理財(cái)型產(chǎn)品面談五步曲1：您認(rèn)為投資和理財(cái)有什么區(qū)別目的：讓客戶了解保險(xiǎn)是理財(cái)，注重資金安全 避免用保險(xiǎn)收益與企業(yè)經(jīng)營收益相比較，吃雞蛋——是理財(cái) 蛋生雞——是投資我們都知道雞生蛋、蛋生雞不斷重復(fù)，就可以創(chuàng)造更多的 收益，但我們?nèi)匀粫?huì)用各種方式去吃雞蛋（煮、煎、炸等），我們所吃掉的其實(shí)就是收益，那面對(duì)誘人的收益，我們?yōu)槭裁催€要去吃雞蛋呢？因?yàn)槌噪u蛋的目的是為了滿足我們的需求，提高生活品質(zhì)——這就是理財(cái)。我們沒有吃的雞蛋，蛋生雞就可以去創(chuàng)造利潤——這就是投資用蛋和雞打比方，2：您是怎么看待保險(xiǎn)的目的：用最簡單的方式讓客戶明白什么是保險(xiǎn)以小搏大：當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，讓平時(shí)存下的錢在瞬間放大幾十甚至上百倍使用，而且都是現(xiàn)金聚沙成塔：將平時(shí)不經(jīng)意間花掉的錢做有規(guī)劃的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，我：從事有色金屬行業(yè)的客戶，投資時(shí)被定義 為環(huán)保項(xiàng)目，投資2千萬。

開工半年后，又被 定性為生產(chǎn)過程中污染環(huán)境，勒令停產(chǎn)，投資 血本無歸客戶的反應(yīng)：政策說不清楚，風(fēng)險(xiǎn)大風(fēng)險(xiǎn)2：稅收風(fēng)險(xiǎn)，中國企業(yè)家有一半利潤來源于稅收規(guī)避我：在《資本運(yùn)營》這堂課中，老師講到“中國企業(yè) 家有一半利潤來源于稅收規(guī)避”，你有什么感觸呢企業(yè)想上市，先做好前三年利潤減半的思想準(zhǔn)備中國的稅法規(guī)定，若查明偷稅漏稅可追溯15年，不僅要補(bǔ) 稅25%，還要根據(jù)金額大小處以1-5倍的罰款，甚至被判刑（劉曉慶案例）客戶笑著承認(rèn)：我們都不敢得罪稅務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)3：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)、市場周期等我：每一個(gè)企業(yè)家都會(huì)遇到項(xiàng)目決策風(fēng)險(xiǎn)、用人 不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，還要警惕市場周期變化，您也會(huì)有這 些苦惱吧。

企業(yè)管理人員吃回扣、暗箱操作等德才悖離現(xiàn)象，任何項(xiàng)目從成長期、成熟期到衰落期，平均只有七年，哪怕 是房地產(chǎn)業(yè)（2003年-2010年）客戶：頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可，風(fēng)險(xiǎn)4：法律風(fēng)險(xiǎn)三鹿奶粉、婚姻風(fēng)險(xiǎn)等案例我：還有一種風(fēng)險(xiǎn)是法律風(fēng)險(xiǎn)，中國企業(yè)家微妙的“處世之道”三鹿奶粉、三聚氰胺事件、雙匯瘦肉精事件， 都是企業(yè)經(jīng)營中不可預(yù)知的法律風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)：夫妻之間、子女婚姻的不確定性，客戶的反應(yīng)：講出自己內(nèi)心的擔(dān)憂和顧慮4：您知道怎樣科學(xué)地進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置嗎保險(xiǎn)四大賬戶平衡理財(cái)四大賬戶，保險(xiǎn)四大賬戶，目的：讓客戶了解購買保險(xiǎn)的優(yōu)先順序平衡理財(cái)四大賬戶，目的：讓客戶了解如何科學(xué)配置資產(chǎn)5：如果保持現(xiàn)有的生活品質(zhì)不下降 您知道未來養(yǎng)老需要多少錢嗎金融學(xué)72法則：以1%的復(fù)利來計(jì)息，72年后，本金就會(huì)變成原來的一倍。

運(yùn)用舉例：以4%的CPI為例，經(jīng)過18年（72/4）以后，本金就會(huì)縮水一半。即現(xiàn)在需要100萬養(yǎng)老金，18年后就需要200萬元才能滿足，目的：了解自己的養(yǎng)老保障缺口，提前做好準(zhǔn)備，案例：33萬的年金險(xiǎn)保單，客戶情況： 30歲女性，是一家資產(chǎn)管理公司的 負(fù)責(zé)人，年收入300萬以上，日常消費(fèi)較高，崇 尚高品質(zhì)生活，個(gè)人一年日常開銷在50萬以上，客戶需求：高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，運(yùn)用“理財(cái)型產(chǎn)品銷售五步曲”，客戶幾乎沒有任何拒絕問題，順利簽單，短信傳達(dá)要點(diǎn)：買保險(xiǎn)的三個(gè)關(guān)鍵要素，選對(duì)保險(xiǎn)代理人：只有專業(yè)的保險(xiǎn)代理人才能提供專業(yè) 的保險(xiǎn)建議和長期的品質(zhì)服務(wù)，選對(duì)保險(xiǎn)公司：公司的投資實(shí)力決定了未來幾十年抵御 通貨膨脹的能力，選對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品：前面兩個(gè)要素決定了第三個(gè)要素的質(zhì)量，注意事項(xiàng)：見面或促成后的短信。