很好，我也和大家差不多。想買衣服的時(shí)候，我會(huì)先出去逛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見一件漂亮的衣服掛在櫥窗里，引起了我的注意，但注意是不是一定會(huì)引起興趣呢？這是心理變化的第一個(gè)曲線下降，所以優(yōu)秀的銷售人員就會(huì)實(shí)時(shí)把握客戶心理，營業(yè)員會(huì)面帶微笑要你進(jìn)來看看，說你可以穿一下。我心里想，穿就穿一下，反正又不要錢。穿上后照鏡子覺得還不錯(cuò)，就產(chǎn)生了第一次購買的欲望。但理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，這時(shí)我們往往會(huì)去了解它的價(jià)格，一看很貴，產(chǎn)生第二次購買曲線的下降。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把握客戶的心理，讓客戶情緒一直上揚(yáng)，他可能會(huì)說這是店里今年最新款式；大家都知道，越是時(shí)尚的東西花得錢越多。但心里仍然覺得價(jià)格太高。曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事。

一個(gè)富翁在臨終前把他兩個(gè)兒子叫到床邊，告訴他們，財(cái)產(chǎn)分成兩部分，一部分是所有的存款與現(xiàn)金，另一部分是公司積累的所有優(yōu)質(zhì)客戶名單，讓兩兄弟自己挑選要哪個(gè)。？各位伙伴，如果換做是你，你會(huì)選哪個(gè)？?是的，兩個(gè)兒子和大家的選擇都是一樣的，都選擇了優(yōu)質(zhì)的客戶名單。因?yàn)榇蠹叶贾溃庵v究的是永續(xù)經(jīng)營，雖然一開始沒什么馬上能夠看見的利益，但只要堅(jiān)持去開發(fā)這些優(yōu)質(zhì)客戶，我們就猶如找到了泉眼，有源源不斷的活水流進(jìn)來。而存款與現(xiàn)金也許馬上能見得到效益，但缺乏優(yōu)質(zhì)客戶就相當(dāng)于一潭死水，始終有枯竭的那天。所以擁有足夠多的準(zhǔn)客戶是我們首先要做到的，要靠大家每天勤奮拜訪。?其次，并不是所有人都適合做為你投入所有精力去開發(fā)的客戶。

因?yàn)榭蛻粢灿匈|(zhì)量高低之分，他們經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)如何？對保險(xiǎn)的觀念是否到位？身體是否健康？你是否能夠聯(lián)系得上了？這些都是你需要考慮的問題。所以最合適的銷售對象具備四個(gè)條件：有支付能力、有壽險(xiǎn)需求、可通過核保以及便于接近。?我們來看下目前流行的很多行業(yè)為了前期準(zhǔn)客戶的開拓也是費(fèi)盡了腦汁，各種生鮮平臺的新人優(yōu)惠政策，拼多多的砍價(jià)活動(dòng)，每個(gè)行業(yè)其實(shí)都在為準(zhǔn)客戶的開拓而努力。2、約訪是通過電話、短信、郵件等方式來約訪準(zhǔn)客戶；記住約訪的目的是取得見面的機(jī)會(huì)。3、銷售面談包括接洽、尋找購買點(diǎn)。接洽就是和準(zhǔn)客戶進(jìn)行面談，從而取得相關(guān)信息和資料；尋找購買點(diǎn)，比如化妝品就是護(hù)膚，添加美麗，棉衣可以保暖等。

4、成交面談包括：方案設(shè)計(jì)和方案說明。方案設(shè)計(jì)就是根據(jù)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)方案，就是用生活化的語言向客戶介紹商品的功能，可能可能獲得的利益，激發(fā)客戶購買的動(dòng)機(jī)；專業(yè)的銷售如果前面都走的很順利，成交是自然而然的結(jié)果，所以成交并不是流程。5、最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是遞送保單，再次強(qiáng)化準(zhǔn)客戶的需求，告知產(chǎn)品可以滿足其需求，許下承諾，并要求客戶做轉(zhuǎn)介紹，以上就是我們完整的銷售流程5大步驟，請各位學(xué)員大聲地讀一遍以便加深記憶。?五大銷售流程是遵循購買心理變化的。這五個(gè)步驟總的來說，就是要我們，找到人，約到人，見到人，建立信任，有好的關(guān)系，并用我們的專業(yè)知識為他提供適合的保險(xiǎn)方案，并最終成交，如此的循環(huán)往復(fù)。

售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程五步驟與九步驟（NBSS）的關(guān)系在這里，要想大家特別提示的是，為了讓我們更好的理解和運(yùn)用銷售的專業(yè)化流程，在后期的職訓(xùn)V中我們會(huì)給大家介紹NBSS整套銷售流程的課程，其中的五步驟對應(yīng)的是九步驟。專業(yè)化銷售流程的九大流程，源自國際通用的經(jīng)典銷售流程課程（NBSS需求導(dǎo)向式銷售）。