確三類服務(wù)對象，老客戶：已成交的符合公司VIP標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)客戶：體檢老客戶轉(zhuǎn)介紹、其他可年繳3萬以上，針對往年已經(jīng)參加過高端體檢的客戶，針對之前沒邀請參加過高端體檢的客戶*總，您是我們公司的VIP客戶，以前在常州做的體檢一般都是例行檢查，與您現(xiàn)在的身份很不匹配?，F(xiàn)在我們公司專門組織像您這樣的高端客戶到上海去體檢，我這正好有2個名額，請您和您愛人一起去，上海體檢因?yàn)轫?xiàng)目不同，體檢費(fèi)用需要客戶自己承擔(dān)，但是往返的交通費(fèi)、住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)都是由公司來承擔(dān)的，這幾天如果有時間，您把需要體檢的項(xiàng)目告訴我，我聯(lián)系下醫(yī)院，給您安排，針對往年已經(jīng)參加過高端體檢的客戶，邀請老客戶：*總，去年中山醫(yī)院的體檢還不錯吧？

現(xiàn)在又是一年了，您這次的年度體檢項(xiàng)目還和去年一樣嗎？如果有其他需要體檢的項(xiàng)目，您告訴我一下，我和醫(yī)院說，尋求轉(zhuǎn)介紹：您還可以帶上和您關(guān)系最好的朋友兩口子。因?yàn)槟枪镜腣IP客戶，您朋友兩口子如果要去的話，他們往返的交通費(fèi)、住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)也都由公司承擔(dān)，注意事項(xiàng)—一次體檢最好組織2-3對夫妻人太少：往返1-2天，時間成本太高，人太多：照應(yīng)不過來，客戶體驗(yàn)會下降，超過3對夫妻，我會請我愛人同行支持2. 與體檢中心主任的信息確認(rèn)，客戶體檢項(xiàng)目確認(rèn)與客戶確認(rèn)體檢項(xiàng)目兩次以上，完成預(yù)約：連同身份證一同發(fā)給主任，身份證下方配體檢項(xiàng)目2. 與體檢中心主任的信息確認(rèn)入住酒店相關(guān)事項(xiàng)確認(rèn)，代為預(yù)定酒店，酒店房間“專屬歡迎函”放置。

提前領(lǐng)取體檢相關(guān)藥品，放酒店前臺3. 客戶體檢注意事項(xiàng)提醒交通行程及體檢注意事項(xiàng)提前三天發(fā)給客戶4. 抵達(dá)酒店后的信息搜集與理念溝通目的：診斷客戶需求，鋪墊保險(xiǎn)理念，體檢中的2個細(xì)節(jié)處理，體檢后的3個跟進(jìn)動作1. 腸胃鏡項(xiàng)目最后做守在腸胃鏡檢查室外腸胃息肉很常見，檢查發(fā)現(xiàn)后，一般都需要摘?。ㄏ壤U費(fèi)），確保能及時繳費(fèi)，在檢查中摘取，免得客戶“受兩次罪”客戶醒來第一眼看到的人是我會特別感動這要是眼睛一閉睜不開了，我那三個小孩怎么辦啊？看到你就安心了！2. 體檢報(bào)告的郵寄地址填寫體檢項(xiàng)目全部做完，統(tǒng)一安排客戶到休息室，郵寄地址和聯(lián)系電話均填寫成我的信息，客戶省心，體檢完成后需要好好休息，不勞神，便于后續(xù)遞送體檢報(bào)告，創(chuàng)造再次登門拜訪的機(jī)會，具體流程——體檢前的4個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，體檢中的2個細(xì)節(jié)處理。

體檢后的3個跟進(jìn)動作，1. 了解客戶體檢指標(biāo)收到報(bào)告后立即聯(lián)系體檢中心主任了解客戶各項(xiàng)體檢的異常指標(biāo)，并做好筆錄，詢問體檢后日常飲食習(xí)慣等應(yīng)該注意的事項(xiàng)，未經(jīng)客戶允許，切忌自行拆開客戶的體檢報(bào)告一定要尊重客戶的隱私2. 給客戶現(xiàn)場解讀體檢報(bào)告在得到客戶允許后，當(dāng)面打開體檢報(bào)告，通俗解讀體檢報(bào)告，要體現(xiàn)對他的關(guān)注比如提醒腸胃指標(biāo)有小問題的客戶工作上：要注意休息、勞逸結(jié)合、適量運(yùn)動…飲食上：忌-過冷/熱、難消化、辛辣刺激的食物…3. 自然切入加保具體邏輯，您現(xiàn)在還很年輕，這次體檢的指標(biāo)也比較好，身體還允許您加保哈（玩笑口吻）。

萬一明、后年體檢，有個別指標(biāo)高了，可能就買不了啦，保險(xiǎn)公司也是會選人的…成功案例——緣故客戶許總，家庭年收入500萬以上，第一次在我這里購買的是2萬的人情單，人家都在吃饅頭，你還在洗蒸籠，升級體檢后越來越認(rèn)同我，2014年至今累計(jì)加保，成長感悟，一切客戶經(jīng)營從服務(wù)開始，用心做好服務(wù)，贏得客戶認(rèn)同！