團(tuán)體保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，課程目標(biāo)1、使新人學(xué)員了解專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的概念2、讓新人了解專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及要點(diǎn)備注：用我們實(shí)際生活中的銷(xiāo)售流程，大概講解我們流程的每一個(gè)步驟，并告訴學(xué)員第二章節(jié)的時(shí)候我們會(huì)將流程的每一個(gè)步驟具體講解。三、團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的意義1.團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定團(tuán)險(xiǎn)需要專(zhuān)業(yè)化壽險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的產(chǎn)品銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品必須主動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售面對(duì)企事業(yè)單位專(zhuān)業(yè)人士，團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)談判的過(guò)程，備注：2021/3/23備注：7三、團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的意義2.團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是業(yè)務(wù)人員快速成長(zhǎng)的需要建立規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程。

可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員正確的銷(xiāo)售行為，提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，快速擴(kuò)展準(zhǔn)客戶群、提高銷(xiāo)售成功率和戶均保費(fèi)，在個(gè)人職業(yè)發(fā)展道路上快速成長(zhǎng)。1.市場(chǎng)調(diào)研的目的了解本地保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況，建立從業(yè)信心了解客戶的行業(yè)、企業(yè)狀況，確定從業(yè)方向選擇介入客戶的渠道和方法，一、市場(chǎng)調(diào)研2.市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容各類(lèi)型單位狀況：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平各行業(yè)狀況：各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會(huì)統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平；行業(yè)政策等，各類(lèi)型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國(guó)有、集體、外商、港臺(tái)獨(dú)資、合資、私營(yíng)）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況。

平均工資；投保歷史；管理團(tuán)隊(duì)；福利政策等，同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類(lèi)和特點(diǎn)；銷(xiāo)售特點(diǎn)：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比較，本公司狀況：總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量商品種類(lèi)和特點(diǎn)；客戶數(shù)量與行業(yè)分布，備注：知道了調(diào)研的目的，告訴客戶經(jīng)理我們行業(yè)需要調(diào)研的具體內(nèi)容，從單位的狀況、行業(yè)狀況、企業(yè)狀況、風(fēng)業(yè)狀況及我們單位的狀況來(lái)告訴客戶經(jīng)理從中選取哪些可能要做團(tuán)體險(xiǎn)和哪些單位需求什么樣的保險(xiǎn)，從而確定我們方向。備注：第13-15張燈片，告訴客戶經(jīng)理我們的銷(xiāo)售渠道共有：直銷(xiāo)、中介、交叉三個(gè)渠道，直銷(xiāo)渠道的保單主要來(lái)源以上幾種方法，根據(jù)企業(yè)的信息來(lái)出方案。

客戶企業(yè)規(guī)模歷史購(gòu)買(mǎi)情況及賠付情況，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況備注：中介渠道主要是代理公司的業(yè)務(wù)，需要代理公司提供以上信息后，我們才能出最適合的方案。備注：交叉渠道主要是：個(gè)團(tuán)交叉渠道主要是個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)員出的團(tuán)險(xiǎn)保單，銀團(tuán)交叉渠道主要是銀行保險(xiǎn)部出的團(tuán)險(xiǎn)的保單，并告訴客戶經(jīng)交叉銷(xiāo)售必將是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。預(yù)約的目的就是爭(zhēng)取和客戶直接見(jiàn)面，獲得面談的機(jī)會(huì)，是團(tuán)體業(yè)務(wù)開(kāi)拓的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。備注：通過(guò)以上的的燈片了解到了，我們認(rèn)識(shí)客戶的多種途徑，了解客戶有團(tuán)體保險(xiǎn)的需求后，我們需要與客戶進(jìn)行溝，從而了解客戶的需求。備注：2021/3/23備注：16緣故介紹法：親屬朋友介紹法、客戶介紹法陌生拜訪法：電話預(yù)約法、書(shū)信預(yù)約法。通過(guò)初訪使客戶對(duì)公司和外勤本人留下良好印象；讓客戶認(rèn)同團(tuán)體保險(xiǎn)并啟發(fā)保險(xiǎn)需求預(yù)約的方法（緣故法；陌生法）取得信任的方法（介紹自己和公司；尋找共同愛(ài)好）了解對(duì)方的方法主題引入和資料展示的方法。

三、再訪與計(jì)劃書(shū)制作再訪是經(jīng)過(guò)初訪的第一印象后,給客戶一個(gè)進(jìn)一步了解公司、了解產(chǎn)品、了解業(yè)務(wù)員的綠色通道，也是給業(yè)務(wù)人員向客戶再次認(rèn)同公司、推銷(xiāo)產(chǎn)品、信賴(lài)自己的機(jī)會(huì)。備注：第20-23張主要講述了客戶經(jīng)理了解客戶的需求后，我們需要根據(jù)客戶的需求，設(shè)計(jì)出適合的建議書(shū)以及再次上訪的要點(diǎn)。