這是我一個(gè)客戶，得了急性腸胃炎，腸道穿孔，今天住院了，需要?jiǎng)邮中g(shù)，讓我過去協(xié)助辦理理賠。所以說身體是革命的 本錢，平時(shí)還需要多加注意。這位客戶比我還要小幾歲呢，本來還約了下周一起吃 飯聊聊理財(cái)產(chǎn)品呢。我今天晚上先去看看她，看看病情如何，是否需要其他幫助。”備注：19此方法對個(gè)人演技要求較高，需要反復(fù)演練，切勿適得其反。此方法對當(dāng)事人的心理素質(zhì)有所考驗(yàn)。有時(shí)這些“電話”就是我們真實(shí)生活的縮影， 只是我們較集中地展現(xiàn)在了客戶面前并，所以并不影響我們真誠待人。此方法一般用于關(guān)系太熟悉，反倒不太好開口談生意的熟人。此方法可根據(jù)客戶性格和可能購買的產(chǎn)品設(shè)計(jì)電話切入的內(nèi)容。銷售注意事項(xiàng)備注：20創(chuàng)造與客戶家人接觸互動(dòng)的機(jī)會(huì)。

借助他們的力量向客戶切入保險(xiǎn)。對象：針對能無障礙接觸到其家人朋友，但又不太好意思說保險(xiǎn)的客戶。要點(diǎn)：讓客戶及家人感覺你熱愛生活、孝順、陽光、拉近客戶周圍的力量和你站在同一 陣營。在與客戶交往過程中，不僅用心服務(wù)客戶，還會(huì)服務(wù)客戶的父母。比如在旅游時(shí)，給客 戶拍照片，事后將照片送到客戶家里，自然地透露自己在銷售保險(xiǎn)，通過父母向客戶切入保 險(xiǎn)。二、影響親密人法備注：21邀約邏輯示范“王姐，最近有個(gè)綜藝節(jié)目叫《我是演說家》，您看過嗎？我記得有一期的題目，叫《你養(yǎng)我長大 我陪你變老》，非常打動(dòng)我，當(dāng)時(shí)我就有個(gè)念頭，每年一定要陪父母 出去旅游一次。我父母年紀(jì)都比較大了，今年我打算帶他們?nèi)B門旅游，感受一下鼓 浪嶼的陽光沙灘?！薄巴踅隳锌找灿浀枚嗯闩愀改概?，也可以帶著他們外出旅游，如果您愿意我們 可以一起去。

行程攻略我可以來安排，老年人在一起還有個(gè)伴兒，人多也熱鬧，您覺 得呢。”備注：22三、影響力中心分享法在舉辦活動(dòng)時(shí)，引導(dǎo)過往成交過的客戶進(jìn)行分享，影響周圍的人購買保險(xiǎn)。購買保險(xiǎn)讓我更安心：“一份保險(xiǎn)，一份保障，建議大家還是要多配置，這每天東奔 西跑的，需要保險(xiǎn)為我們保駕護(hù)航?！睒I(yè)務(wù)員的服務(wù)讓我滿意：“這家公司的業(yè)務(wù)員不僅業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，服務(wù)也非常到位，讓 我安心、放心、舒心?！毙氯A是家具有實(shí)力的公司：“他們公司的產(chǎn)品、服務(wù)、理賠真的很不錯(cuò)，不愧是大公司，我覺得他還真是有眼光?！眰渥ⅲ?3如何確定影響力中心：選擇高保費(fèi)客戶經(jīng)營。

當(dāng)她對我的稱呼從X總—名字—兄弟（姐妹）時(shí)，便可以確認(rèn)她已經(jīng)成為我的影響力中心。影響力中心經(jīng)營原則：女性比男性更需要贊美和肯定，而且非常愿意成人之美，  記得每次轉(zhuǎn)介紹成功之后要對老客戶表示感謝，贊美她幫助一個(gè)家庭獲得了保障，也幫 助了自己，并為她準(zhǔn)備一份精美的禮物。備注：24舉辦活動(dòng)前：向影響力中心提出簡要分享的需求?！皬堘t(yī)生，您的支持讓我覺得做保險(xiǎn)真是件非常快樂的事情。您看，在明天咱 們的VIP客戶答謝會(huì)上，我需要您幫忙分享一些您購買保險(xiǎn)的心得，不需要太復(fù)雜， 和大家聊天的時(shí)候，自然談到就好...”銷售邏輯示范備注：25舉辦活動(dòng)時(shí)。

對客戶進(jìn)行包裝介紹，很自然地提到保險(xiǎn)?！巴踅?，跟您介紹一下，這是張醫(yī)生，我們是6年的好朋友了，他還是我非常重 要的客戶，對我的工作特別支持…”張醫(yī)生：“對啊，對啊，如果想買保險(xiǎn)可以找他，他業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，服務(wù) 也很到位，可以為你制定一份您專屬的理財(cái)規(guī)劃?！变N售邏輯示范。