據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷員在一年內(nèi)離職的原因：78%是因?yàn)闆](méi)有客戶。據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)，一年內(nèi)離司營(yíng)銷員的人均件數(shù)只有1.1件。根本的原因:為什么會(huì)有這樣的現(xiàn)象？而我們要做些什么？一、客戶清分的意義擁有充足的準(zhǔn)客戶量是團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷員生存和發(fā)展的根本保障。是盤(pán)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷員現(xiàn)有準(zhǔn)客戶量及客戶結(jié)構(gòu)（A/B/C/D類）的有效手段；是確定下階段團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷員客戶開(kāi)拓目標(biāo)的基礎(chǔ)和制定客戶開(kāi)拓計(jì)劃的依據(jù)。1、已成交客戶清分依據(jù)營(yíng)銷員應(yīng)該做些什么？售后服務(wù) 增員、轉(zhuǎn)介紹要求提供高品質(zhì)售后服務(wù)，加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來(lái)源培養(yǎng)為影響力中心加強(qiáng)售后服務(wù)新產(chǎn)品加保增員、轉(zhuǎn)介紹要求二、客戶清分的依據(jù)2、未成交客戶清分依據(jù)營(yíng)銷員應(yīng)該做些什么？

附件1：家族長(zhǎng)輩稱謂（前為稱謂—后為自稱）叔祖父、母（父親的叔父、母）——侄孫、侄孫女叔祖翁（丈夫的叔祖父）——侄孫媳，嬸婆（丈夫的叔祖母）——侄孫媳，翁親、姑親（丈夫的父親、母親）——兒媳，伯父、母（父親的哥哥、嫂嫂）——侄兒、侄女伯翁、母（丈夫的伯父、母）——侄媳，叔父、母（父親的弟弟、弟媳）——侄、侄女堂伯、叔（同族與父同輩者）——堂侄、堂侄女宗伯、叔（同姓與父同輩者）——宗侄、宗侄女，一、緣故客戶再梳理、打開(kāi)思路建立信心忽略一個(gè)名單就意味著失去一片市場(chǎng)每一個(gè)名單后面都潛藏著一片市場(chǎng)，緣故是我們真正的金礦以前不需要保險(xiǎn)不代表永遠(yuǎn)不需要保備注：一、緣故客戶再梳理。

2、名單填入財(cái)富100幫助營(yíng)銷員根據(jù) “家庭樹(shù)”、“關(guān)系網(wǎng)”, 打開(kāi)思路尋找名單;三、活動(dòng)積累1、活動(dòng)的意義讓沒(méi)有活動(dòng)的人活動(dòng)起來(lái)讓沒(méi)有客戶的人有客戶讓沒(méi)有增員的人有增員提升士氣、提高技能、積累客戶、搶占市場(chǎng)！講解壽險(xiǎn)的意義與功用，壽險(xiǎn)意義與功用講解介紹公司概況、員工職涯規(guī)劃及福利待遇，目的：使新人得到家屬的理解和支持，堅(jiān)定新人的從業(yè)信心，幫助新人打開(kāi)緣故、轉(zhuǎn)介紹渠道，成功帶單上崗時(shí)間：新兵營(yíng)召開(kāi)的最后一天舉辦單位：營(yíng)業(yè)區(qū)操作、主管跟進(jìn)配合對(duì)象：所有結(jié)訓(xùn)入營(yíng)的新人及家屬，備注：三、活動(dòng)積累4、活動(dòng)操作注意事項(xiàng)——會(huì)前充分準(zhǔn)備，確?；顒?dòng)的出席率。1、操作要點(diǎn)：統(tǒng)一思想，提前組織主管、新人和推薦人的溝通會(huì)會(huì)議流程擬定。

建立功能組并事前演練會(huì)場(chǎng)布置契合活動(dòng)的主題，新人、內(nèi)勤邀約參考用語(yǔ)的訓(xùn)練學(xué)習(xí)一次邀約2-3人為佳2、相應(yīng)參考用語(yǔ)：邀約、內(nèi)勤確認(rèn)參考用語(yǔ)3、配套工具：條幅、易拉寶、簽到表、茶歇、隨手禮、榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)工具、相機(jī)、視頻資料、音樂(lè)、公司介紹及產(chǎn)品單頁(yè)等4、注意事項(xiàng)：對(duì)預(yù)參會(huì)客戶，內(nèi)勤再次進(jìn)行電話確認(rèn)要求主管、推薦人陪同參會(huì)會(huì)議流程進(jìn)行預(yù)演，確保流程順暢分享環(huán)節(jié)設(shè)置：提前準(zhǔn)備相關(guān)發(fā)言，根據(jù)不同活動(dòng)目的，分清主次4、活動(dòng)操作注意事項(xiàng)——會(huì)中讓客戶了解行業(yè)、公司、產(chǎn)品及保險(xiǎn)銷售工作，產(chǎn)生興趣或做出購(gòu)買決定操作要點(diǎn)：氛圍溫馨熱烈，讓客戶感受到~~~實(shí)力流程簡(jiǎn)潔緊湊、環(huán)節(jié)銜接有力，增員人/主管全程陪同，主管及增員人充分溝通客戶，為人員清分做好鋪墊領(lǐng)取隨手禮合影留念。

主管增員人陪同送客戶離開(kāi)會(huì)場(chǎng)梳理緣故市場(chǎng)名單，尋找轉(zhuǎn)介紹中心4、活動(dòng)操作注意事項(xiàng)——會(huì)后做好參會(huì)客戶人員清分，重點(diǎn)關(guān)注推動(dòng)緣故單開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心1、操作要點(diǎn)：第一時(shí)間根據(jù)客戶清分標(biāo)準(zhǔn)做好人員分類問(wèn)題人員跟進(jìn)懇談，約定時(shí)間，禮品上門(mén)家訪整理客戶名單，擬定下階段拜訪計(jì)劃及時(shí)總結(jié)提升。