大保額，大能量過去的銷售習慣：保費營銷案例一：普通客戶，如果從詢問客戶年度收入作為銷售的切入點，就會出現(xiàn)：每月收入約8000-10000元一年的收入約100000-150000元結(jié)論：客戶每年購買保險的投入僅需10000-15000元，案例二：中高端客戶，其年收入約100萬，按照雙十原則，客戶保險投入約10萬/年客戶已經(jīng)購買過年交10萬的惠康結(jié)論：客戶不需要再投入了，高效的銷售方法：保額銷售尋找保障需求，發(fā)現(xiàn)保障缺口，讓客戶接受產(chǎn)品的關(guān)鍵不在于讓客戶知道自己需要掏多少錢，而在于讓客戶明白自己需要什么保障，需要多少保障！

針對客戶實際的保額需求進行專業(yè)的保障需求分析，為客戶設(shè)計全面充足的保障計劃，與客戶溝通中讓客戶感受到足額保障的重要性，有效激發(fā)需求，有利于促成高額保單老客戶保單檢視后做加保及轉(zhuǎn)介紹；理性的中-高端客戶做保額需求分析，保額銷售法的關(guān)鍵理念和操作流程營銷員通過專項工具《保障需求分析卡》，通過簡短的問答，計算出客戶現(xiàn)有的家庭保險責任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟狀況及保障情況來投保。保額銷售法不僅能讓營銷員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，更能讓老客戶針對自己的資產(chǎn)及責任情況，形成加保及轉(zhuǎn)介紹，提升客戶保障額度。導入風險理念：有尊嚴的人生需要重疾、意外保障【畫圖講保險話術(shù)參考】這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，就有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線。

因為我們的一生都需要消費，但是能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲。這是我們的收入線。這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、贍養(yǎng)老人、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用?？墒悄脒^沒有，我們什么情況下會中斷收入呢？（意外或疾?。┮坏┪覀儼l(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。您認同這個說法么？

導入風險理念：有尊嚴的人生需要重疾、意外保障【疾病風險話術(shù)參考】 人的一生發(fā)生風險通常有兩種方式，一種叫意外，一種叫疾病。人體有206塊骨頭、8大系統(tǒng)、36個重要器官、23萬億個細胞，除了頭發(fā)不會病變外，其他都有病變的可能性。據(jù)科學統(tǒng)計，一個人一生發(fā)生重大疾病的概率高達72.18%。如果一個人真的患了重疾，有3筆費用是必須的：1.醫(yī)療費；2.康復費；3.收入損失費。醫(yī)療費我們有社保，醫(yī)保來應對，那康復費和收入損失費呢？假如某人年收入50萬，萬一發(fā)生疾病，需要在家休養(yǎng)3年，那么這3年他的收入損失是多少？【意外風險話術(shù)參考】 人的一生發(fā)生風險通常有兩種方式，一種叫疾病，一種叫意外。我們的家庭往往會遭遇我們意想不到的嚴重后果。

那時我們的家人失去的不僅是我們，更失去了家庭穩(wěn)定的收入來源。成功的人站著可以賺錢，而偉大的人就算躺下依然值錢。利用保障需求分析工具，檢視客戶目前保障缺口【保障需求分析卡使用話術(shù)參考】其實保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。我這里有一個很好的工具《保障需求分析卡》，能夠快速的分析出我們的基礎(chǔ)保障需求。咱們一起來填一下吧。這個數(shù)據(jù)一定要準確、真實，您放心，作為保險顧問，有關(guān)您的一切資料我們都會保密的。需求分析兩步走：第一步：算算支出——生活責任第二步。