備注：【操作要點】 1、講師按照拒絕處理的公式進行話術示范； 2、要求學員集體朗讀一次。準增員對象提出沒信心之“沒口才”，增員人將按照認同+反問+引導的方式回答。比如認同：是啊，我非常理解您的擔心。反問：您認為經(jīng)驗和口才對于銷售保單而言很重要嗎？（等待準增員的回應）引導：今天你看到我在你面前侃侃而談你會覺得我很適合做保險，其實在我進入保險行業(yè)之前，我的口才也不適合做這個行業(yè)，了解我的人對我做保險都覺得很奇怪，都懷疑像我這樣不會說的人都能做保險？正是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的機會，才使現(xiàn)在的我能站在幾百人面前自如的講課，是保險這個行業(yè)成就了我。而現(xiàn)在你的口才比當初我進公司之前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，其實你真的可以試一下。最后再促成：來，我們填一下新人面試表吧！

話術范例（四）沒信心之“沒經(jīng)驗”認同：是啊，我非常理解您的擔心。反問：想知道您是對自己的哪方面沒有信心呢？（等待回應）引導：不過您完全沒必要擔心，人生本就有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯等等。沒有經(jīng)驗有時反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。在進入公司以后，公司會為您提供專業(yè)的、全面系統(tǒng)的培訓，有保險知識、銷售技能等等，而您只需要全身心投入學習，這樣還會沒有信心嗎？（同時拿出培訓資料介紹） 來，我們填一下新人……表吧！備注：【操作要點】 1、講師按照拒絕處理的公式進行話術示范； 2、要求學員集體朗讀一次。【講師講授】準增員對象提出沒信心之“沒經(jīng)驗”。

增員人將按照認同+反問+引導的方式回答。比如認同：是啊，我非常理解您的擔心。反問：想知道您是對自己的哪方面沒有信心呢？（等待準增員的回應）引導：不過您完全沒必要擔心，人生本就有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯等等。沒有經(jīng)驗有時反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。在進入公司以后，公司會為你提供專業(yè)的全面系統(tǒng)的培訓，有保險知識、銷售技能等等，而您只需要全身心投入學習，這樣還會沒有信心嗎？（同時拿出培訓資料介紹）最后再促成：來，我們填一下新人面試表吧！在拒絕問題處理之后我們緊跟著就要促成并協(xié)助新人填寫相應的表格，讓新人在部經(jīng)理、組訓或機構(gòu)負責人處面試，確定參加新人班培訓的時間。

備注：153、促成并填寫相應表格①促成指導填寫報名表格【講師講授】在拒絕問題處理之后我們緊跟著就要促成并協(xié)助新人填寫相應的表格，讓新人在部經(jīng)理、組訓或機構(gòu)負責人處面試，確定參加新人班培訓的時間。②每輪增員面談演練中至少涵蓋2-3個拒絕問題，一次演練完畢后觀察員要給增員人提供反饋建議，每輪演練時間10分鐘。③三輪角色互換、保證每個角色都體驗到，每輪總結(jié)反饋后再交換位置。④演練時間30分鐘。備注：【操作要點】1、講師需詳細講解演練規(guī)則；2、講師巡場，確保所有學員都能認真演練?！局v師講授】1、現(xiàn)場演練為三人一組，一人扮演觀察員。

一人扮演增員人，一人扮演準增員對象。2、每輪增員面談演練中至少涵蓋2-3個拒絕問題，一次演練完畢后觀察員要給增員人提供反饋建議，每輪演練時間10分鐘。3、三輪角色互換，保證每個角色都體驗到，每輪總結(jié)回饋后再交換位置。共計演練時間30分鐘。首先100%徹底增員你自己！