保額銷售指業(yè)務(wù)員以保額為導(dǎo)向，以計算客戶實際的家庭保險責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟狀況來投保，保額銷售是一種方法與技能，更是一種理念與習(xí)慣。保額銷售需要使用工具，但不僅僅要會使用一份工具。注意：保額銷售法需要使用工具，但不僅僅要會使用一份工具，更重要的是在為客戶進行家庭保單檢視服務(wù)的過程中，不斷地灌輸保額銷售的概念。保額銷售法進行展業(yè)的過程中，需要用到《家庭保障需求分析表》工具，借助分析表進行資料收集和保障分析，是保額銷售法的核心環(huán)節(jié)。

提升收入：通過保額銷售提升件均保費和觸發(fā)老客戶加保，提升件數(shù)及傭金收入?！捌鋵?，保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是買與不買的問題了，而是買多少的問題，針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數(shù)字，就算您現(xiàn)在立刻問我，也不能給到您一個立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個非常專業(yè)的保障需求分析工具， 也就是《保障需求分析表》，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。這個數(shù)據(jù)一定要準確、真實，您放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧？”活著的時候，每個人的生命都是無價的，因為可以創(chuàng)造無限的可能。

在離開的時候，生命是有價的。它等于沒賺完的生活費、孩子未來的學(xué)費、父母老后的贍。2019年1月，國家癌癥中心發(fā)布了最新全國癌癥癌癥統(tǒng)計數(shù)據(jù)《2015年中國惡性腫瘤流行情況分析》報告：研究人員還已證明，青蒿素在治療腫瘤、白血病、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、多發(fā)性硬化、變態(tài)反應(yīng)性，為了維持生命，其聘請了專門的醫(yī)療團隊和專人看護，10年來累計花費超過1.7億元。很多時候，治，不難；難的是沉重的經(jīng)濟壓力；如果有足夠的費用支持，不難維持生命。我曾對未來有過許多悲觀的假設(shè)，如果公司破產(chǎn)了我怎么辦；如果中層管理團隊被全部挖了墻角怎么辦；如果我先生入獄了我怎么辦……我給每一種不幸都準備了預(yù)案，可是我從來不曾想到這種意外。就像你在京華時曾經(jīng)和我說過的："人生比小說精彩?！?/span>

“何先生，您目前每月所需負擔(dān)的家庭生活費是6000元，每年就是72000元；您每月給父母贍養(yǎng)費是500元，每年就是6000元；您女兒今年11歲，到她大學(xué)畢業(yè)23歲還有12年，平均每年花費30000元左右，總的費用就是360000元；您目前的按揭及債務(wù)狀況是房屋貸款還需還1000000元，您目前已購買的保障金額是150000元。這樣算起來，您家庭的保障缺口是2770000元?！薄耙簿褪钦f假如您現(xiàn)在擁有了277萬的保障，如果在未來某一天萬一有風(fēng)險發(fā)生，能夠保證您立刻有100萬把房子按揭款還清，不會給家人負擔(dān)，同時維持您家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，可以保證家人每年有72000元的生活費，父母有6000元的贍養(yǎng)費，至少保證20年的時間。您的孩子所需要的教育費用360000元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學(xué)學(xué)業(yè)?！?/span>

“每個月1000元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求。根據(jù)剛才計算出來的缺口和您當(dāng)下經(jīng)濟情況，我會為您做兩份建議書，一份是按照您可支出的保費來做計劃，一份是按照您所需要的保額來做計劃。好嗎？”關(guān)鍵點：這里的保障額度主要是指個人長期固定的壽險保障，可引導(dǎo)客戶填寫以往購買的壽險產(chǎn)品及對應(yīng)的保障額度?？停骸拔业谋Ｕ先笨谀敲创?，可是你給我設(shè)計的保額那么小，那我買保險還有什么意義呢？”

業(yè)：“您的考慮是對的！保險行業(yè)給出了一個專業(yè)數(shù)據(jù)：人的一生至少應(yīng)該具備7張保單才能讓我們保障無憂。不同的人生階段有不同的保障需求，我們在經(jīng)濟有限的情況下，不一定能一次性解決我們所有的保障問題，而是一步一步的解決。所以我給您設(shè)計的這份保障在5-10年內(nèi)，能幫助您解決看病錢、養(yǎng)病錢和養(yǎng)家費的問題。當(dāng)然，隨著您的收入能力的提升，我也會根據(jù)需求再給您設(shè)計更加全面的保障?！标P(guān)鍵點：以一步步解決短期內(nèi)的保障問題，“進入切入、再通過”，根據(jù)“收入提升再設(shè)計