工具使用講師需對(duì)保險(xiǎn)工作進(jìn)行說(shuō)明，吸引學(xué)員。【講師講授】1、通過(guò)分析保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)的不同之處，找出保險(xiǎn)行業(yè)更符合準(zhǔn)增員對(duì)象需求的地方，并根據(jù)對(duì)方職業(yè)類別，選擇相應(yīng)的動(dòng)搖點(diǎn)進(jìn)行講解。 2、比如：收入不高者可以用我們的收入上不封頂來(lái)吸引他；工作環(huán)境不好的可以用我們的寬敞明亮的辦公環(huán)境來(lái)吸引他；個(gè)人人際關(guān)系很好的，可以建議其充分運(yùn)用資源，避免資源浪費(fèi)；工作時(shí)間很長(zhǎng)的人可以用保險(xiǎn)公司的彈性工作時(shí)間來(lái)吸引他；在原企業(yè)晉升無(wú)望，可以用公司的用人機(jī)制來(lái)吸引他，公司透明的晉升制度無(wú)需關(guān)系后臺(tái)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)即可晉升；個(gè)人能力不強(qiáng)，或某項(xiàng)能力有待提升的，可以用保險(xiǎn)公司非常鍛煉人來(lái)吸引他；企圖心很強(qiáng)的人，可以用自我實(shí)現(xiàn)的成就感來(lái)吸引他；對(duì)于在傳統(tǒng)行業(yè)中工作的人，可以用朝陽(yáng)行業(yè)無(wú)限輝煌的前景來(lái)吸引他。

針對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象不同的需求，有的放矢，我們的成功機(jī)會(huì)會(huì)大很多。成就感       可以預(yù)期、可以感受且能夠?qū)崿F(xiàn)       無(wú)法預(yù)測(cè)為公司服務(wù)，為公司爭(zhēng)取最大利益！備注：【操作要點(diǎn)】講授、工具使用、現(xiàn)場(chǎng)演練 1、講師要求學(xué)員通過(guò)工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練。 2、工具準(zhǔn)備：工資條，公司行業(yè)的宣傳彩頁(yè)、榮譽(yù)證書(shū)、增員折頁(yè)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)照片（手機(jī)或pad）、增員相冊(cè)等?！局v師講授】 1、通過(guò)分析保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)的不同之處，找出保險(xiǎn)行業(yè)更符合準(zhǔn)增員對(duì)象需求的地方，并根據(jù)對(duì)方職業(yè)類別，選擇相應(yīng)的動(dòng)搖點(diǎn)進(jìn)行講解。 2、要求現(xiàn)場(chǎng)兩兩演練，助教配合下發(fā)演練資料。講師提出要求：兩兩自由組合，演練一下如何挖掘需求，自己感受一下是否能打動(dòng)對(duì)方。

推介性面談是根據(jù)探究性面談的資料整理后，進(jìn)行的關(guān)注點(diǎn)溝通，放大與準(zhǔn)增員對(duì)象在探究性面談中的需求，可預(yù)約下一次面談或直接邀約參加活動(dòng)。創(chuàng)說(shuō)會(huì)邀約等級(jí)中備注：【操作要點(diǎn)】講授講師說(shuō)明本環(huán)節(jié)對(duì)于創(chuàng)說(shuō)會(huì)的邀約等級(jí)屬于中度。推介性面談是根據(jù)探究性面談的資料整理后，進(jìn)行的關(guān)注點(diǎn)溝通，放大與準(zhǔn)增員對(duì)象在探究性面談中的需求，可進(jìn)行下次的面談或者活動(dòng)邀約。備注：13緊緊把握被增員面談?wù)咦铌P(guān)心的七件事1、這是什么樣的行業(yè)，這是什么樣的公司，這是什么樣的營(yíng)業(yè)部，是什么樣的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；2、這是一份什么樣的工作；3、收入會(huì)是什么情況；、我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會(huì)。

怎么才能獲得；5、你心目中對(duì)進(jìn)入行業(yè)者的要求標(biāo)準(zhǔn)是什么；6、將會(huì)如何一步步被選撥出（應(yīng)聘步驟）；7、后期的時(shí)間安排如何；②每輪增員面談演練中至少涵蓋2-3個(gè)拒絕問(wèn)題，一次演練完畢后觀察員要給增員人提供反饋建議，每輪演練時(shí)間10分鐘。③三輪角色互換、保證每個(gè)角色都體驗(yàn)到，每輪總結(jié)反饋后再交換位置。④演練時(shí)間30分鐘。備注：【操作要點(diǎn)】1、講師需詳細(xì)講解演練規(guī)則；2、講師巡場(chǎng)，確保所有學(xué)員都能認(rèn)真演練。【講師講授】1、現(xiàn)場(chǎng)演練為三人一組，一人扮演觀察員，一人扮演增員人，一人扮演準(zhǔn)增員對(duì)象。2、每輪增員面談演練中至少涵蓋2-3個(gè)拒絕問(wèn)題。

一次演練完畢后觀察員要給增員人提供反饋建議，每輪演練時(shí)間10分鐘。3、三輪角色互換，保證每個(gè)角色都體驗(yàn)到，每輪總結(jié)回饋后再交換位置。共計(jì)演練時(shí)間30分鐘。