社會認可度提升，任何一個行業(yè)，當?shù)玫絿夷酥辽鐣恼J同時，必然是這個行業(yè)的快速發(fā)展鉆石時代！市場潛力深度挖掘，購買商業(yè)保險已經(jīng)成為我國老百姓的必選項，80后崛起，保險市場的潛力越來越巨大，盈利模式廣泛認同，需要投入財力、精力和物力，承擔一定的風險，賈躍亭、羅永浩、李斌.......案例比比皆是，保險行業(yè)的代理人盈利模式的特殊性能夠讓參與其中的創(chuàng)業(yè)者選擇性投入自己的時間、精力，基本不需要投入任何的財力和物力。相比之下，保險行業(yè)的盈利模式屬于風險小、成長性強的風口型行業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。寒暄贊美，這是所有面談的基本開場白,其實無需多言,但是往往很多人的寒暄贊美把握不好尺度,做得非常假,讓人感受不好。其實只要保持親和地溝通,讓準增員知道你非常關心他即可。拉近彼此關系之后,我們接下來就要進入正式面談流程。

高估評價，這是一個有技巧的環(huán)節(jié),基于寒暄贊美之后,我們需要結合寒暄贊美的關鍵點,對準增員進行高估,所謂高估就是高估他的生活狀態(tài)、工資收入、幸福感和滿意度等等。這要結合不同的人群,尋找切入點。比如：針對白領,我們主要的高估方向就是收入,晉升等;針對寶媽,我們主要高估自由自在的生活狀態(tài)和家庭收入的掌控權。毋庸置疑,這種高估都是基于對方痛點的高估,一般高估的范圍也不宜過大,又讓準增員有一種我值得擁有的感受。表示懷疑，通過對準增員的高估,大部分人都會說明真相,例如寶媽會說:“哪有你想的那么好,這一天圍著老公轉,圍著孩子轉,累都要累死了,還不如你逍遙自在.”往往這個時候,推薦人特別容易按捺不住,直接交代底牌,“那你跟我去做保險吧”。這樣的轉化過于突兒,讓準增員沒有心理準備,直接就會拒絕并終止談話。所以當準增員開始抱怨,說真話的時候,我們不能急于求成,而是要對她的情況表示懷疑,并結合我們的懷疑點,深入探尋他們對現(xiàn)狀的不滿,掌握更多的基本信息。例如,針對寶媽我們可以說:“怎么會呢?你把家里料理得這么好,一定有更多的時間過自己喜歡的生活啊!”這樣的懷疑方式主要針對寶媽的時間不自由展開,對方也會娓娓道來生活中的各種不如意。針對白領我們可以說:“怎么會呢?以你的能力在職場里應該很受領導喜歡的啊,按理說早就應該晉升了?！边@樣的懷疑方式既是對準增員的一種肯定,也能激發(fā)他發(fā)現(xiàn)職場規(guī)則的殘酷,自己主動“繳械投降”。

表示關心，當準增員對自己的現(xiàn)狀進行深入分析之后,推薦人就要及時地表達出對他現(xiàn)狀的關心, 并且給準增員講述自己的故事,讓對方心里形成一個期盼式對比。這個部分處理的關鍵點是將對方的痛點與保險行業(yè)的優(yōu)勢進行比較,通過現(xiàn)身說法讓對方了解行業(yè)特質,不用急于講道理,更多地要從關心對方的角度切入。比如在針對寶媽增員時,可以這樣說的: “之前一直覺得像你這樣在家里無憂無慮的特別好,老公對你也好,孩子也聽話。每天打打牌,看看電視,做做面膜,就是一整天。我沒有你命好,得自己出來工作,想有一天也可以像你一樣,每天照顧家庭,休閑娛樂兩不耽誤,還能順便賺點小錢。結果到了保險公司我才知道,很多像咱們這樣帶著孩子的寶媽都在保險公司上班。人家也沒耽誤照顧孩子,還經(jīng)常帶孩子出國旅游,那才是真的經(jīng)營自己的生活。你看我,來了三個月時間,雖然沒有馬上就過上多么富足的生活,但是真的沒耽誤照顧家庭,還自己賺錢給自己辦了一張美容卡。感覺就是不一樣啊!我覺得以你的能力和人脈關系,如果出來找份工作,一定比我優(yōu)秀?！边@種關心的方式既不傷害對方,還能夠讓對方產(chǎn)生了解你工作狀態(tài)的欲望。切記，講自己不能以比較的心理來炫耀。

提出幫助，當我們激發(fā)準增員心中的小火苗時,一般對方都會對我們的工作提出疑問或者表示出一定的興趣。 這時候也不要急于促成,而要運用欲擒故縱的方式對準增員提出幫助,邀請她去見我們的主管,讓主管協(xié)助促成。有的人會說“你們這個工作有這么輕松嗎?”或者“你做得好,我不如你,我怕我做不好。 ”我們都可以回復: “其實啊,不是所有工作都能夠一帆風順,但是保險這份工作相對而言時間比較自由,而且對于我們這樣的人而言,并不難。有些需要專業(yè)知識的地方,有公司的培訓,也有人會輔導我們,就像我的主管就是這樣輔導并且?guī)椭业?。我的主管人特別好,很熱心,而且她對孩子教育這塊也做得特別專業(yè)。要不這樣,我?guī)湍慵s我們主管一起聊聊天。 就當認識一個朋友,也讓他幫你規(guī)劃一下?！?/span>

異議處理——不會賣保險，我很理解你的感受，你別看我現(xiàn)在在你面前侃侃而談，其實我曾經(jīng)和你一樣。我剛進保險公司的時候也不會賣保險，甚至見到陌生人就臉紅，更別說張嘴說話了，好幾次我都覺得自己不適合。但是公司給了我很多鍛煉的機會，在成長的每個階段都有人支持我、協(xié)助我、引導我。我現(xiàn)在不光能面對面交談，還能非常自信的站在講臺上做分享。其實你的起點比我高多了，有這么多年的社會經(jīng)驗，而且人際關系比我當初廣多了，我都能做的不錯，你還擔心什么？再說還有我和我的主管一起幫你，咱們一起發(fā)展。我建議你先來參加招商會,深入了解行業(yè)和自己的能力,再做決定。就算最后你選擇不來,這也是一次很好的免費學習和認識更多朋友的機會,不是嗎?