點(diǎn)一：賴?yán)蠋熓歉坏律＝ǖ牡谝幻ㄙI(mǎi)東西大家都愿意選品牌、找專家）重點(diǎn)二：賴?yán)蠋煴ｋU(xiǎn)從業(yè)已經(jīng)18年了（從業(yè)時(shí)間久，值得信賴與托付），備注：11轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2. 轉(zhuǎn)介紹對(duì)象的邀約，借力影響力中心邀約，企業(yè)主比較敏感，不輕易主動(dòng)接觸轉(zhuǎn)介紹對(duì)象，請(qǐng)影響力中心出面邀約，約定三方見(jiàn)面會(huì)面地點(diǎn)：茶舍、影響力中心辦公室、餐廳等，會(huì)面形式：以喝茶、聚餐，3.三方見(jiàn)面，贏得信任，由影響力中心分別介紹我和準(zhǔn)客戶，一個(gè)是避免喧賓奪主，外影響力中心說(shuō)我一句好，頂自己說(shuō)一萬(wàn)句。

通過(guò)四個(gè)問(wèn)題了解轉(zhuǎn)介紹對(duì)象的保險(xiǎn)狀況，客戶對(duì)保險(xiǎn)是否認(rèn)同，原來(lái)是否接觸過(guò)業(yè)務(wù)員，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的大致情況，如何理解保險(xiǎn)的作用，只了解基本信息，不講保險(xiǎn)，主要了解客戶的經(jīng)濟(jì)情況和家庭情況，為下次見(jiàn)面進(jìn)行保險(xiǎn)面談做有針對(duì)性的準(zhǔn)備，第一次見(jiàn)面以建立信任關(guān)系為主，貿(mào)然切入保險(xiǎn)容易引起轉(zhuǎn)介紹對(duì)象的不滿，也容易引發(fā)讓影響力中心感到尷尬，必須要確定下次面談時(shí)間，當(dāng)著影響力中心的面，現(xiàn)場(chǎng)確定下次見(jiàn)面時(shí)間，影響力中心作為見(jiàn)證人，有時(shí)還會(huì)幫忙跟進(jìn)，做生意人非常講究信用。

三方見(jiàn)證，轉(zhuǎn)介紹對(duì)象一旦答應(yīng)，基本都不會(huì)失約，第二次面談的確定基本代表保單已成交了50%，備注：12課程解讀，私營(yíng)企業(yè)主轉(zhuǎn)介紹，走進(jìn)中高端市場(chǎng)，備注：13走進(jìn)中高端市場(chǎng)，解讀指引——壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基本邏輯，獲客——解決客戶從哪里來(lái)的問(wèn)題，溝通——解決與客戶達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題，成交——取得客戶信任，專業(yè)達(dá)成成交計(jì)劃，備注：14走進(jìn)中高端市場(chǎng)，解讀指引——壽險(xiǎn)營(yíng)銷首先要獲客，主顧開(kāi)拓有緣故、轉(zhuǎn)介紹、目標(biāo)市場(chǎng)等的多種方式，賴寧豐聚焦于私營(yíng)企業(yè)主（鎖定影響力中心）。

目標(biāo)客戶群需符合可辨識(shí)、可接觸、穩(wěn)定性、足夠容量的特點(diǎn)，私營(yíng)企業(yè)主也是如此。備注：15走進(jìn)中高端市場(chǎng)，解讀指引——目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，可辨識(shí)：私營(yíng)企業(yè)主的畫(huà)像，他們?cè)诮?jīng)濟(jì)收入、生活理念、經(jīng)營(yíng)模式上具有什么特性？這是找到這類客戶的基礎(chǔ)?？山佑|：他們性格外向，喜歡交友，容易接近是我們接觸的保證。穩(wěn)定性：私營(yíng)企業(yè)主的穩(wěn)定性表現(xiàn)內(nèi)在人格的穩(wěn)定，踏實(shí)靠譜；同時(shí)工作家庭的穩(wěn)定，投資穩(wěn)健，家庭友好。

足夠容量：私營(yíng)企業(yè)主合作伙伴較多，人脈廣、資源廣，具備轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)條件。?備注：16走進(jìn)中高端市場(chǎng)，解讀指引——經(jīng)營(yíng)影響力中心，獲客之后，便是與客戶進(jìn)行有效的接觸溝通，達(dá)成對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、需求以及壽險(xiǎn)的意義與功用的共識(shí)，實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的溝通具有三個(gè)共性——人性、邏輯和話題，1.人性：日常接觸不打擾，關(guān)注且了解客戶情況。2.邏輯：見(jiàn)面溝通要先聽(tīng)后說(shuō)，整理邏輯，切入話題，展示自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，獲得客戶的認(rèn)同。3.話題：溝通過(guò)程中選取的話題與客戶匹配，而且自己在此方面認(rèn)知正確超前，能夠?yàn)榭蛻籼峁椭?。備注?7走進(jìn)中高端市場(chǎng)，解讀指引——經(jīng)營(yíng)影響力中心，運(yùn)用自己專業(yè)的“形”（形象）與“魂”（服務(wù)），取得客戶信任， 獲取客戶主動(dòng)推介、邀約的轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)這種方式，獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶和業(yè)績(jī)。