面談的內(nèi)容1、了解對(duì)方的個(gè)人資料（收入、人際關(guān)系等）、家庭狀況、興趣愛(ài)好2、了解對(duì)方對(duì)工作和事業(yè)發(fā)展的看法3、引發(fā)他對(duì)現(xiàn)狀的擔(dān)憂，激發(fā)他改變現(xiàn)狀的需求4、“推銷”行業(yè)、公司和自己5、引發(fā)他加入壽險(xiǎn)行業(yè)的興趣6、促成并邀約其到公司參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)或主管面試第三步：增員面談——激發(fā)需求——增員促成三、激發(fā)需求的技巧1、多提問(wèn)——了解被增員人的基本情況五大重要問(wèn)題：（1）請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在從事什么工作？（2）最初做這份工作的原因？（3）現(xiàn)在有什么不滿意的地方嗎？（4）你理想的工作是什么？（5）打算什么時(shí)間轉(zhuǎn)換工作呢？2、多觀察——選擇對(duì)方合不合適如：他的一些表情、動(dòng)作、說(shuō)話方式、習(xí)慣、理念等3、要求增員做好形象測(cè)試表，并做好性格分析工作第三步：增員面談——激發(fā)需求——增員促成三、激發(fā)需求的技巧4、銷售可以做計(jì)劃書(shū)，增員也可以做建議書(shū)（增員建議書(shū)）建議書(shū)可分為四個(gè)板塊（1）問(wèn)卷調(diào)查—幾個(gè)動(dòng)搖增員心靈的問(wèn)題，激發(fā)他們對(duì)現(xiàn)在工作狀態(tài)的不滿，產(chǎn)生改變的念頭。

（2）行業(yè)、公司介紹—通過(guò)行業(yè)的對(duì)比，公司的介紹，讓增員對(duì)行業(yè)和公司產(chǎn)生信心;（3）發(fā)展前景—暢通無(wú)阻、公平的晉升空間，完善的福利制度和培訓(xùn)體制，一份付出一份回報(bào);（4）轉(zhuǎn)介紹卡—通過(guò)轉(zhuǎn)介紹卡，一方面可以了解一下增員人的人際關(guān)系，另一方面可以拓寬自己的人脈。增員話術(shù)學(xué)習(xí)1?每天一訪增員訪一日一訪增員訪不僅能讓營(yíng)銷員養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣，更是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)延長(zhǎng)壽險(xiǎn)生命最明智的投資。2?向特定市場(chǎng)增員要做大工廠的生意找個(gè)工會(huì)；要打入學(xué)校不妨找老師；醫(yī)院護(hù)士看盡人生百態(tài)，對(duì)生命的體會(huì)最深刻，敘述保險(xiǎn)最易打動(dòng)人心。門(mén)禁森嚴(yán)的團(tuán)體難以從外攻進(jìn)，何妨找個(gè)內(nèi)應(yīng)里應(yīng)外合。3?從活動(dòng)中增員有活動(dòng)就有活力，大家齊參與，人氣也提升。不要為辦活動(dòng)減少作業(yè)時(shí)間，有本事的人會(huì)有效安排時(shí)間，沒(méi)本事的人才根本不知時(shí)間哪里去了。4?客戶即是伙伴客戶買(mǎi)保險(xiǎn)是因?yàn)橄嘈艠I(yè)務(wù)人員，且希望有長(zhǎng)期的服務(wù)。

有長(zhǎng)期服務(wù)就是長(zhǎng)期接觸，有接觸就有默契，有默契就有支持，不管是背后支持還是加入陣營(yíng)?？蛻舳际呛芎玫幕锇椤??緣故介紹法所謂緣故即好友親屬，此類族群最忠實(shí)最沒(méi)有后遺癥。在保險(xiǎn)界里，多的是夫妻檔、兄弟姐妹檔，以及同學(xué)檔、親戚檔。繼原來(lái)關(guān)系再加上利益，互存互依、環(huán)環(huán)相扣，這是發(fā)展組織最有力的因素。6?女性是良好的被增員對(duì)象女性天生細(xì)心、敏感、有韌性，也較有耐心和愛(ài)心，最適合做公益事情和保險(xiǎn)。女性婚前需要有穩(wěn)定的工作，婚后更不該安心地蝸居家中，現(xiàn)代婦女應(yīng)擁有第二專長(zhǎng)和屬于自己開(kāi)創(chuàng)的收入與工作，所以將婦女帶入保險(xiǎn)業(yè)是聰明之舉。7?異業(yè)結(jié)盟增員法以前保險(xiǎn)事業(yè)和其它銷售業(yè)互換情報(bào)，后來(lái)演變到互接客戶，現(xiàn)在的手法則進(jìn)行到跨業(yè)經(jīng)營(yíng)。那可否找汽車、藥品、房屋中介等銷售人員來(lái)保險(xiǎn)界？可以以保險(xiǎn)的收益、特性和發(fā)展吸引他們是件易事。增員話術(shù)學(xué)習(xí)家庭主婦：寒暄贊美參考話術(shù)普通上班族：寒暄贊美參考話術(shù)挖掘工作需求參考話術(shù)1、您真是一個(gè)非常細(xì)心的人。

在您這買(mǎi)東西，我很放心。2、和一般的銷售人員相比，我覺(jué)得您的專業(yè)水平真的很高。3、您真是一個(gè)非常照顧客戶感受的人，我想您無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)都會(huì)非常成功的。4、您的知識(shí)真豐富，講解的很清楚，我很滿意。5、你的口才真的非常好，很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)您這么一解釋我就清楚多了。