解決對(duì)方困惑準(zhǔn)：做保險(xiǎn)我哪行呀？我都在家?guī)Ш⒆舆@么多年，以前學(xué)的早忘了。業(yè)：可能你覺得我侃侃而談很適合做保險(xiǎn)，其實(shí)做保險(xiǎn)以前我性格很靦腆的，大家都奇怪這樣性格的人怎么能做保險(xiǎn)呢？正是保險(xiǎn)行業(yè)給了我鍛煉的機(jī)會(huì)，使我能站在很多人面前自如的表達(dá)。你的性格比當(dāng)初我要好的多，能力比我要強(qiáng)，我能有如此大的改變，相信你也會(huì)做的好，還能更好的支持你老公的工作，你真的可以試一下。目的：再次高估，拒絕處理問題-1：保險(xiǎn)好難哦，壓力太大，我不適合。業(yè)：我們做保險(xiǎn)是有壓力，但是我們有專業(yè)的培訓(xùn)，有老師教你幫你，就像開車有教練手把手的教你，在你上路行駛時(shí)陪同你。這不是比自己學(xué)習(xí)成功的概率高得多嗎？你現(xiàn)在需要努力學(xué)習(xí)啊。

這樣才能跟上你老公的步伐啊！目的：再次高估，拒絕處理問題-2：面對(duì)熟人我開不了口。業(yè)：你的目的是要提升自己，為周圍人提供幫助，熟人也是需要保險(xiǎn)的嘛，你在幫助他們的同時(shí)自己也得到了成長(zhǎng)和提升，不是一舉兩得嗎？你也不用擔(dān)心不會(huì)講，我們有系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)能幫助你，可以讓你與時(shí)俱進(jìn)，不至于與社會(huì)脫節(jié)；其實(shí)選擇做保險(xiǎn)不僅有收入、同時(shí)還可以提升自我、快樂旅游等，你身邊的人會(huì)越來越認(rèn)同你做出了明智的選擇！目的 ：推拉吸引，有推有拉推——針對(duì)已有意向的業(yè)：今天跟你談了這么多，我覺得你真適合做保險(xiǎn)，你可以填個(gè)面試表，參加我們公司的面試，我們是雙向選擇，公司目前有個(gè)非常好的經(jīng)理人計(jì)劃，對(duì)代理人投入很高，當(dāng)然要求也很嚴(yán)格，上個(gè)月我們面試了80多人，才通過了50多個(gè)，你先填個(gè)面試表占個(gè)名額吧。

（ 如果對(duì)方還沒有高度認(rèn)同還要做一次“拉”的動(dòng)作，當(dāng)對(duì)方的意愿變得很強(qiáng)烈之后再來做推的動(dòng)作。）（強(qiáng)調(diào)工作標(biāo)準(zhǔn)）業(yè)：選擇一個(gè)工作是需要慎重考慮的，明天下午2點(diǎn)我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，到時(shí)我去接你，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對(duì)你未來也是很有幫助的。目的 ：追蹤關(guān)注，保持聯(lián)系有意愿者跟進(jìn)：明天我們公司有個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)/職場(chǎng)體驗(yàn)日，到時(shí)請(qǐng)你一定來參加，需要著裝職業(yè)點(diǎn)，我明天早上8:30接你參觀一下我們公司。沒意愿者跟進(jìn)：我們公司經(jīng)常有親子教育、美容養(yǎng)生等之類的課程，這些課程被客戶高度認(rèn)同，很多客戶還邀請(qǐng)我們的講師到他們公司給員工做培訓(xùn)，以后我們有類似的課程我通知你去學(xué)習(xí)，相信對(duì)你一定也有幫助。進(jìn)班跟進(jìn)： （參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)/職場(chǎng)體驗(yàn)日之后）你感覺怎樣？

知道你肯定還有很多疑問，沒關(guān)系，剛好我們公司明天有一個(gè)體驗(yàn)式培訓(xùn)，對(duì)行業(yè)、公司有詳細(xì)的介紹，包括我們公司的產(chǎn)品、收入等都會(huì)有系統(tǒng)的講解，你不妨抽時(shí)間來全面地了解一下。備注：26大五環(huán)演練時(shí)間備注：27增員大五環(huán)：寒暄小五環(huán)：演練：小組內(nèi)三人一組，分配角色（增員人、準(zhǔn)增員、觀察員），要求： 1、先組內(nèi)演練，后小組代表上臺(tái)演練2、分段演練四個(gè)環(huán)節(jié)3、演練后點(diǎn)評(píng)（點(diǎn)評(píng)順序：增員人、準(zhǔn)增員、觀察員）演練環(huán)節(jié)：“說明”和“激勵(lì)促成”兩個(gè)環(huán)節(jié)人員組合：小組內(nèi)三人組合（準(zhǔn)增員、被增員者、觀察員）備注：2演練環(huán)節(jié)：“推拉促成”和“跟進(jìn)”兩個(gè)環(huán)節(jié)，人員組合：小組內(nèi)三人組（準(zhǔn)增員、被增員者、觀察員）。