簡(jiǎn)要介紹本節(jié)課的課程目標(biāo)，提醒需要學(xué)員注意配合的事項(xiàng)。本堂課的成功與否在于學(xué)員的積極參與，希望得到大家的配合。本堂課的課程目標(biāo)是通過增員面談三三法的學(xué)習(xí)與話術(shù)演練，掌握增員面談流程要點(diǎn)及增員面談話術(shù)，提升增員面談成功率。抱著三個(gè)不同的目的，在三個(gè)不同的地方，用不同的工具，與被增員者面談三次的一種增員方法。增員面談三三法是系統(tǒng)化增員面談的一種方法。它有助于增員人對(duì)準(zhǔn)增員的了解與評(píng)估，提高增員的成功率。具體來說，“三三法”是指增員人抱著三個(gè)不同的目的，在三種不同的地方，用不同的工具，與準(zhǔn)增員面談三次的一種增員方法。目的是全面、立體地了解準(zhǔn)增員，從而做出更客觀、更準(zhǔn)確的抉擇。

面談的的目的是溝通，為了更有效的溝通，有系統(tǒng)的面談可以起到事半功倍的效果，無系統(tǒng)的或不健全的半系統(tǒng)面談是起不到有效溝通的，沒有效果的溝通等于無用功。加深感情、信任；初步了解并收集被增員人足夠的資料：比如家庭、工作、生活、愛好等等情況；初步甄選：我們學(xué)了增員選擇，經(jīng)濟(jì)狀況如何、是否有不良嗜好、是否有責(zé)任等，我們上門正好實(shí)地查實(shí)。通過提問等交流，分析增員需求點(diǎn)：通過有效的提問，掌握準(zhǔn)增員者的增員點(diǎn)，為下一階段面談?wù)覝?zhǔn)方向與重點(diǎn)。這是本次面談最核心的目的。根據(jù)需求點(diǎn)，激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望。2、地點(diǎn):最好是對(duì)方家里/或者咖啡吧等環(huán)境舒適，適合交流的地方，這樣更容易營(yíng)造輕松的氣氛，更直接全面收集對(duì)方的信息，3、工具，小禮物：一些小禮物，如果是第一次上門拜訪，可以帶水果、公司小禮物等等，禮物不用貴重；面談問題的準(zhǔn)備：收集信息時(shí)注意要適當(dāng)提問。問什么、怎么問，都是有講究的。這些問題事先多準(zhǔn)備幾個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)情況來問。

面談話術(shù)：先抬高，后打擊。挖掘出對(duì)方對(duì)現(xiàn)狀的不滿，刺激對(duì)方。事先要做好準(zhǔn)備。初步接洽面談?dòng)兴膫€(gè)步驟：（1）寒喧贊美 。任何接觸的第一步都是寒喧贊美。拉近感情后，聊房子、孩子、品味、 工作等等，了解基本情況。（2）選擇性提問，在寒喧中，要懂得把事先準(zhǔn)備好的十幾個(gè)問題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、恰當(dāng)?shù)姆绞教岢鰜?，觸及心靈。面談中最要命的就是，我們不停說，聽的人一句話都說不上。我們千萬要避開這個(gè)雷區(qū)。最好的辦法就是提問。只有對(duì)方多說，我們才可以發(fā)現(xiàn)他的信息，挖掘他的不滿。這就找到了增員點(diǎn)。解決完顧慮，挖掘到準(zhǔn)增員者的不滿導(dǎo)火索后，就要通過深度面談如何解決他擔(dān)憂的五個(gè)問題。針對(duì)“我做什么”這個(gè)擔(dān)憂，闡述壽險(xiǎn)意義與功用，突出保險(xiǎn)的作用，描繪出廣闊的銷售空間。

可以參考以下話術(shù)：“其實(shí)做保險(xiǎn)沒想象中的那么難，其實(shí)就是跟朋友溝通理念，就像我和你現(xiàn)在這樣。人生五谷雜糧難免會(huì)生病，生病的時(shí)候有大病有小病，如果是小病那就是吃藥就會(huì)好了，如果是大病呢，你會(huì)選擇最好的醫(yī)院最好的醫(yī)生嘛？如果有錢是可以這樣選擇，但如果沒錢了，怎么辦？平常喝酒打牌朋友很多，真正有事的時(shí)候能借錢給你的沒有幾個(gè)。假設(shè)有三種方法可以籌到錢：第一種是每年存8000，存十年并保證這十年不準(zhǔn)生病；第二東拼死湊借到80000；第三買彩票中80000。你說這三種方法哪種容易存到錢？……其實(shí)還有一種方法，就是每個(gè)月存350元，放到一個(gè)特別的賬戶里，當(dāng)你存了第一筆錢后就已經(jīng)為你準(zhǔn)備好第一筆基金，有事賠錢沒事當(dāng)存錢，這種會(huì)不會(huì)更好點(diǎn)？”