第一步：挖掘觸點，2008年7月，陪同葛女士送聯(lián)通電話卡給客戶，騎車5公里，在烈日下耐心等待客戶15分鐘，經(jīng)了解發(fā)現(xiàn) ，一張電話卡僅收益15元，但葛女士為了完成任務(wù)不辭辛勞，無任何抱怨。增員觸點：同樣的付出在保險公司會有更多的回報，【客】：我不會做保險（拒絕）。你要花這么多精力才能賺15元錢，如果在我們保險公司，你同樣的付出會產(chǎn)生更多收入和更大價值。你看我的收入（展示工資條），你比我年輕，比我漂亮，比我有能力，比我付出更多，收入還沒有我高，還不如到我們公司來上班。第二步：增員面談，目的：通過“對比”增加葛女士從業(yè)信心。尋找團(tuán)隊中能力不如葛女士，但是目前發(fā)展較好的屬員曾主任，介紹給葛女士認(rèn)識，特意強(qiáng)調(diào)曾主任在保險公司取得的成就及其收入（展示工資條）。結(jié)果：客戶沒有拒絕，代表客戶有點心動，其實你做得了保險，我們**保險公司有一套完善的培訓(xùn)體系，是教人、育人、培養(yǎng)人才最好的地方。進(jìn)來后普通的人會變成優(yōu)秀的人，優(yōu)秀的人會變成卓越的人，平凡的人會變成不平凡的人。像曾主任年齡比你大，學(xué)歷比你低、長的沒你好看、資源沒有你好，但是她都做的很好，我想你來肯定會做的更好。第三步：促成動作，我們公司后天有個新人崗前培訓(xùn)，你去試試，你只有知己知彼做出的決定才是正確的，現(xiàn)在我了解我們公司也了解你，覺得你很適合做保險，來我們公司會做得很好。你了解自己但不了解我們公司和行業(yè)，你先去培訓(xùn)，系統(tǒng)全面的了解這個行業(yè)和我們公司再做決定。就像小馬過河一樣，只有小馬試一試才發(fā)現(xiàn)河水既不像老牛說的那么淺也不像小松鼠說的那么深，你說對嗎？

第一步：挖掘觸點，從客戶反應(yīng)看出其仍有事業(yè)企圖心，挖掘到觸點，馬上進(jìn)行面談，【客】：那有什么辦法呢？你還這么年輕公司就讓你退休了，太浪費人才了吧，你這年齡如果放在中央的話，正是中央領(lǐng)導(dǎo)上任的時候！那你退休后做什么？讓你做家庭主婦或者帶孫子你可能會瘋掉。你可不是一個普通人，讓你做普通的事情，這是在糟蹋你、浪費你，你說對吧？第二步：增員面談，【客】：等我兩年退休后再來，有辦法，到我們保險公司來一定能找到你人生的第二個春天，來我們這里繼續(xù)當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)，我們**保險公司有很多各個單位的、有能力的退休干部，在我們公司充分發(fā)揮了他們的余熱和價值，實現(xiàn)了他人生的又一個輝煌?？蛻粜膭?，持續(xù)面談，再添一把火，馬上促成，【客】：很難請到假。不用等2年，這個時候是你進(jìn)入保險業(yè)的黃金時間，因為你現(xiàn)在有很多的關(guān)系、人脈、資源可以共用，你在保險行業(yè)的起點需要這些，有了這么好的起點，你一定會做得很好，因為你的起點比別人高，你一退休你就可以當(dāng)經(jīng)理。【業(yè)】：客戶表示同意參訓(xùn)，業(yè)務(wù)員后期持續(xù)跟進(jìn)，增員成功。【客】：那可以。

第三步：促成動作，我們公司有培訓(xùn)，我每次都會提前告訴你，總有一天你會有空的，或者碰到周末的培訓(xùn)，你就只要請一天假。收入穩(wěn)不穩(wěn)定是相對的，當(dāng)老板的人是不會在乎每個月的收入的，老板講究的是年收入，他可能在一年當(dāng)中某個月還會虧本，但是到了年底哪個老板不是十幾、幾十、上百萬的賺。只有打工仔才在乎每個月的收入，但打工仔大多數(shù)是一個月一兩千塊，一年2萬多，這樣收入是穩(wěn)定了，但這種穩(wěn)定是你想要的嗎？來我們這里做保險就是創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，只要你付出是穩(wěn)定的，聽話照做，你的年收入就一定是穩(wěn)定的。