健康保險需求挖掘。1月-3月，總體來看，首月新人開單率66.1%，距離目標值差14%，19年全年是57.3%;次月新人合格率43.6%，超出目標值23.6%,19年全年是47%；次次月新人合格率為25.6%，超出目標值15.6%。由此可見，首月新人的當月訓練和消化還需要加強；次月、次次月新人的合格率偏高，是受營銷節(jié)奏影響，不屬于新人常態(tài)業(yè)務情況；在二季度，將更加注重新人首月貢獻以及合格平移推動。寶寶小C有醫(yī)保，從出生開始陸續(xù)購買了一些重大疾病保險，沒有附加醫(yī)療險。某次，小C因重度手足口住院，醫(yī)院賬單8萬元，醫(yī)保報銷了4.5萬元。

商業(yè)保險告知不符合理賠條件，因此剩下的3.5萬需自己承擔；客戶從此對保險的說明：此案例為模擬案例，僅供參考。由于各地方居民醫(yī)保報銷差異與住院使用自費藥等情況，最終報銷費用存在差異性。1.解釋全面的含義：（1）人生不同階段的全面保障；（2）險種的全面保障。2.說明全面帶來的好處：（1）呵護人生不同階段；（2）不會出現(xiàn)由于險種不全得不到理賠的53歲的客戶A女士，2016年購買了吉祥樹保額5萬，附加住院費用醫(yī)療保額1萬，附加住院津貼醫(yī)療保額50元/天。

2020年4月，A女士診斷為腦出血，當期住院花費21.5萬，公司理賠6.45萬（主險5萬，附加醫(yī)療1萬，住院津貼0.45萬），剩余費用超過15萬；得知后期治療還需要錢，客戶非常后悔，詢問還能否加保？說明：此案例為真實案例，僅供參考。由于各地方居民醫(yī)保報銷差異與住院使用自費藥等情，教學流程及要點：下面我們通過一個肺癌患者的治病過程，你們幫助他選擇一個什么樣的治療費用。

A方案：肺癌治療采用傳統(tǒng)的手術+化療治療，這種治療方式手術加第一個療程的醫(yī)療費合計10萬元，加上接下來幾個療程的化療治療，治療總費用合計30萬元左右，這種治療方式的優(yōu)點是費用相對低，缺點是手術風險大、副作用大、治療效果差、五年生存率低，當然這種治療方式僅針對惡性腫瘤這個病種。B方案：采用靶向治療，這種治療方式一年的醫(yī)療費合計10萬元，治療總費用合計100萬元左右，這種治療方式的缺點是費用相對高，針對惡性腫瘤病種，優(yōu)點是副作用小、治療效果好、五年生存率高。

C方案：采用基因治療，這種治療方式醫(yī)療費合計150萬美元，折合人民幣900萬左右，這種治療方式的缺點是費用相當高，優(yōu)點是不僅僅針對惡性腫瘤病種，還有其他病種比如β-地中海貧血等，而且副作用小、治療效果好、五年生存率高。當我們面對這個疾病時采用哪種治療方式呢？大家可以看出來同一疾病，采用不同的治療方式，治療效果截然不同，而決定治療效果很大程度上取決于采取的治療措施。因此在重大疾病面前擁有足額的保障擁有更多的生存機會和更高的生存質量。

治療費+收入損失費+康復費，因意外身故、疾病身故或全殘導致家庭收入減少或中斷，為避免生活陷入困境，合理的保障額度要滿足：給家庭一個足夠的經(jīng)濟緩沖期。如：處于創(chuàng)業(yè)、家庭形成期的家庭，最低保障要能滿足日后家庭生活支出及子女的教育支出。家庭成員年齡、性別、電話、地址、職業(yè)、收入、負債、投資偏好、社保情況、保險認知、興趣喜好、近期的擔憂。

教學流程及要點：1.提問學員你們的家庭中每個家庭成員都有保險嗎？家族中的所有成員都買了嗎？有沒有不好意思給親朋好友介紹保險的？2.解釋為什么每個家庭成員都需要投保以及為家族成員投保的原則3.舉一個例子：親戚生病借錢，人性的考驗，客戶商業(yè)保險購買情況信息收集：險種種類、購買額度、年交保費、保障期間、交費期間，講授：逐一回顧課程要點，檢驗學員對圖說保險更簡單的感知程度。提問：可以在回顧過程中，適當采用提問的方式，鼓勵學員思考今日所學所練。