您現(xiàn)在的工作中，哪一方面您最感興趣，有沒有成就感？未來發(fā)展---依目前的情況看，您期望五年后的事業(yè)會達(dá)到哪一高度？收入期望---以您每月的薪金，您覺得可以滿足日常開支嗎？說服能力---當(dāng)您嘗試說服某人做某項事情而遭拒絕的時候，您有何反應(yīng)或行動？備注：【操作要點】講授，強調(diào)收集基本資料可以從以下幾個方面去面談。面對準(zhǔn)增員對象時，我們一般通過個人理想、滿足程度、個人形象、生活習(xí)慣、工作分析、未來發(fā)展、收入期望、說服能力等幾個方面去進行資料的收集，當(dāng)然不是每一個問題都會談?wù)?，根?jù)我們和準(zhǔn)增員對象的熟識關(guān)系，從以下的面談問題中挑選4-5個問題進行深層次的討論。備注：21收集深層次資料（尋找準(zhǔn)增員切入點）您的夢想是什么？打算如何實現(xiàn)呢？(個人理想)您現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)您的夢想嗎？(個人理想)您心目中理想的月收入是多少？每天工作多長時間？(滿足程度)您目前的薪資能讓您過上想要的生活嗎?

(收入期望)您心目中理想的工作是什么樣子的?(未來發(fā)展)您打算在這里待到退休嗎？為什么？(未來發(fā)展)貴公司有參加養(yǎng)老保險嗎？(滿足程度)如果有，每月交多少？您覺得未來養(yǎng)老足夠了嗎？如果沒有，那該怎么辦？備注：【操作要點】互動、講授、示范、演練1、強調(diào)收集深層次資料可以從以下幾個方面去切入。2、講師現(xiàn)場可進行示范性教學(xué)?！局v師講授】1、進行深層次資料收集是為了尋找準(zhǔn)增員對象的切入點，利用理想和現(xiàn)實之間的差距，增強對方逃離痛苦的意愿。通過互動的方式讓準(zhǔn)增員多說，準(zhǔn)增員說的越詳細(xì)越好。2、（現(xiàn)場邀請學(xué)員參與）講師和學(xué)員分別扮演業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)增員對象，講師現(xiàn)場操作如何提問？舉例：在初次面談王姐時，我知道王姐是個很有理想的人。

我就會這樣說：“王姐，跟您聊了這么多，我也知道您是一個有理想有抱負(fù)的人，您的夢想是什么呢？可是最近看您朋友圈經(jīng)常說自己在加班是吧，那您現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)您的夢想嗎？”等待客戶回應(yīng)，無論客戶說什么先做一個記錄。3、要求現(xiàn)場兩兩演練，助教配合下發(fā)演練資料。講師提出要求：兩兩自由組合，演練一下如何收集關(guān)于準(zhǔn)增員對象深層次的資料，自己來感觸一下如何尋找準(zhǔn)增員的切入點。探究性面談，如果不是功力深厚，不建議直接促成，重點在于對信息的整理后，進行下次的面談或者活動邀約。創(chuàng)說會邀約等級低備注：【操作要點】講授講師說明本環(huán)節(jié)對于創(chuàng)說會的邀約等級較低。

【講師講授】在探究性面談環(huán)節(jié)，如果不是功力深厚，不建議直接促成，這個環(huán)節(jié)的重點在于對信息的整理后，進行下次的面談或者活動邀約。②每輪增員面談演練中至少涵蓋2-3個拒絕問題，一次演練完畢后觀察員要給增員人提供反饋建議，每輪演練時間10分鐘。③三輪角色互換、保證每個角色都體驗到，每輪總結(jié)反饋后再交換位置。④演練時間30分鐘。備注：【操作要點】1、講師需詳細(xì)講解演練規(guī)則；2、講師巡場，確保所有學(xué)員都能認(rèn)真演練。【講師講授】1、現(xiàn)場演練為三人一組，一人扮演觀察員，一人扮演增員人，一人扮演準(zhǔn)增員對象。

2、每輪增員面談演練中至少涵蓋2-3個拒絕問題，一次演練完畢后觀察員要給增員人提供反饋建議，每輪演練時間10分鐘。3、三輪角色互換，保證每個角色都體驗到，每輪總結(jié)回饋后再交換位置。共計演練時間30分鐘。