講述風險案例激發(fā)風險意識二．“生活化”的類比講解保險理念 三．家庭保單理念溝通四．借助工具促成我的緣故家庭單開發(fā)流程，風險發(fā)生在孩子身上，做父母的會傾其所有，如果風險發(fā)生在自己身上，家人怎么辦？如果風險發(fā)生在父母身上，我們會怎么辦？風險會發(fā)生在誰的身上呢？備注：14如果風險發(fā)生在我們孩子的身上? 風險如果真的發(fā)生在孩子身上，我想作為父母 的我們，應該會義無反顧的做一件事…賣房、賣車、賣地……傾其所有備注：15如果風險發(fā)生在我們自己的身上? 風險如果真的發(fā)生在我們自己身上，作為家庭 支柱的我們，應該如何承擔往后余生的責任…賣房、賣車……盡其所能備注：16如果風險發(fā)生在我們父母的身上? 風險如果真的發(fā)生在我們父母身上。

作為兒女 的我們，應該如何盡本該屬于我們的孝道…考慮賣房、賣車……瞻“錢”顧后備注：17一句話總結——由此可見，家庭中的每一個成員都直接影響 到我們的幸福生活。我們必須讓每一位家庭 成員擁有足額的保障家庭保單是我們唯一的選擇備注：18一．講述風險案例激發(fā)風險意識二．“生活化”的類比講解保險理念 三．家庭保單理念溝通四．借助工具促成我的緣故家庭單開發(fā)流程備注：19促成相關工具，個人榮譽、公司介紹、保單合同、彩色打印計劃書（兩份）備注：201. 講自己：個人榮譽介紹彩頁展示目的：加深客戶家人對我的了解配合動作：打開展業(yè)夾適當停留講解?

這是我一年多來獲得的個人榮譽，其實 榮譽并不重要，重要的是每個榮譽背后 都是客戶的信任和支持，更重要的是每 一個榮譽的背后都體現(xiàn)了一個家庭乃至 一個家族的責任與擔當備注：212. 講公司目的：展示公司實力，打消客戶顧慮，導入邏輯? 我們買的是保險，獲得的是保障。無論 在哪家買保險，保險責任才是我們購買 保險的關鍵，無論哪家公司，從成立那 天起就受銀保監(jiān)會監(jiān)管，還有《保險法》 的約束? 富德生命的產(chǎn)品性價比很高…備注：223. 手寫計劃書手寫計劃書的好處? 邊說邊寫引導客戶思路，掌控面談節(jié)奏? 可以根據(jù)客戶情況，隨時修改? 展示自己的專業(yè)：手寫責任與正式合同 內(nèi)容一致備注：234. 借助“他人保險合同”展示強化認同，引導客戶做出購買決定具體邏輯? 如果未來你有幸成為我的客戶，成為公司VIP客戶。

這些責任都將寫在您的合同里（保單整理夾）拿出合同展示條款與責任。 就像這個家庭一樣，即使多年以后，您的 孩子也能清楚明了的看懂備注：245. 展示機打計劃書，印證之前的手寫計劃，準備兩份機打計劃書? 一份是最高免體檢額的計劃書重點溝通：百萬保額，精英代理人? 一份是與客戶家庭收入匹配的計劃書，重點溝通：當下適合的保額、未來需增加的保額60萬×n次免交未滿18周歲：17880元×n年×300%按此流程講解——通常1-2次就能成功簽下家庭保單，而且客戶很認同保險，后續(xù)加保及 轉介紹也非常順暢，備注：26后續(xù)遞送保單展示贈送風琴夾——這將是您最正確的選擇，這只是為您服務 的開始，定不負眾望，愿健康常伴。

業(yè)務員姓名：***電話：********風琴夾就是一個“家庭保險柜”提示客戶保單合同的重要性，把家庭重 要證件存放在里面，結婚證、戶口本、銀行卡? 標簽標注重點家庭成員姓名，險種、保障額度，清楚缺口，方便加保、轉介紹備注：27成長感悟為身邊的每一個家庭做好做全保障，是 我們每個專業(yè)代理人應盡的責任，也是 最大的價值體現(xiàn)。