用KYC深入了解客戶需求從12個方面，全方位了解你的客戶 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！用KYC表格盤點客戶名單，10分以上為優(yōu)質客戶，優(yōu)先開發(fā)使用矛盾沖突法，找到客戶的剛需，繪制出客戶的家庭結構圖，標注每位家庭成員的年齡以年齡最小的家庭成員為中心，找到未來某一個時間點同時發(fā)生的剛需沖突，工具使用后的心得用足以匹配客戶需求的服務和保障額度，才能體現(xiàn)我們的專業(yè)，放大格局，才能挖掘到大客戶人生中機遇珍貴，遇到機遇一定要勇敢我們永遠獲取不到認知以外的財富養(yǎng)成索取加保和轉介紹的習慣每次拜訪的結束語必是索取加保或轉介紹，簡單的事情重復做， 就會產(chǎn)生魔力！在特殊場景要求加保與轉介紹，效果會加倍，客戶生日之前重大節(jié)日之前。

客戶發(fā)生理賠后客戶需求保全時，四、借助特殊場景，做好加保、轉介紹要求加保、轉介紹的溝通金句“姐，跟你講個真實的事兒，去年我簽了十幾張大病險，其中個客戶得病 了沒給賠，為啥呢，因為大病沒過等待期，特別可惜。你看家里孩子和我 姐夫都有保障了，就差你了，盡早為自己也投保一份吧，早點過等待期咱 們的健康保障好早點生效！”“咱家親戚都有保險了沒，買不買沒關系，關鍵將來有事有保險公司，咱 也不用砸鍋賣鐵、東拼西湊的籌錢了！”成功案例：專業(yè)用心服務 喜獲“給力”客戶客戶背景：王姐，朋友轉介紹的客戶，48歲，做個體生意，家境殷實購買過多家產(chǎn)品，想為兩個孩子投保重疾險第一次“見面”：未見面就實現(xiàn)了簽單第二次見面。

端午節(jié)遞送保單，鋪墊** 升……（過程中高頻服務）第三次見面：開門紅前夕，成功促成** 升，第一次“見面”王姐找了多家方案來做對比，我將所有方案整理制作成表格，講每個方案 的優(yōu)勢和劣勢，講理賠的細節(jié)，講高發(fā)疾病的知識；我用專業(yè)和真誠打動了客戶，客戶為大兒子投保** 護+臻欣+融和家庭， 為小兒子投保** 護+融和家庭，合計保費2萬元。首次簽約僅用了一周，完全為線上溝通，運用順路拜訪法，終于見到客戶。第二次見面遞送保單正值端午節(jié)，還是第一次見面。

DIY為客戶家四口人手工編制了 五彩繩平安扣，并選用了精美的首飾盒；準備了走步神器，選擇紅色的保單封套，并用精美便貼和彩紙將產(chǎn)品關鍵 信息寫清楚；客戶對我的專業(yè)和用心服務很認可，主動咨詢躉交100萬** 升，考慮到 客戶繳費壓力，建議20萬/五年交；在我離開后，客戶把我給她的所有準備拍了一張照片發(fā)給我，說“感謝你 為我所做的一切”，我眼睛濕潤了。開門紅KYC賦能：開門紅大練兵時，楊總講解了客戶KYC，讓我懂得了要以專業(yè)的方法分析客戶的需求很重要，用足額的產(chǎn)品和專業(yè)的服務滿足客戶需 求結合我了解到的客戶信息，通過畫家庭架構圖，用矛盾沖突法分析需求，設 計** 升方案，最終成功促成兩件** 升60萬/5年。

畫客戶家庭結構圖，用矛盾沖突法挖掘需求，溝通金句：“姐，您和姐夫現(xiàn)在的年紀在12年之后就需要養(yǎng)老了， 而12年之后大兒子才剛剛32歲，正好是結婚創(chuàng)業(yè)期，  需要一筆創(chuàng)業(yè)金和婚嫁金。然后，小兒子是22歲，大學 剛剛畢業(yè)，繼續(xù)考研呢就需要一筆充足的錢來供他繼續(xù) 念書，工作呢初入職場也需要一筆錢鋪路。您和姐夫還 要養(yǎng)老金，這個時候就發(fā)生了沖突，也就需要準備一筆 剛性的養(yǎng)老金，還有一筆讀研究生的教育金和未來的婚 嫁創(chuàng)業(yè)金”。溝通金句：“王姐，我們來探討兩個問題。