山田本一是日本著名的馬拉松運(yùn)動(dòng)員。他曾在1984年和1987年國(guó)際馬拉松比賽中，兩次奪得世界冠軍。記者問他為什么取得如此驚人的成績(jī)，山田本一總是回答：“憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手！”大家都知道，馬拉松比賽主要是運(yùn)動(dòng)員體力和耐力的較量，爆發(fā)力、速度和技巧都還在其次。因此對(duì)山田本一的回答，許多人覺得他是在故弄玄虛。10年之后，這個(gè)謎底被揭開了。山田本一在自傳中這樣寫到：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的路線仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一標(biāo)志是銀行；第二標(biāo)志是一個(gè)古怪的大樹；第三標(biāo)志是一座高樓……這樣一直畫到賽程的結(jié)束。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40 多公里的賽程，被我分解成幾個(gè)小目標(biāo)，跑起來就輕松多了。

一位銷售冠軍的故事，有一個(gè)人賣別墅，每年打36000個(gè)電話，28800個(gè)會(huì)接，11520個(gè)會(huì)聽他講，4608個(gè)會(huì)感興趣，1843個(gè)會(huì)出來看，737個(gè)會(huì)考慮，294個(gè)會(huì)有意向，117個(gè)會(huì)恰談，47個(gè)想買，最終成交的18個(gè)，成交18單會(huì)讓他賺到200萬。他得出結(jié)論：每打一個(gè)電話會(huì)賺到55.55元。由此，他考慮的問題：不是“今天有多少人會(huì)接電話？”；不是“接電話后有多少人聽他講？”；也不是“聽他講后有多少人出來看”；而是“我一天能打幾個(gè)電話”。壽險(xiǎn)生涯的第一個(gè)目標(biāo)——轉(zhuǎn)正，通時(shí)、通次KPI工作保質(zhì)保量完成，一天撥打通次至少60個(gè)有效電話量，通時(shí)180分鐘，明確通時(shí)、通次的關(guān)系：設(shè)定目標(biāo)——接觸量，通次為主，接觸足夠量的客戶，大數(shù)法則，通次高、通時(shí)低：開場(chǎng)、產(chǎn)品介紹有問題，通次低、通時(shí)高：異議處理，促成有問題，目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動(dòng)（參考模板），所有人按照今天課程學(xué)習(xí)的知識(shí)來設(shè)定自己作為入司新人第一階段的目標(biāo)承諾書，認(rèn)真填寫、嚴(yán)肅對(duì)待。后期張貼在各自工位板上、進(jìn)行追蹤。