通過描述美好未來激發(fā)需求。心理：對(duì)那發(fā)自內(nèi)心的贊美會(huì)使人興奮不已，從而表現(xiàn)出對(duì)未來十足的信心，會(huì)倍感幸福美滿。效果：憧憬未來的美好生活，想盡快擁有，從而立即購(gòu)買。重大疾病，風(fēng)險(xiǎn)意外保障，醫(yī)療險(xiǎn)。通過講保險(xiǎn)故事舉例強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的可怕性。風(fēng)險(xiǎn)真的無處不在，最可怕的是厄運(yùn)不知何時(shí)會(huì)降臨，機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)幾十年都會(huì)出現(xiàn)故障，更何況是人的血肉之軀呢？因認(rèn)同風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，趁健康時(shí)早買早生效，從而產(chǎn)生立即緊迫購(gòu)買。銷售的最高境界是？對(duì)策：排斥期是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理。

從客戶的角度出發(fā)，圍繞其實(shí)質(zhì)利益展開話題，而后采取一種“棄而不舍”的態(tài)度?？蛻襞懦怅P(guān)鍵詞：客戶購(gòu)買傾向* 購(gòu)買“必要性”的保險(xiǎn)* 購(gòu)買“感覺上便宜”的保險(xiǎn) * 購(gòu)買“安全性高”的保險(xiǎn)案例：客戶：“我也了解過別的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，和你們的這些產(chǎn)品差不多。”業(yè)務(wù)人員：“是啊，現(xiàn)在保險(xiǎn)的種類非常多，但是我們這款活動(dòng)有自己的一些優(yōu)勢(shì)，比如說。。。在返還型的保險(xiǎn)中，收益還是比較高的外保障范圍比較全。

附加有意外險(xiǎn)，以及因?yàn)橐馔庾≡好刻煊凶罡?00的補(bǔ)助，非常劃算。”到了這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的。此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可以。因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶最想要的，客戶才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。

以支配和自制力為變數(shù)，定位出客戶四大基本個(gè)性風(fēng)格， 理性優(yōu)點(diǎn)：控制的，準(zhǔn)確的講求秩序，分析，喜歡發(fā)問，不重結(jié)果重過程，不輕易下決定。缺點(diǎn)：封閉，有距離，基本需求：秩序，安全，客戶：“這個(gè)保險(xiǎn)只保意外？”大病保嗎？”“收益怎么算？”“你這種推銷方式我不相信，我回頭去你們公司看看吧。”“我考慮考慮。”基本需求：權(quán)利缺點(diǎn)：沒有耐心，作威作福，冷淡，強(qiáng)迫，易起摩擦。

優(yōu)點(diǎn)：喜歡擁有支配權(quán)，負(fù)責(zé)，主動(dòng)的，獨(dú)立，自信，注重結(jié)果，講求     效率。工作導(dǎo)向?？蛻簦骸澳阏f簡(jiǎn)單點(diǎn)?！薄安痪褪且环荼ｋU(xiǎn)嗎?！薄拔屹I過很多了，不需要。”“我現(xiàn)在沒時(shí)間，你下午三點(diǎn)半和我聯(lián)系?！薄拔矣袑ｉT的業(yè)務(wù)經(jīng)理。”隨和型優(yōu)點(diǎn)：輕松，耐心，良好的傾聽，親切的，支持的缺點(diǎn)：懦弱，優(yōu)柔寡斷，不會(huì)拒絕基本需求：合作，安全案例：戶：“嗯嗯，好的，好的。。。”“你們這個(gè)怎么樣交費(fèi)呢？”沒關(guān)系，你說。”“和我之前的保險(xiǎn)差不多啊?！北憩F(xiàn)型缺點(diǎn)：不真實(shí)的，擔(dān)心受騙。優(yōu)點(diǎn)：一旦確認(rèn)陳功率就很高?；拘枨螅赫J(rèn)同，成就。案例：客戶： “我剛買過很多保險(xiǎn)。單位的，商業(yè)的都有。”“我怎么能相信你呢？”‘“你認(rèn)識(shí)李XX不？他也在你們單位，我們關(guān)系很好?！?/span>

“不要這么客氣，叫我小張就行。”你們這個(gè)保險(xiǎn)不是騙人的吧？”卡內(nèi)基優(yōu)勢(shì)銷售的原則銷售心理學(xué).真誠(chéng)地從他人的角度了解一切.很快地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題.給予對(duì)方足夠的信息，提供解決辦法.主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求銷售者客戶推銷的最高境界是什么？做保險(xiǎn)，就是做人！