內(nèi)勤管理者重業(yè)務(wù)輕增員，精力和資源投放在業(yè)務(wù)發(fā)展上，只在增員節(jié)奏時(shí)才做增員規(guī)劃和活動(dòng)，外勤主管增員意愿不強(qiáng)，業(yè)務(wù)收入立竿見影，行動(dòng)上更偏向業(yè)務(wù)，兼職人員較多且脫落率高，新人管理難，只關(guān)注增員數(shù)量，不關(guān)注增員質(zhì)量，主要做運(yùn)動(dòng)式增員，只重視新增人力數(shù)量，內(nèi)勤為達(dá)成人力目標(biāo)，缺乏對新人的篩選，外勤缺乏增員面談技能訓(xùn)練，面談技能較弱。

（一）狠抓增員拜訪1.人員分工，營服經(jīng)理，制定管理方案、安排管控人員、提供資源支持，營服經(jīng)理是增員拜訪管控的第一責(zé)任人。2.營服經(jīng)理的主要職責(zé)，制定管理方案，確定增員主體：準(zhǔn)業(yè)經(jīng)及以上主管、連續(xù)3個(gè)月入圍常青藤俱樂部的績優(yōu)新人，明確拜訪要求：每日需完成3個(gè)增員拜訪，安排管控人員：業(yè)推崗每日追蹤，提供資源支持：增員拜訪專屬行銷輔助品（福袋等）。3.業(yè)推崗的主要職責(zé)，督導(dǎo)代理人制定拜訪計(jì)劃：早會(huì)集中督導(dǎo)增員人填寫《準(zhǔn)增員名單盤點(diǎn)評估表》、《個(gè)人RST項(xiàng)目工作安排行事歷》，精準(zhǔn)鎖定增員名單安排增員節(jié)奏追蹤拜訪進(jìn)度，檢查《準(zhǔn)增員名單盤點(diǎn)評估表》、《個(gè)人RST項(xiàng)目工作安排行事歷》，填寫完整則進(jìn)行第一次發(fā)放（每日提供3個(gè)增員拜訪禮品），檢查增員拜訪完成情況，同時(shí)完成以下任務(wù)則發(fā)放次日禮品，每位增員對象與拜訪禮品的合影，每個(gè)增員拜訪記錄錄入奔馳系統(tǒng)，公布拜訪量情況：每日早會(huì)對增員拜訪量第一名進(jìn)行公示表彰。

4.增員拜訪管控的難點(diǎn)及對策，難點(diǎn)：只能檢查增員拜訪的數(shù)量，無法把控增員拜訪的質(zhì)量，詢問抽查：營服經(jīng)理早會(huì)后隨機(jī)抽查增員拜訪情況，優(yōu)秀分享：安排拜訪有效果的增員人早會(huì)上分享拜訪經(jīng)驗(yàn)，了解增員對象前期面談情況，從培訓(xùn)崗處了解前期匯總的選擇面談和吸引面談的結(jié)果：新人基本信息、培訓(xùn)意愿等，根據(jù)前期面談結(jié)果對增員對象進(jìn)行分析，確定面試方向，優(yōu)秀但猶豫的：感性面試（吸引并解決新人疑惑），優(yōu)秀且愿意參訓(xùn)的：筆試+理性面試（對新人提出要求）。

1. 展示公司實(shí)力：歡迎您參加我們公司的面試。今天您參觀了我們公司的文化長廊，覺得這里的辦公環(huán)境如何？（對方肯定答復(fù)后）我們辦公地點(diǎn)地處**最繁華的商圈，公司更是擁有90年的歷史的央管單位。2018年中國**開始連續(xù)入選世界500強(qiáng)企業(yè)，公司實(shí)力雄厚。本月RST新人計(jì)劃是總公司在大中城市的人才招募計(jì)劃，您的推薦人能給您報(bào)名參加面試，機(jī)會(huì)更加難得。2. 用精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行吸引：看您的信息表，您現(xiàn)在還在工作嗎？您目前年收入多少？工作得開心嗎？在剛才參觀的公司文化長廊里中，您看到了朱總和最高位置的管水蓮講師了吧？朱總是區(qū)域總監(jiān)，年收入達(dá)到了300萬，管經(jīng)理是我們總公司七星級(jí)講師，年收入也達(dá)到200萬了，她們都是**培養(yǎng)鍛造出的金領(lǐng)。您未來也有機(jī)會(huì)達(dá)到他們那樣的收入水平。

    3.用培訓(xùn)優(yōu)勢吸引高素質(zhì)新人：我們公司有許多代理人都是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過來的，章總是IT行業(yè)，原來對保險(xiǎn)并不了解，但他來**5年時(shí)間就晉升到總監(jiān)。因?yàn)?/span>**擁有完善的培訓(xùn)體系，從新人到主管，不同層級(jí)的人員都能不斷的學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能。各種不同職業(yè)背景的人經(jīng)過我們的培訓(xùn)都可以成為出色的代理人，甚至成為專業(yè)的講師。

您的推薦人相信您是有能力做得更好的，不要埋沒自己的才能。一切都從學(xué)習(xí)開始，您看4號(hào)我們有個(gè)培訓(xùn)班，您可以來參加學(xué)習(xí)，我們的要求是…… 1. 請?jiān)鰡T對象談一下對保險(xiǎn)行業(yè)和公司的認(rèn)識(shí)：填寫筆試問卷后，進(jìn)一步強(qiáng)化對行業(yè)和公司的認(rèn)可。