改善KPI，但我們決不是為了KPI而工作?！聪な袌?，洞悉團(tuán)隊，防止“以其昏昏，使其沼沼”；——主線明確；——KPI改善是長期工程，量變才能質(zhì)變；——只要方向?qū)Γ慌侣愤b遠(yuǎn)。XX團(tuán)隊以往的業(yè)績達(dá)成在所在中心支公司總是名列前茅，2018年以來，XX團(tuán)隊業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡，為了幫助XX團(tuán)隊迅速成長，我們特對其做一基本分析，希望給XX團(tuán)隊提供幫助。XX團(tuán)隊基本狀況：2018年底架構(gòu)人力：66人，2018年任務(wù)：新單標(biāo)保120萬元，2018年實際達(dá)成：新單標(biāo)保162萬元2019年任務(wù)：新單標(biāo)保240萬元XX團(tuán)隊處于我省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，外部經(jīng)營條件優(yōu)良。城鎮(zhèn)居民人均上年可支配收入45000元左右。備注：29XX團(tuán)隊2018年及2019年1月業(yè)務(wù)走勢圖過去的十三個月中。

XX團(tuán)隊并未構(gòu)筑一個顯著的業(yè)績平臺，而業(yè)績的起伏和整個公司業(yè)績的走勢并不相同。雖然XX團(tuán)隊提前超額完成了任務(wù)，但很遺憾沒有借機(jī)夯實隊伍基礎(chǔ)，從而使團(tuán)隊的組織、業(yè)績、人力進(jìn)一步成長。最近13個月人力增長對比，所屬中支2018年人力凈增長35%分公司2018年人力凈增長30%分公司和中支人力走勢大體相同，且增長幅度相同，相比之下XX團(tuán)隊的人力走勢并沒有在2018年下半年呈強(qiáng)勁上升之勢，且全年增幅不大案例分析-某團(tuán)隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析2備注：31案例分析-某團(tuán)隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析3從指標(biāo)上來看， XX團(tuán)隊的脫落率低于中心支公司和分公司，同時增員率也相應(yīng)低于中心支公司和分公司；我們初步推斷，導(dǎo)致XX團(tuán)隊人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不力。

備注：32案例分析-某團(tuán)隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析4指標(biāo)分析（一）——人均件數(shù)和件均保費XX團(tuán)隊人均件數(shù)較少，顯示拜訪活動和客戶量較少，應(yīng)加強(qiáng)隊伍活動管理，增加隊伍拜訪量，累積準(zhǔn)客戶。XX團(tuán)隊件均保費低于中支和全省系統(tǒng)水平，業(yè)務(wù)隊伍的展業(yè)習(xí)慣和技巧存在問題，公司應(yīng)加大培訓(xùn)和輔導(dǎo)的力度。加強(qiáng)活動管理，首先端正業(yè)務(wù)員的從業(yè)理念與展業(yè)意愿，加大活動量，累積準(zhǔn)客戶數(shù)量，熟練拜訪技巧，促進(jìn)件數(shù)與件均保費的增長。從以上兩個指標(biāo)看出：XX團(tuán)隊主管層面存在問題，對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)不夠——因此，強(qiáng)化其主管的培訓(xùn)與訓(xùn)練是解決上述問題的首要條件。備注：33案例分析-某團(tuán)隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析5指標(biāo)分析（二）——舉績率和人均產(chǎn)能XX團(tuán)隊舉績率和人均產(chǎn)能低下。

反映的是團(tuán)隊整體的銷售意愿和技能不足，歸根到底也是對業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)和訓(xùn)練不夠。如何加強(qiáng)主管、組訓(xùn)層面的輔導(dǎo)和訓(xùn)練力量，從而改進(jìn)團(tuán)隊的培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量，是XX團(tuán)隊首先要面對的問題。備注：34案例分析-某團(tuán)隊經(jīng)營現(xiàn)狀分析6總結(jié)建議通過對指標(biāo)的分析，我們得出結(jié)論：XX團(tuán)隊業(yè)務(wù)隊伍的展業(yè)技巧與意愿均存在一定問題，增員的技巧與意愿也存在問題，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)隊伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練是其首要大事，但主管能力也需要提升。解決上述問題，一方面是加強(qiáng)團(tuán)隊的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，另一方面是做好基礎(chǔ)管理。一、樹立正確理念：加強(qiáng)宣導(dǎo)，使團(tuán)隊成員正確的銷售觀念和組織發(fā)展的理念。二、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理：落實差勤管理、加強(qiáng)會報經(jīng)營，形成良好的氛圍，提升團(tuán)隊成員的展業(yè)意愿與技巧。三、掌握營銷節(jié)奏：根據(jù)營銷的規(guī)律，適時的利用各種機(jī)會來推動業(yè)務(wù)。四、快速發(fā)展組織：在加強(qiáng)人力發(fā)展的同時，快速的、健康的發(fā)展組織，以組織和營銷員素養(yǎng)的共同成長來帶動成長。五、提升主管技能：通過職場訓(xùn)練，提升主管層面各項技能，加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊伍的培訓(xùn)輔導(dǎo)。