問題2：增員對象在哪里，怎么找？問題1：你在增員過程中和準(zhǔn)增員談了什么？“三講”有用嗎？原因是什么？很多人在增員過程中，基本上談的都是行業(yè)、公司、收入，就是大家所學(xué)的“三講”，但談完后真的有用嗎？其實(shí)作用不大，對方基本沒有什么太大反應(yīng)和興趣。我們借助于一個故事來思考一下原因是什么?？鬃佑幸粋€學(xué)生有一天在外面和一個人吵了一架，因?yàn)槟莻€人說一年有三季，孔子學(xué)生說有四季，結(jié)果兩人爭得面紅耳赤。備注：6他們共同去找孔子理論，孔子打量了一下那個人說：一年有三季?？鬃拥膶W(xué)生一下就懵了，明明是一年四季春夏秋冬，為什么老師今天卻說有三季呢。

備注：7增員過程整應(yīng)該和準(zhǔn)增員談什么？這個故事告訴我們了什么呢？遇到不同的人應(yīng)該講不同的話，通用的“三板斧”不一定能夠見效。我們應(yīng)該聊準(zhǔn)增員對象愿意聽的，感興趣聽的，聽了以后愿意從事保險?？鬃幼寣W(xué)生把對方送走后對著學(xué)生說，你看剛剛那個人從頭到腳都是綠色的，他是一只青蟲變的，它在入冬前就會死去，所以根本沒有見過冬季。你和一個沒有見過冬天的人說一年有四季，怎么能說的通。備注：8所以對于主管來講，應(yīng)該分析準(zhǔn)增員對象的基本情況，了解對方的優(yōu)勢和劣勢，讓他的優(yōu)在保險行業(yè)發(fā)揮，劣勢得到彌補(bǔ)，這樣對方才會更認(rèn)同你說的事業(yè)。

這也就是為什么同樣一我找了很多，我發(fā)現(xiàn)他們都不做保險，真正的原因其實(shí)不是準(zhǔn)增員的問題也不是市場的問題，而是我們自己存在問題。問題來源于兩個方面：第一，你認(rèn)為比你優(yōu)秀的人增不進(jìn)來如果馬云說他要做保險，請問誰增到他？大家思考一下，我想大家剛才在腦子里面想的一定不是自己，為什么會這樣呢？因?yàn)榇蠹矣X得馬云很優(yōu)秀，他是一個非常優(yōu)秀的準(zhǔn)增員對象，所以我不可能爭到他的。但是正是因?yàn)檫@樣，我們在平常的增員過程中卻錯過了很多的優(yōu)秀的準(zhǔn)增員對象，其實(shí)如果你敢于大膽的走到他的面前，對他說一句，馬云先生，聽說你想做保險，那你跟我來吧。

人不可貌相，海水不可斗量，壽險行業(yè)應(yīng)該是賽馬不相馬，只要準(zhǔn)增員對象符合我們既定的條件，是都可以增員到公司的，很多現(xiàn)在做的非常好的伙伴在來公司之前其實(shí)都是非常普通的。所以可能看上去能力各方面比你弱的人，我們也要試著去把他們增進(jìn)來。大多數(shù)人都會犯上面的兩個問題，自我設(shè)限，代替別人去決定。其實(shí)你身邊的每一個人都是你的礦藏。這個時候，可能他會告訴你一句話，我已經(jīng)說了一個禮拜了，只有你一個人來跟我講，那我就跟你去了。第二，你覺得比你差的人你又不愿意增備注：11凡是符合我們的公司增員條件的都是我們的準(zhǔn)增員對象。也就是說，把所有你能夠列出來的名單全部列在我們的增員名單榜上。不用去排除，也不用去篩選。

這是我們應(yīng)該做的第一步，數(shù)量取勝。第三步，增員就要增是人心。有理、有節(jié)、有情、有度、適時地、經(jīng)常性地接觸準(zhǔn)增員對象，增進(jìn)了解，建立、加深信任和友誼。適度是一種增員的火候，必須好好把握，而以信任和友誼為基礎(chǔ)是即增來人又增來人的心的最大秘訣。其次分類取勝。在完成了上一步以后，我們應(yīng)該對所有的名單進(jìn)行質(zhì)檢和排序，將優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)增員對象排在前面。盡快的找到他們進(jìn)行面談，提高成功的概率。找到增員對象，就一定要開發(fā)增員名單，我們應(yīng)該遵循三個原則。