目的：明確客戶的投保目標（買全買齊買足），經歷過前面幾步，客戶必然會了解到自己的缺口，很多 客戶都會主動咨詢，對于買過保險的客戶進行保單體檢，找出缺口，如果有一種方法可以解決你的保障缺口，你愿意了解嗎？客戶大都愿意了解，講康健無憂的亮點，如果能夠一次性買足保額，那么未來任何一個時間段發(fā) 生大病風險，都不用擔心沒有錢治病，可以安心養(yǎng)病、 帶薪休假！備注：19你覺得一個月多少錢你沒有壓力？目的：確定客戶的交費能力，大部分客戶都會說XXX錢一個月沒有壓力，給客戶做計劃書，規(guī)劃保額備注：20“7個問題”激發(fā)客戶需求“4個角度”強化客戶高保額理念異議處理及促成備注：21角度1 ——從“好東西自己先買”的角度強化拿著自己的保單跟客戶進行講解，自己高度認同并加保。

和客戶講解足夠自信，我根據自己的家庭經濟情況，現(xiàn)在給全家都買了70萬 保額，未來我一定會加到幾百萬，直到拒保為止，從“站在未來看現(xiàn)在”的角度強化，重疾險保額必須要匹配經濟增速、醫(yī)療成本、人 性需求，要用未來的眼光看待現(xiàn)在的保額，未來要能享受高品質的醫(yī)療服務，必須要準備足 夠的重疾保額，從“大病治療相關費用”的角度強化，借助費用清單，展示高額費用，最新的技術：質子重離子、免疫療 法、抗癌靶向藥，動輒幾十上百萬 一般人根本消費不起，備注：24角度4 ——從“客戶經濟情況”的角度強化高保額才能匹配客戶的身份，年收入在五六十萬，如果只買10萬、20萬保額，對你 來說根本沒用，不能解決任何問題。

高保額才能真正解決風險來臨時家庭的財務損失，備注：25“7個問題”激發(fā)客戶需求，“4個角度”強化客戶高保額理念異議處理及促成備注：26【客戶異議1】保費太高了，我沒那么多錢！處理邏輯，我們必須站在未來看現(xiàn)在，現(xiàn)在經濟緊張不用一步到 位，可以分幾次買到100萬，但是以后有錢一定要買 夠100萬，保險也是錢，只是換一種方式攢錢，你今天做了這個 計劃，既擁有這么高的保障，還給自己強制性攢了一 筆錢，【客戶異議2】保額不用那么高，我朋友買的都很少處理邏輯?每個人的家庭結構和經濟情況都不一樣，怎么可能買 一樣的保額呢？?我是根據你的家庭情況，量身制定的保障計劃，你應 該相信專業(yè)人士給你制定的方案備注：28【客戶異議3】百萬醫(yī)療都能報，重疾保額不用那么高處理邏輯?百萬醫(yī)療只是解決醫(yī)療費的報銷問題。

高保額的重大疾 病可以解決收入損失，以及重大疾病5年康復期的費用，?未來年紀大了，會因為健康問題，影響我們買百萬醫(yī)療， 而且也會買不了高保額重疾險備注：29成功案例章女士：醫(yī)院同事轉介紹，37歲，美容院老 板，年收入50萬，同業(yè)保險公司已經錄單，只差扣款了解信息后，要求同事幫忙打電話進行約訪備注：30通過高保額重疾險面談邏輯，取得客戶認可客戶沒有買高保額重疾險的觀念，覺得保險有就行，客戶只想給孩子買，對自己和老公沒有規(guī)劃身邊的朋友都只買3000元左右的保險，沒有買高保額的一次面談順利成交3件家庭保單，保額都是50萬，累計保費3.6萬！備注：31成長感悟高保額既能真正幫助客戶轉移風險， 又能給代理人帶來高保費，高保額實現(xiàn)了客戶和代理人的雙贏。