成績(jī)的取得，來源于我專業(yè)用心的服務(wù)三、用KYC深入了解客戶需求從12個(gè)方面，全方位了解你的客戶 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！用KYC表格盤點(diǎn)客戶名單，10分以上為優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)先開發(fā)使用矛盾沖突法，找到客戶的剛需繪制出客戶的家庭結(jié)構(gòu)圖標(biāo)注每位家庭成員的年齡以年齡最小的家庭成員為中心，找到未來某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)同時(shí)發(fā)生的剛需沖突，讓客戶自己找到保障缺口，激發(fā)購(gòu)買意愿，用足以匹配客戶需求的服務(wù)和保障額度，才能體現(xiàn)我們的專業(yè)放大格局，才能挖掘到大客戶人生中機(jī)遇珍貴，遇到機(jī)遇一定要勇敢，我們永遠(yuǎn)獲取不到認(rèn)知以外的財(cái)富，養(yǎng)成索取加保和轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣每次拜訪的結(jié)束語必是索取加?；蜣D(zhuǎn)介紹，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做， 就會(huì)產(chǎn)生魔力！

在特殊場(chǎng)景要求加保與轉(zhuǎn)介紹，效果會(huì)加倍，四、借助特殊場(chǎng)景，做好加保、轉(zhuǎn)介紹要求加保、轉(zhuǎn)介紹的溝通金句“姐，跟你講個(gè)真實(shí)的事兒，去年我簽了十幾張大病險(xiǎn)，其中個(gè)客戶得病 了沒給賠，為啥呢，因?yàn)榇蟛]過等待期，特別可惜。你看家里孩子和我 姐夫都有保障了，就差你了，盡早為自己也投保一份吧，早點(diǎn)過等待期咱 們的健康保障好早點(diǎn)生效！”“咱家親戚都有保險(xiǎn)了沒，買不買沒關(guān)系，關(guān)鍵將來有事有保險(xiǎn)公司，咱 也不用砸鍋賣鐵、東拼西湊的籌錢了！”購(gòu)買過多家產(chǎn)品，想為兩個(gè)孩子投保重疾險(xiǎn)第一次“見面”：未見面就實(shí)現(xiàn)了簽單第二次見面：端午節(jié)遞送保單，鋪墊**升……（過程中高頻服務(wù)）第三次見面：開門紅前夕，成功促成**升。

第二次見面，我的走心動(dòng)作第三次見面開門紅KYC賦能：開門紅大練兵時(shí)，楊總講解了客戶KYC，讓我懂得了要以專業(yè)的方法分析客戶的需求很重要，用足額的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)滿足客戶需 求結(jié)合我了解到的客戶信息，通過畫家庭架構(gòu)圖，用矛盾沖突法分析需求，設(shè) 計(jì)**升方案，最終成功促成兩件**升60萬/5年。畫客戶家庭結(jié)構(gòu)圖，用矛盾沖突法挖掘需求小兒子  10溝通金句：“姐，您和姐夫現(xiàn)在的年紀(jì)在12年之后就需要養(yǎng)老了， 而12年之后大兒子才剛剛32歲，正好是結(jié)婚創(chuàng)業(yè)期，  需要一筆創(chuàng)業(yè)金和婚嫁金。然后，小兒子是22歲，大學(xué) 剛剛畢業(yè)，繼續(xù)考研呢就需要一筆充足的錢來供他繼續(xù) 念書，工作呢初入職場(chǎng)也需要一筆錢鋪路。您和姐夫還 要養(yǎng)老金。

這個(gè)時(shí)候就發(fā)生了沖突，也就需要準(zhǔn)備一筆 剛性的養(yǎng)老金，還有一筆讀研究生的教育金和未來的婚 嫁創(chuàng)業(yè)金”。溝通金句：“王姐，我們來探討兩個(gè)問題，第一，我們能確定孩子擁有我們這樣的創(chuàng)富能 力嗎？能把我們現(xiàn)在的事業(yè)傳承下去嗎？這個(gè)是不敢確定的！第二，孩子在這十 年中可能會(huì)創(chuàng)造一筆財(cái)富，那孩子能不能守住這份財(cái)富呢？也不確定！就是因?yàn)?這些不確定，需要**升帶來一個(gè)確定的未來。要保證孩子未來上大學(xué)的時(shí)候有 充足的錢，未來婚嫁的時(shí)候有充足的錢，未來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候也有充足的錢，同時(shí)， 父母的養(yǎng)老金也要得到解決，等于說要同時(shí)解決三個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)剛需問題，一大筆 現(xiàn)金是非常重要的，那二十萬交五年是不能解決的，建議您一百萬交五年！”

“您要是手頭不方便，咱先保六十萬交五年，未來有類似的產(chǎn)品我們可以給剩 下的四十萬補(bǔ)上！”我的感悟，客戶經(jīng)營(yíng)就像鋪設(shè)管道，你鋪設(shè)的有多精心，未來管道帶給你的就有多寬心 ！