備注：【講師講授】上節(jié)課程重點強調的行業(yè)增員規(guī)律，本次課程將借助三五增員法學習“E時代年輕人”的增員法。一、職業(yè)特點分析—E時代年輕人準：話是這么說，可是賣保險總覺得沒有面子，東奔西跑累人不說，還要看別人的臉色，我不行。業(yè)：其實剛進入保險行業(yè)我也是這么想的，但是隨著不斷的學習，自己的專業(yè)的知識越來越豐富，給身邊的客戶送去的風險保障越來越多；當我越來越多的客戶拿到理賠保險金的時候，我為我的職業(yè)感到驕傲和自豪，我突然發(fā)現(xiàn)我的工作不是求人，而是幫人、救人。

（理賠結案書）備注：【講師講授】講師按內容介紹，準增員對象可能出現(xiàn)的拒絕問題，并按燈片內容給予學習。業(yè)：今天跟你談了這么多，我可以向公司引薦引薦，最終還要有嚴格的面試，我們是雙向選擇。我們公司要求很嚴格，上個月我們面試了80多人，才通過了40多個。 如果對方還沒有高度認同還要做一次“拉”的動作，當對方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作。（強調工作標準）備注：【講師講授】講師按內容介紹，準增員對象可能出現(xiàn)的拒絕問題，并按燈片內容給予學習講解。

目的 ：推：以要求為主、拉：告之流程，了解再做決定業(yè)：你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，后天我們公司有一個職業(yè)說明會，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。備注：【講師講授】講師按內容介紹，經過上述面談后，準增員對象可能出現(xiàn)的反應情況有兩種（有意愿、無愿意）。針對不同反應結果給予適度推拉。有意愿者跟進：明天我們公司有個事業(yè)說明會，到時請你一定來參加，你早一點到我?guī)銋⒂^一下我們公司，明天記得穿正式點，我明天早上來接你。

沒意愿者跟進：我們公司經常有銷售技能培訓課，這些課程被客戶高度認同，很多客戶還邀請我們的講師到他們公司給員工做培訓，以后我們有類似的課程我通知你去學習，相信對你的經營管理一定也有幫助。備注：【講師講授】增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少！備注：【講師講授】 “寒暄小五環(huán)”的內容恰好是“增員大五環(huán)”流程的第一步，接下來的備注：【演練提示】講師提示學員訓練角色分配及相關要求【操作注意】演練時間：35分鐘 講師要分段給演練時間，而不要一次給足，以防學員做演練以外的事情。

1、環(huán)節(jié)要多分段演練，先演練“說明”和“激勵促成”兩個環(huán)節(jié)；3、演練中講師注意觀察學員演練情況，環(huán)節(jié)、內容及點評是否到位，不足加以補充。4、整體課程講師遵照PESOS方法進行訓練，重點是訓練學員掌握內容及流程。演練環(huán)節(jié)：“推拉促成”和“跟進”兩個環(huán)節(jié)【操作注意】演練時間：30分鐘 講師要分段給演練時間，而不要一次給足，以防學員做演練以外的事情。3、演練中講師注意觀察學員演練情況，環(huán)節(jié)、內容及點評是否到位，不足加以補充。4、整體課程講師遵照PESOS方法進行操作，重點是訓練內容及流程的掌握。

要求：將寒暄小五環(huán)與增員大五環(huán)結合，做全流程的小組演練備注：【演練提示】 增員大五環(huán)演練結束后，請小組內將“寒暄小五環(huán)”和“增員大五環(huán)”相結合，進行全流程的小組練習。演練時間：10分鐘備注：【講師講授】首先進行今日課程回顧，重點回顧兩個五環(huán)的內容及流程。再布置相關。