張先生，很多人買重大疾病保險(xiǎn)會(huì)陷入兩個(gè)誤區(qū)：一是單純的比較產(chǎn)品價(jià)格，覺(jué)得價(jià)格越便宜越好；二是看保障范圍廣不廣，大家認(rèn)為的保障范圍廣不廣就是保的病種多不多，覺(jué)得病種越多就越好。溝通邏輯（1/2），首先，業(yè)務(wù)員向客戶指出兩個(gè)誤區(qū)：其實(shí)絕大部分病是沒(méi)有意義的，比如埃博拉病毒、瘋牛病、克隆病等，這些其實(shí)都是稀罕病。你把錢花在概率極小的事件上，是一種浪費(fèi)。那你肯定要問(wèn)我，你們公司為什么要有這么多病種呢？這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，博人家的眼球！溝通邏輯（2/2），第二步：宣傳常識(shí)，病種越多，價(jià)格越貴，自己無(wú)法選擇疾病的種類，增加高發(fā)病種的保額。

溝通邏輯（1/3），任何一款保險(xiǎn)保障的病種越多，價(jià)格越貴。這是一個(gè)最基本的常識(shí)，張先生我相信你一定知道。如果我們自己可以選擇病種，那些常見(jiàn)的疾病是我要的，那些不常見(jiàn)的我就不要，那需要保險(xiǎn)公司為你一個(gè)人開發(fā)一款產(chǎn)品，這是不現(xiàn)實(shí)的。我們無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)，那就改變自己，增加高發(fā)病種的保額，規(guī)避那些非常常見(jiàn)、非常高發(fā)疾病的風(fēng)險(xiǎn)。那么，哪些疾病最高發(fā)呢？我從業(yè)20多年，包括行業(yè)的理賠大數(shù)據(jù)證明（向客戶展示大數(shù)據(jù)），10個(gè)人來(lái)理賠，其中7個(gè)人是癌癥，2個(gè)人是心腦血管疾病。癌癥又是所有重大疾病當(dāng)中最廣泛的一個(gè)病種，人身上有98個(gè)部位會(huì)發(fā)生癌癥。

溝通邏輯（3/3），一般放化療：是寧可錯(cuò)殺一千，不放過(guò)一個(gè)；精準(zhǔn)化療：傷害相對(duì)小很多，但一個(gè)療程花費(fèi)更貴；靶向治療：就是定向爆破，我們上海的質(zhì)子重離子醫(yī)院就有這個(gè)技術(shù)，但一個(gè)療程至少需要30萬(wàn)，且醫(yī)保無(wú)法報(bào)銷；免疫治療：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是把癌癥變成慢性病，通過(guò)提高機(jī)體免疫力，用自身的免疫系統(tǒng)殺死癌細(xì)胞，現(xiàn)在美國(guó)有這項(xiàng)技術(shù)，但據(jù)說(shuō)一個(gè)療程要100萬(wàn)美金?？蛻粜闹袝?huì)有疑問(wèn)，應(yīng)該如何面對(duì)高昂的治療費(fèi)用？業(yè)務(wù)員接下來(lái)進(jìn)行組合推介。

第三步：組合推介，推薦原則：廣義+單一，推薦險(xiǎn)種：金佑/福佑+愛(ài)無(wú)憂，推薦理由：既保障全面，又提高高發(fā)病種保額，很多人都知道藥房里的藥治什么病，但是為什么還要去看醫(yī)生呢？醫(yī)生之所以偉大，是他們有專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)和豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)病人的具體情況做藥物的配比，把藥性發(fā)揮到最大；而我有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)不同的人、不同的情況、男女發(fā)病的概率來(lái)做配置，提高高發(fā)病種的保額，把保費(fèi)用在刀刃上，這才是保險(xiǎn)專業(yè)人員應(yīng)該做的。

溝通邏輯（4/4），張先生，很多客戶和你一樣，想買重疾險(xiǎn)，卻不知道買多少，那我的建議是從三個(gè)方面考慮：保費(fèi)是家庭年收入的10-15%，重疾保額是年收入的5倍，或者根據(jù)家庭資產(chǎn)負(fù)債（房貸）來(lái)確定。對(duì)于重大疾病，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)有個(gè)5年存活期嗎？指的就是癌癥，5年是個(gè)坎，如果5年過(guò)了沒(méi)有復(fù)發(fā)，醫(yī)學(xué)上就稱為已經(jīng)治療好了。這5年里需要大量的康復(fù)費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)、護(hù)理費(fèi)，這些費(fèi)用醫(yī)保是不可能報(bào)銷的。最可怕的是很多人會(huì)忽略掉這期間收入是會(huì)中斷的，所以重疾保險(xiǎn)保障的是自己未來(lái)預(yù)期收入的損失。

第四步：異議處理，我覺(jué)得重疾保障有了，但身故保障太低了，不放心，張先生，是這樣的，身故一般分為兩種情況，一是意外身故，這種概率比較低；第二種是疾病身故，現(xiàn)在病死的概率肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老死的，病死的肯定是重疾造成的，也在我們組合險(xiǎn)的保障范圍內(nèi)。如果你背負(fù)房貸，又實(shí)在擔(dān)心那些突發(fā)的、一剎那間發(fā)生的、無(wú)法預(yù)見(jiàn)的情況，可以加一份安行寶，2000塊可以換來(lái)100萬(wàn)的保障，你看夠嗎？