對(duì)增員對(duì)象個(gè)人情況的個(gè)性化解讀利用標(biāo)準(zhǔn)句式結(jié)合其實(shí)際情況完成這一步面談，客觀分析現(xiàn)狀，自然導(dǎo)入到第三步3、6問3講，完成增員面談的核心內(nèi)容（明確不滿，直接促成）6問互動(dòng)，3講簡(jiǎn)單明了，直接切入促成（四個(gè)正能量?jī)擅嬲f(shuō)、異促提示）也會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)的快速發(fā)展而提升。在這里收入增長(zhǎng)可沉淀（續(xù)傭）經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張有承接（公司關(guān)注給了想成長(zhǎng)的人，政策支持想長(zhǎng)的人，培訓(xùn)教會(huì)想成長(zhǎng)的人；在這里只要你想成長(zhǎng)壯大，一切都合自己的生長(zhǎng)路徑和速度反說(shuō)：能選擇與志同道合者“沒有關(guān)系，我原來(lái)和你一樣的想法（認(rèn)同）。我個(gè)人覺得你很優(yōu)秀（肯定），公司內(nèi)有很多非常優(yōu)秀的伙伴。

見到她們一定會(huì)改變你對(duì)自己、對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)了解一下，也給自己多一個(gè)選擇的方向 （引導(dǎo)）……促成三種基本方法1、利益引導(dǎo)法（常規(guī)）：在特定時(shí)間內(nèi)，加入公司可獲得……利益2、成本（風(fēng)險(xiǎn)）評(píng)估法（倒推 理性）：評(píng)估來(lái)嘗試這份工作的最差結(jié)果（或付出成本），輔以說(shuō)明嘗試成功帶來(lái)的好處3、痛苦呈現(xiàn)法/榜樣呈現(xiàn)法（刺激情緒）：痛苦呈現(xiàn)是基于人逃離痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)大于追求幸福，這是通常要還原鋪墊階段發(fā)掘的增員對(duì)象的極度不滿的狀態(tài)，只要程度夠，這種方法極其有效榜樣呈現(xiàn)法類似于案例銷售，對(duì)方感受也很強(qiáng)烈示范……關(guān)于增員面談異促技巧的說(shuō)明：1、四個(gè)正能量，是異促的基礎(chǔ)，靈活掌握后，可以解決一切問題4個(gè)角度。